- аналіз продажів Аналіз продажів необхідний для оцінки динаміки продажів підприємства і аналізу фінансових...
- Аналіз динаміки продажів
- Аналіз рентабельності продажів
- Аналіз показників продажів організації
- Аналіз роздрібних продажів
- Аналіз продажів продукції виробництва
- Аналіз продажів послуг
- аналіз продажів
- Аналіз структури продажів
- Аналіз динаміки продажів
- Аналіз рентабельності продажів
- Аналіз показників продажів організації
- Аналіз роздрібних продажів
- Аналіз продажів продукції виробництва
- Аналіз продажів послуг
- аналіз продажів
- Аналіз структури продажів
- Аналіз динаміки продажів
- Аналіз рентабельності продажів
- Аналіз показників продажів організації
- Аналіз роздрібних продажів
- Аналіз продажів продукції виробництва
- Аналіз продажів послуг
- аналіз продажів
- Аналіз структури продажів
- Аналіз динаміки продажів
- Аналіз рентабельності продажів
- Аналіз показників продажів організації
- Аналіз роздрібних продажів
- Аналіз продажів продукції виробництва
- Аналіз продажів послуг
- аналіз продажів
- Аналіз структури продажів
- Аналіз динаміки продажів
- Аналіз рентабельності продажів
- Аналіз показників продажів організації
- Аналіз роздрібних продажів
- Аналіз продажів продукції виробництва
- Аналіз продажів послуг
аналіз продажів
Аналіз продажів необхідний для оцінки динаміки продажів підприємства і аналізу фінансових показників організації.
Аналіз структури продажів
У разі аналізу продажів продукції оптового чи роздрібного підприємства аналіз структури продажів зводиться до аналізу асортименту. Тут може бути використаний АВС-аналіз, коли виділяють три групи товарів залежно від відсотка принесеного доходу: А - високий пріоритет, В - середній, С - низький пріоритет. Але ми вважаємо за краще в цьому випадку для аналізу структури продажів розглядати кожну позицію товару окремо, розраховуючи для неї на періодичній основі такої показник, як рентабельність інвестицій. Справа в тому, що ситуація може швидко змінюватися, ходові товари можуть перетворюватися в неходові і навпаки. Крім того, розгляд параметра «рентабельність інвестицій» дозволяє вчасно приймати рішення про виведення товару. АВС-аналіз являє собою деяке спрощення ситуації, необхідне для наочності та швидкості прийняття рішень. Але проводити аналіз показників продажів в реальному часі сучасні можливості комп'ютерної техніки та програмного забезпечення цілком дозволяють. Крім того, цілком очевидно, що прибутковість позиції не відображає повністю її цінність - важливим є ще й те, скільки в цю позицію нам необхідно інвестувати. Але саме це дуже часто ігнорується.
Структура продажів виробничого підприємства (і в ряді випадків підприємства сфери послуг) задається структурою його виробничих ліній. Дуже часто підприємство випускає кілька типів продукції, для кожного з яких виробнича лінія може бути загальною або окремою (не перетинаються або перетинаються з іншими без істотного впливу друг на друга). Наприклад, підприємство може виробляти кілька видів ковбас на різних виробничих лініях. Важливо виділити і провести аналіз продажів для тих ліній, які можна розглядати як окремі. Ці лінії з випускаються на них продуктами необхідно розглядати як виділені потоки разом з їх потоком продажів. У кожному з них потрібно визначити, де саме знаходиться обмеження. Воно може бути як в операційній діяльності, так і на ринку.
Оскільки обсяг продажів необхідно порівнювати з потужністю лінії, інтерес представляє аналіз такого показника, як обсяг продажів саме в натуральному, а не в грошовому вираженні. У разі виділення таких ліній і потоків, всі рекомендації, що розглядаються нами в аналізі інтегрованої труби продажів, можуть бути застосовані до кожного з таких потоків.
Аналіз динаміки продажів
Аналіз обсягу продажів продукції і послуг підприємства використовується також для виявлення тенденцій до зростання або спаду динаміки продажів за типами продукції. Враховувати динаміку необхідно, оскільки при явних тенденціях до зростання або зниження продажів по продуктовій лінійці це може привести до переміщення обмеження з операційної діяльності на ринок або навпаки. До переміщенню обмеження потрібно бути готовим заздалегідь, оскільки це повинно приводити до значних змін в політиках підприємства. У разі позитивної динаміки продажів ми повинні своєчасно нарощувати операційні потужності (приймати додаткових людей, закуповувати обладнання, розширювати площі). За великим рахунком нам не можна допускати переміщення обмеження з ринку в операційну діяльність, оскільки в цьому випадку ми починаємо втрачати раніше отримане довіру своїх клієнтів.
Сезонність - особливий вид зміни продажів з плином часу, який виявляється при аналізі динаміки продажів. При яскраво вираженої сезонності обмеження може переміщатися з операційної діяльності в високий сезон на ринок в низький сезон. У цьому випадку дії, необхідні для збільшення продажів будуть різними в різні сезони. Крім того, виникають великі труднощі в наборі і звільнення персоналу, що призводять до необхідності витрачатися на навчання і розплачуватися підвищеним рівнем шлюбу.
Аналіз рентабельності продажів
Аналіз рентабельності продажів робиться в розрізі окремих товарів і продуктів (SKU). На відміну від зазвичай використовуваного підходу, коли обчислюється повна собівартість продукції, ми вважаємо за краще використовувати тільки повністю змінні витрати на продукцію, що не включають в себе накладні витрати. Віднімаючи з ціни товару (послуги) прямі змінні витрати на його виготовлення, ми отримуємо показник, який є вартістю, доданою підприємством на цей товар.
Формула для розрахунку проходу на одиницю продукцію
Tu = P - TVC
Tu - величина проходу на одиницю продукції;
P - ціна одиниці продукції;
TVC - повністю змінні витрати
Цей показник можна назвати валовою маржею, але в теорії обмежень його називають проходом. Оскільки цей показник не включає в себе накладні витрати, які зазвичай розподіляються по товарах відповідно до досить приблизними міркуваннями, він є більш точним і дозволяє приймати правильні управлінські рішення.
Аналіз рентабельності продажів необхідний для прийняття управлінських рішень щодо розстановки пріоритетів з випуску продукції, якщо ми маємо справу з обмеженням в операційній діяльності. У разі, коли знайдено конкретне обмеження в операційній діяльності, використовується показник прохід на одиницю обмеження. Наприклад, прохід на одиницю часу верстата або прохід на одиницю часу фахівця.
Підсумовуючи, ми можемо виділити наступні показники продажів для аналізу:
Аналіз показників продажів організації
- Аналіз даних продажів в розрізі товарів, що випускаються на різних виробничих лініях;
- Аналіз показників продажів в розрізі конкретних товарних позицій (рентабельність інвестицій, кількість продажів);
- Аналіз даних продажів в натуральному і вартісному вираженні;
- Аналіз динаміки продажів за необхідний період (рік, місяць і т.д.);
- Порівняльний аналіз продажів з отриманими даними за минулий період;
- Співвідношення між продуктивністю ліній і обсягом продажів в динаміці;
- Прохід по кожній одиниці вироблених SKU.
Далі розглянемо деякі особливості проведення аналізу продажів для різних видів бізнесу.
Аналіз роздрібних продажів
Для аналізу роздрібних продажів використовуйте той же підхід, що й при цілісному аналізі всієї системи продажів - справа наліво. Тому перше, на що потрібно подивитися - на наявність товару. Для цього використовуйте такий простий показник, як рівень дефіциту товару в мережі (магазині). Це відношення кількості SKU, яких немає в наявності, до загальної кількості планованих SKU. Майте на увазі, що залежність між рівнем дефіциту і втратою продажів - нелінійна. Наприклад, якщо у вас дефіцит товару становить 10%, то втрати продажів можуть бути і 40%. Просто тому, що відсутні, як правило, самі ходові товари.
Аналіз структури продажів в роздрібній торгівлі зводиться до постійного аналізу окремих SKU по частоті продажів і по рентабельності інвестицій. Для цього прохід, який ми заробляємо в одиницю часу (наприклад, за місяць), відноситься до середньої вартості запасу цього товару, що зберігається в роздрібній мережі (магазині). В аналізі роздрібних продажів активно використовується формула:
Формула для аналізу роздрібних продажів
V = L * Cv * $
V - об'єм продажів;
L - трафік;
Cv - коефіцієнт конверсії;
$ - середній чек.
Всі ці показники необхідно регулярно вимірювати. Хоча ми є прихильниками їх вимірювання, це не означає, що ми рекомендуємо їх використання для мотивації персоналу. Будьте з цим обережніше. Коефіцієнт конверсії і «середній чек» характеризують активність і якість роботи торгового персоналу. Але якщо ви дозволите показник «середній чек» в число індивідуальних показників, це може привести до того, що частина покупців не буде обслуговуватися продавцями, оскільки, на їхню думку, обслуговування таких покупців може привести до зниження середнього чека.
Аналіз продажів продукції виробництва
Більшість інформації, описаної вище, стосується саме аналізу продажів продукції виробничих підприємств. Узагальнимо її тут у вигляді порядку виконання:
- Аналіз структури продажів продукції (починаючи зі структури виробництва).
- Аналіз динаміки продажів продукції в розрізі структури продажів.
- Визначення місця знаходження обмеження продажів по кожному з елементів структури продажів (відносимо обсяг продажів в натуральному вираженні до потужності виробничих ліній).
- Робимо висновок про зміну місця розташування обмеження з плином часу.
Аналіз продажів послуг
У сфері надання послуг операційну діяльність займає таке ж місце, як і на виробництві. Просто деякі з операцій частково або повністю (в разі інтелектуальних послуг до 100%) виконуються персоналом. У цьому сенсі надання послуг мало відрізняється від виробництва. Власне це і є причиною того, що будь-яку діяльність по перетворенню сировини, матеріалів, інформації або навіть клієнтів ми називаємо операційною діяльністю. Аналіз продажів послуг, таким чином, зводиться до попереднього випадку.
аналіз продажів
Аналіз продажів необхідний для оцінки динаміки продажів підприємства і аналізу фінансових показників організації.
Аналіз структури продажів
У разі аналізу продажів продукції оптового чи роздрібного підприємства аналіз структури продажів зводиться до аналізу асортименту. Тут може бути використаний АВС-аналіз, коли виділяють три групи товарів залежно від відсотка принесеного доходу: А - високий пріоритет, В - середній, С - низький пріоритет. Але ми вважаємо за краще в цьому випадку для аналізу структури продажів розглядати кожну позицію товару окремо, розраховуючи для неї на періодичній основі такої показник, як рентабельність інвестицій. Справа в тому, що ситуація може швидко змінюватися, ходові товари можуть перетворюватися в неходові і навпаки. Крім того, розгляд параметра «рентабельність інвестицій» дозволяє вчасно приймати рішення про виведення товару. АВС-аналіз являє собою деяке спрощення ситуації, необхідне для наочності та швидкості прийняття рішень. Але проводити аналіз показників продажів в реальному часі сучасні можливості комп'ютерної техніки та програмного забезпечення цілком дозволяють. Крім того, цілком очевидно, що прибутковість позиції не відображає повністю її цінність - важливим є ще й те, скільки в цю позицію нам необхідно інвестувати. Але саме це дуже часто ігнорується.
Структура продажів виробничого підприємства (і в ряді випадків підприємства сфери послуг) задається структурою його виробничих ліній. Дуже часто підприємство випускає кілька типів продукції, для кожного з яких виробнича лінія може бути загальною або окремою (не перетинаються або перетинаються з іншими без істотного впливу друг на друга). Наприклад, підприємство може виробляти кілька видів ковбас на різних виробничих лініях. Важливо виділити і провести аналіз продажів для тих ліній, які можна розглядати як окремі. Ці лінії з випускаються на них продуктами необхідно розглядати як виділені потоки разом з їх потоком продажів. У кожному з них потрібно визначити, де саме знаходиться обмеження. Воно може бути як в операційній діяльності, так і на ринку.
Оскільки обсяг продажів необхідно порівнювати з потужністю лінії, інтерес представляє аналіз такого показника, як обсяг продажів саме в натуральному, а не в грошовому вираженні. У разі виділення таких ліній і потоків, всі рекомендації, що розглядаються нами в аналізі інтегрованої труби продажів, можуть бути застосовані до кожного з таких потоків.
Аналіз динаміки продажів
Аналіз обсягу продажів продукції і послуг підприємства використовується також для виявлення тенденцій до зростання або спаду динаміки продажів за типами продукції. Враховувати динаміку необхідно, оскільки при явних тенденціях до зростання або зниження продажів по продуктовій лінійці це може привести до переміщення обмеження з операційної діяльності на ринок або навпаки. До переміщенню обмеження потрібно бути готовим заздалегідь, оскільки це повинно приводити до значних змін в політиках підприємства. У разі позитивної динаміки продажів ми повинні своєчасно нарощувати операційні потужності (приймати додаткових людей, закуповувати обладнання, розширювати площі). За великим рахунком нам не можна допускати переміщення обмеження з ринку в операційну діяльність, оскільки в цьому випадку ми починаємо втрачати раніше отримане довіру своїх клієнтів.
Сезонність - особливий вид зміни продажів з плином часу, який виявляється при аналізі динаміки продажів. При яскраво вираженої сезонності обмеження може переміщатися з операційної діяльності в високий сезон на ринок в низький сезон. У цьому випадку дії, необхідні для збільшення продажів будуть різними в різні сезони. Крім того, виникають великі труднощі в наборі і звільнення персоналу, що призводять до необхідності витрачатися на навчання і розплачуватися підвищеним рівнем шлюбу.
Аналіз рентабельності продажів
Аналіз рентабельності продажів робиться в розрізі окремих товарів і продуктів (SKU). На відміну від зазвичай використовуваного підходу, коли обчислюється повна собівартість продукції, ми вважаємо за краще використовувати тільки повністю змінні витрати на продукцію, що не включають в себе накладні витрати. Віднімаючи з ціни товару (послуги) прямі змінні витрати на його виготовлення, ми отримуємо показник, який є вартістю, доданою підприємством на цей товар.
Формула для розрахунку проходу на одиницю продукцію
Tu = P - TVC
Tu - величина проходу на одиницю продукції;
P - ціна одиниці продукції;
TVC - повністю змінні витрати
Цей показник можна назвати валовою маржею, але в теорії обмежень його називають проходом. Оскільки цей показник не включає в себе накладні витрати, які зазвичай розподіляються по товарах відповідно до досить приблизними міркуваннями, він є більш точним і дозволяє приймати правильні управлінські рішення.
Аналіз рентабельності продажів необхідний для прийняття управлінських рішень щодо розстановки пріоритетів з випуску продукції, якщо ми маємо справу з обмеженням в операційній діяльності. У разі, коли знайдено конкретне обмеження в операційній діяльності, використовується показник прохід на одиницю обмеження. Наприклад, прохід на одиницю часу верстата або прохід на одиницю часу фахівця.
Підсумовуючи, ми можемо виділити наступні показники продажів для аналізу:
Аналіз показників продажів організації
- Аналіз даних продажів в розрізі товарів, що випускаються на різних виробничих лініях;
- Аналіз показників продажів в розрізі конкретних товарних позицій (рентабельність інвестицій, кількість продажів);
- Аналіз даних продажів в натуральному і вартісному вираженні;
- Аналіз динаміки продажів за необхідний період (рік, місяць і т.д.);
- Порівняльний аналіз продажів з отриманими даними за минулий період;
- Співвідношення між продуктивністю ліній і обсягом продажів в динаміці;
- Прохід по кожній одиниці вироблених SKU.
Далі розглянемо деякі особливості проведення аналізу продажів для різних видів бізнесу.
Аналіз роздрібних продажів
Для аналізу роздрібних продажів використовуйте той же підхід, що й при цілісному аналізі всієї системи продажів - справа наліво. Тому перше, на що потрібно подивитися - на наявність товару. Для цього використовуйте такий простий показник, як рівень дефіциту товару в мережі (магазині). Це відношення кількості SKU, яких немає в наявності, до загальної кількості планованих SKU. Майте на увазі, що залежність між рівнем дефіциту і втратою продажів - нелінійна. Наприклад, якщо у вас дефіцит товару становить 10%, то втрати продажів можуть бути і 40%. Просто тому, що відсутні, як правило, самі ходові товари.
Аналіз структури продажів в роздрібній торгівлі зводиться до постійного аналізу окремих SKU по частоті продажів і по рентабельності інвестицій. Для цього прохід, який ми заробляємо в одиницю часу (наприклад, за місяць), відноситься до середньої вартості запасу цього товару, що зберігається в роздрібній мережі (магазині). В аналізі роздрібних продажів активно використовується формула:
Формула для аналізу роздрібних продажів
V = L * Cv * $
V - об'єм продажів;
L - трафік;
Cv - коефіцієнт конверсії;
$ - середній чек.
Всі ці показники необхідно регулярно вимірювати. Хоча ми є прихильниками їх вимірювання, це не означає, що ми рекомендуємо їх використання для мотивації персоналу. Будьте з цим обережніше. Коефіцієнт конверсії і «середній чек» характеризують активність і якість роботи торгового персоналу. Але якщо ви дозволите показник «середній чек» в число індивідуальних показників, це може привести до того, що частина покупців не буде обслуговуватися продавцями, оскільки, на їхню думку, обслуговування таких покупців може привести до зниження середнього чека.
Аналіз продажів продукції виробництва
Більшість інформації, описаної вище, стосується саме аналізу продажів продукції виробничих підприємств. Узагальнимо її тут у вигляді порядку виконання:
- Аналіз структури продажів продукції (починаючи зі структури виробництва).
- Аналіз динаміки продажів продукції в розрізі структури продажів.
- Визначення місця знаходження обмеження продажів по кожному з елементів структури продажів (відносимо обсяг продажів в натуральному вираженні до потужності виробничих ліній).
- Робимо висновок про зміну місця розташування обмеження з плином часу.
Аналіз продажів послуг
У сфері надання послуг операційну діяльність займає таке ж місце, як і на виробництві. Просто деякі з операцій частково або повністю (в разі інтелектуальних послуг до 100%) виконуються персоналом. У цьому сенсі надання послуг мало відрізняється від виробництва. Власне це і є причиною того, що будь-яку діяльність по перетворенню сировини, матеріалів, інформації або навіть клієнтів ми називаємо операційною діяльністю. Аналіз продажів послуг, таким чином, зводиться до попереднього випадку.
аналіз продажів
Аналіз продажів необхідний для оцінки динаміки продажів підприємства і аналізу фінансових показників організації.
Аналіз структури продажів
У разі аналізу продажів продукції оптового чи роздрібного підприємства аналіз структури продажів зводиться до аналізу асортименту. Тут може бути використаний АВС-аналіз, коли виділяють три групи товарів залежно від відсотка принесеного доходу: А - високий пріоритет, В - середній, С - низький пріоритет. Але ми вважаємо за краще в цьому випадку для аналізу структури продажів розглядати кожну позицію товару окремо, розраховуючи для неї на періодичній основі такої показник, як рентабельність інвестицій. Справа в тому, що ситуація може швидко змінюватися, ходові товари можуть перетворюватися в неходові і навпаки. Крім того, розгляд параметра «рентабельність інвестицій» дозволяє вчасно приймати рішення про виведення товару. АВС-аналіз являє собою деяке спрощення ситуації, необхідне для наочності та швидкості прийняття рішень. Але проводити аналіз показників продажів в реальному часі сучасні можливості комп'ютерної техніки та програмного забезпечення цілком дозволяють. Крім того, цілком очевидно, що прибутковість позиції не відображає повністю її цінність - важливим є ще й те, скільки в цю позицію нам необхідно інвестувати. Але саме це дуже часто ігнорується.
Структура продажів виробничого підприємства (і в ряді випадків підприємства сфери послуг) задається структурою його виробничих ліній. Дуже часто підприємство випускає кілька типів продукції, для кожного з яких виробнича лінія може бути загальною або окремою (не перетинаються або перетинаються з іншими без істотного впливу друг на друга). Наприклад, підприємство може виробляти кілька видів ковбас на різних виробничих лініях. Важливо виділити і провести аналіз продажів для тих ліній, які можна розглядати як окремі. Ці лінії з випускаються на них продуктами необхідно розглядати як виділені потоки разом з їх потоком продажів. У кожному з них потрібно визначити, де саме знаходиться обмеження. Воно може бути як в операційній діяльності, так і на ринку.
Оскільки обсяг продажів необхідно порівнювати з потужністю лінії, інтерес представляє аналіз такого показника, як обсяг продажів саме в натуральному, а не в грошовому вираженні. У разі виділення таких ліній і потоків, всі рекомендації, що розглядаються нами в аналізі інтегрованої труби продажів, можуть бути застосовані до кожного з таких потоків.
Аналіз динаміки продажів
Аналіз обсягу продажів продукції і послуг підприємства використовується також для виявлення тенденцій до зростання або спаду динаміки продажів за типами продукції. Враховувати динаміку необхідно, оскільки при явних тенденціях до зростання або зниження продажів по продуктовій лінійці це може привести до переміщення обмеження з операційної діяльності на ринок або навпаки. До переміщенню обмеження потрібно бути готовим заздалегідь, оскільки це повинно приводити до значних змін в політиках підприємства. У разі позитивної динаміки продажів ми повинні своєчасно нарощувати операційні потужності (приймати додаткових людей, закуповувати обладнання, розширювати площі). За великим рахунком нам не можна допускати переміщення обмеження з ринку в операційну діяльність, оскільки в цьому випадку ми починаємо втрачати раніше отримане довіру своїх клієнтів.
Сезонність - особливий вид зміни продажів з плином часу, який виявляється при аналізі динаміки продажів. При яскраво вираженої сезонності обмеження може переміщатися з операційної діяльності в високий сезон на ринок в низький сезон. У цьому випадку дії, необхідні для збільшення продажів будуть різними в різні сезони. Крім того, виникають великі труднощі в наборі і звільнення персоналу, що призводять до необхідності витрачатися на навчання і розплачуватися підвищеним рівнем шлюбу.
Аналіз рентабельності продажів
Аналіз рентабельності продажів робиться в розрізі окремих товарів і продуктів (SKU). На відміну від зазвичай використовуваного підходу, коли обчислюється повна собівартість продукції, ми вважаємо за краще використовувати тільки повністю змінні витрати на продукцію, що не включають в себе накладні витрати. Віднімаючи з ціни товару (послуги) прямі змінні витрати на його виготовлення, ми отримуємо показник, який є вартістю, доданою підприємством на цей товар.
Формула для розрахунку проходу на одиницю продукцію
Tu = P - TVC
Tu - величина проходу на одиницю продукції;
P - ціна одиниці продукції;
TVC - повністю змінні витрати
Цей показник можна назвати валовою маржею, але в теорії обмежень його називають проходом. Оскільки цей показник не включає в себе накладні витрати, які зазвичай розподіляються по товарах відповідно до досить приблизними міркуваннями, він є більш точним і дозволяє приймати правильні управлінські рішення.
Аналіз рентабельності продажів необхідний для прийняття управлінських рішень щодо розстановки пріоритетів з випуску продукції, якщо ми маємо справу з обмеженням в операційній діяльності. У разі, коли знайдено конкретне обмеження в операційній діяльності, використовується показник прохід на одиницю обмеження. Наприклад, прохід на одиницю часу верстата або прохід на одиницю часу фахівця.
Підсумовуючи, ми можемо виділити наступні показники продажів для аналізу:
Аналіз показників продажів організації
- Аналіз даних продажів в розрізі товарів, що випускаються на різних виробничих лініях;
- Аналіз показників продажів в розрізі конкретних товарних позицій (рентабельність інвестицій, кількість продажів);
- Аналіз даних продажів в натуральному і вартісному вираженні;
- Аналіз динаміки продажів за необхідний період (рік, місяць і т.д.);
- Порівняльний аналіз продажів з отриманими даними за минулий період;
- Співвідношення між продуктивністю ліній і обсягом продажів в динаміці;
- Прохід по кожній одиниці вироблених SKU.
Далі розглянемо деякі особливості проведення аналізу продажів для різних видів бізнесу.
Аналіз роздрібних продажів
Для аналізу роздрібних продажів використовуйте той же підхід, що й при цілісному аналізі всієї системи продажів - справа наліво. Тому перше, на що потрібно подивитися - на наявність товару. Для цього використовуйте такий простий показник, як рівень дефіциту товару в мережі (магазині). Це відношення кількості SKU, яких немає в наявності, до загальної кількості планованих SKU. Майте на увазі, що залежність між рівнем дефіциту і втратою продажів - нелінійна. Наприклад, якщо у вас дефіцит товару становить 10%, то втрати продажів можуть бути і 40%. Просто тому, що відсутні, як правило, самі ходові товари.
Аналіз структури продажів в роздрібній торгівлі зводиться до постійного аналізу окремих SKU по частоті продажів і по рентабельності інвестицій. Для цього прохід, який ми заробляємо в одиницю часу (наприклад, за місяць), відноситься до середньої вартості запасу цього товару, що зберігається в роздрібній мережі (магазині). В аналізі роздрібних продажів активно використовується формула:
Формула для аналізу роздрібних продажів
V = L * Cv * $
V - об'єм продажів;
L - трафік;
Cv - коефіцієнт конверсії;
$ - середній чек.
Всі ці показники необхідно регулярно вимірювати. Хоча ми є прихильниками їх вимірювання, це не означає, що ми рекомендуємо їх використання для мотивації персоналу. Будьте з цим обережніше. Коефіцієнт конверсії і «середній чек» характеризують активність і якість роботи торгового персоналу. Але якщо ви дозволите показник «середній чек» в число індивідуальних показників, це може привести до того, що частина покупців не буде обслуговуватися продавцями, оскільки, на їхню думку, обслуговування таких покупців може привести до зниження середнього чека.
Аналіз продажів продукції виробництва
Більшість інформації, описаної вище, стосується саме аналізу продажів продукції виробничих підприємств. Узагальнимо її тут у вигляді порядку виконання:
- Аналіз структури продажів продукції (починаючи зі структури виробництва).
- Аналіз динаміки продажів продукції в розрізі структури продажів.
- Визначення місця знаходження обмеження продажів по кожному з елементів структури продажів (відносимо обсяг продажів в натуральному вираженні до потужності виробничих ліній).
- Робимо висновок про зміну місця розташування обмеження з плином часу.
Аналіз продажів послуг
У сфері надання послуг операційну діяльність займає таке ж місце, як і на виробництві. Просто деякі з операцій частково або повністю (в разі інтелектуальних послуг до 100%) виконуються персоналом. У цьому сенсі надання послуг мало відрізняється від виробництва. Власне це і є причиною того, що будь-яку діяльність по перетворенню сировини, матеріалів, інформації або навіть клієнтів ми називаємо операційною діяльністю. Аналіз продажів послуг, таким чином, зводиться до попереднього випадку.
аналіз продажів
Аналіз продажів необхідний для оцінки динаміки продажів підприємства і аналізу фінансових показників організації.
Аналіз структури продажів
У разі аналізу продажів продукції оптового чи роздрібного підприємства аналіз структури продажів зводиться до аналізу асортименту. Тут може бути використаний АВС-аналіз, коли виділяють три групи товарів залежно від відсотка принесеного доходу: А - високий пріоритет, В - середній, С - низький пріоритет. Але ми вважаємо за краще в цьому випадку для аналізу структури продажів розглядати кожну позицію товару окремо, розраховуючи для неї на періодичній основі такої показник, як рентабельність інвестицій. Справа в тому, що ситуація може швидко змінюватися, ходові товари можуть перетворюватися в неходові і навпаки. Крім того, розгляд параметра «рентабельність інвестицій» дозволяє вчасно приймати рішення про виведення товару. АВС-аналіз являє собою деяке спрощення ситуації, необхідне для наочності та швидкості прийняття рішень. Але проводити аналіз показників продажів в реальному часі сучасні можливості комп'ютерної техніки та програмного забезпечення цілком дозволяють. Крім того, цілком очевидно, що прибутковість позиції не відображає повністю її цінність - важливим є ще й те, скільки в цю позицію нам необхідно інвестувати. Але саме це дуже часто ігнорується.
Структура продажів виробничого підприємства (і в ряді випадків підприємства сфери послуг) задається структурою його виробничих ліній. Дуже часто підприємство випускає кілька типів продукції, для кожного з яких виробнича лінія може бути загальною або окремою (не перетинаються або перетинаються з іншими без істотного впливу друг на друга). Наприклад, підприємство може виробляти кілька видів ковбас на різних виробничих лініях. Важливо виділити і провести аналіз продажів для тих ліній, які можна розглядати як окремі. Ці лінії з випускаються на них продуктами необхідно розглядати як виділені потоки разом з їх потоком продажів. У кожному з них потрібно визначити, де саме знаходиться обмеження. Воно може бути як в операційній діяльності, так і на ринку.
Оскільки обсяг продажів необхідно порівнювати з потужністю лінії, інтерес представляє аналіз такого показника, як обсяг продажів саме в натуральному, а не в грошовому вираженні. У разі виділення таких ліній і потоків, всі рекомендації, що розглядаються нами в аналізі інтегрованої труби продажів, можуть бути застосовані до кожного з таких потоків.
Аналіз динаміки продажів
Аналіз обсягу продажів продукції і послуг підприємства використовується також для виявлення тенденцій до зростання або спаду динаміки продажів за типами продукції. Враховувати динаміку необхідно, оскільки при явних тенденціях до зростання або зниження продажів по продуктовій лінійці це може привести до переміщення обмеження з операційної діяльності на ринок або навпаки. До переміщенню обмеження потрібно бути готовим заздалегідь, оскільки це повинно приводити до значних змін в політиках підприємства. У разі позитивної динаміки продажів ми повинні своєчасно нарощувати операційні потужності (приймати додаткових людей, закуповувати обладнання, розширювати площі). За великим рахунком нам не можна допускати переміщення обмеження з ринку в операційну діяльність, оскільки в цьому випадку ми починаємо втрачати раніше отримане довіру своїх клієнтів.
Сезонність - особливий вид зміни продажів з плином часу, який виявляється при аналізі динаміки продажів. При яскраво вираженої сезонності обмеження може переміщатися з операційної діяльності в високий сезон на ринок в низький сезон. У цьому випадку дії, необхідні для збільшення продажів будуть різними в різні сезони. Крім того, виникають великі труднощі в наборі і звільнення персоналу, що призводять до необхідності витрачатися на навчання і розплачуватися підвищеним рівнем шлюбу.
Аналіз рентабельності продажів
Аналіз рентабельності продажів робиться в розрізі окремих товарів і продуктів (SKU). На відміну від зазвичай використовуваного підходу, коли обчислюється повна собівартість продукції, ми вважаємо за краще використовувати тільки повністю змінні витрати на продукцію, що не включають в себе накладні витрати. Віднімаючи з ціни товару (послуги) прямі змінні витрати на його виготовлення, ми отримуємо показник, який є вартістю, доданою підприємством на цей товар.
Формула для розрахунку проходу на одиницю продукцію
Tu = P - TVC
Tu - величина проходу на одиницю продукції;
P - ціна одиниці продукції;
TVC - повністю змінні витрати
Цей показник можна назвати валовою маржею, але в теорії обмежень його називають проходом. Оскільки цей показник не включає в себе накладні витрати, які зазвичай розподіляються по товарах відповідно до досить приблизними міркуваннями, він є більш точним і дозволяє приймати правильні управлінські рішення.
Аналіз рентабельності продажів необхідний для прийняття управлінських рішень щодо розстановки пріоритетів з випуску продукції, якщо ми маємо справу з обмеженням в операційній діяльності. У разі, коли знайдено конкретне обмеження в операційній діяльності, використовується показник прохід на одиницю обмеження. Наприклад, прохід на одиницю часу верстата або прохід на одиницю часу фахівця.
Підсумовуючи, ми можемо виділити наступні показники продажів для аналізу:
Аналіз показників продажів організації
- Аналіз даних продажів в розрізі товарів, що випускаються на різних виробничих лініях;
- Аналіз показників продажів в розрізі конкретних товарних позицій (рентабельність інвестицій, кількість продажів);
- Аналіз даних продажів в натуральному і вартісному вираженні;
- Аналіз динаміки продажів за необхідний період (рік, місяць і т.д.);
- Порівняльний аналіз продажів з отриманими даними за минулий період;
- Співвідношення між продуктивністю ліній і обсягом продажів в динаміці;
- Прохід по кожній одиниці вироблених SKU.
Далі розглянемо деякі особливості проведення аналізу продажів для різних видів бізнесу.
Аналіз роздрібних продажів
Для аналізу роздрібних продажів використовуйте той же підхід, що й при цілісному аналізі всієї системи продажів - справа наліво. Тому перше, на що потрібно подивитися - на наявність товару. Для цього використовуйте такий простий показник, як рівень дефіциту товару в мережі (магазині). Це відношення кількості SKU, яких немає в наявності, до загальної кількості планованих SKU. Майте на увазі, що залежність між рівнем дефіциту і втратою продажів - нелінійна. Наприклад, якщо у вас дефіцит товару становить 10%, то втрати продажів можуть бути і 40%. Просто тому, що відсутні, як правило, самі ходові товари.
Аналіз структури продажів в роздрібній торгівлі зводиться до постійного аналізу окремих SKU по частоті продажів і по рентабельності інвестицій. Для цього прохід, який ми заробляємо в одиницю часу (наприклад, за місяць), відноситься до середньої вартості запасу цього товару, що зберігається в роздрібній мережі (магазині). В аналізі роздрібних продажів активно використовується формула:
Формула для аналізу роздрібних продажів
V = L * Cv * $
V - об'єм продажів;
L - трафік;
Cv - коефіцієнт конверсії;
$ - середній чек.
Всі ці показники необхідно регулярно вимірювати. Хоча ми є прихильниками їх вимірювання, це не означає, що ми рекомендуємо їх використання для мотивації персоналу. Будьте з цим обережніше. Коефіцієнт конверсії і «середній чек» характеризують активність і якість роботи торгового персоналу. Але якщо ви дозволите показник «середній чек» в число індивідуальних показників, це може привести до того, що частина покупців не буде обслуговуватися продавцями, оскільки, на їхню думку, обслуговування таких покупців може привести до зниження середнього чека.
Аналіз продажів продукції виробництва
Більшість інформації, описаної вище, стосується саме аналізу продажів продукції виробничих підприємств. Узагальнимо її тут у вигляді порядку виконання:
- Аналіз структури продажів продукції (починаючи зі структури виробництва).
- Аналіз динаміки продажів продукції в розрізі структури продажів.
- Визначення місця знаходження обмеження продажів по кожному з елементів структури продажів (відносимо обсяг продажів в натуральному вираженні до потужності виробничих ліній).
- Робимо висновок про зміну місця розташування обмеження з плином часу.
Аналіз продажів послуг
У сфері надання послуг операційну діяльність займає таке ж місце, як і на виробництві. Просто деякі з операцій частково або повністю (в разі інтелектуальних послуг до 100%) виконуються персоналом. У цьому сенсі надання послуг мало відрізняється від виробництва. Власне це і є причиною того, що будь-яку діяльність по перетворенню сировини, матеріалів, інформації або навіть клієнтів ми називаємо операційною діяльністю. Аналіз продажів послуг, таким чином, зводиться до попереднього випадку.
аналіз продажів
Аналіз продажів необхідний для оцінки динаміки продажів підприємства і аналізу фінансових показників організації.
Аналіз структури продажів
У разі аналізу продажів продукції оптового чи роздрібного підприємства аналіз структури продажів зводиться до аналізу асортименту. Тут може бути використаний АВС-аналіз, коли виділяють три групи товарів залежно від відсотка принесеного доходу: А - високий пріоритет, В - середній, С - низький пріоритет. Але ми вважаємо за краще в цьому випадку для аналізу структури продажів розглядати кожну позицію товару окремо, розраховуючи для неї на періодичній основі такої показник, як рентабельність інвестицій. Справа в тому, що ситуація може швидко змінюватися, ходові товари можуть перетворюватися в неходові і навпаки. Крім того, розгляд параметра «рентабельність інвестицій» дозволяє вчасно приймати рішення про виведення товару. АВС-аналіз являє собою деяке спрощення ситуації, необхідне для наочності та швидкості прийняття рішень. Але проводити аналіз показників продажів в реальному часі сучасні можливості комп'ютерної техніки та програмного забезпечення цілком дозволяють. Крім того, цілком очевидно, що прибутковість позиції не відображає повністю її цінність - важливим є ще й те, скільки в цю позицію нам необхідно інвестувати. Але саме це дуже часто ігнорується.
Структура продажів виробничого підприємства (і в ряді випадків підприємства сфери послуг) задається структурою його виробничих ліній. Дуже часто підприємство випускає кілька типів продукції, для кожного з яких виробнича лінія може бути загальною або окремою (не перетинаються або перетинаються з іншими без істотного впливу друг на друга). Наприклад, підприємство може виробляти кілька видів ковбас на різних виробничих лініях. Важливо виділити і провести аналіз продажів для тих ліній, які можна розглядати як окремі. Ці лінії з випускаються на них продуктами необхідно розглядати як виділені потоки разом з їх потоком продажів. У кожному з них потрібно визначити, де саме знаходиться обмеження. Воно може бути як в операційній діяльності, так і на ринку.
Оскільки обсяг продажів необхідно порівнювати з потужністю лінії, інтерес представляє аналіз такого показника, як обсяг продажів саме в натуральному, а не в грошовому вираженні. У разі виділення таких ліній і потоків, всі рекомендації, що розглядаються нами в аналізі інтегрованої труби продажів, можуть бути застосовані до кожного з таких потоків.
Аналіз динаміки продажів
Аналіз обсягу продажів продукції і послуг підприємства використовується також для виявлення тенденцій до зростання або спаду динаміки продажів за типами продукції. Враховувати динаміку необхідно, оскільки при явних тенденціях до зростання або зниження продажів по продуктовій лінійці це може привести до переміщення обмеження з операційної діяльності на ринок або навпаки. До переміщенню обмеження потрібно бути готовим заздалегідь, оскільки це повинно приводити до значних змін в політиках підприємства. У разі позитивної динаміки продажів ми повинні своєчасно нарощувати операційні потужності (приймати додаткових людей, закуповувати обладнання, розширювати площі). За великим рахунком нам не можна допускати переміщення обмеження з ринку в операційну діяльність, оскільки в цьому випадку ми починаємо втрачати раніше отримане довіру своїх клієнтів.
Сезонність - особливий вид зміни продажів з плином часу, який виявляється при аналізі динаміки продажів. При яскраво вираженої сезонності обмеження може переміщатися з операційної діяльності в високий сезон на ринок в низький сезон. У цьому випадку дії, необхідні для збільшення продажів будуть різними в різні сезони. Крім того, виникають великі труднощі в наборі і звільнення персоналу, що призводять до необхідності витрачатися на навчання і розплачуватися підвищеним рівнем шлюбу.
Аналіз рентабельності продажів
Аналіз рентабельності продажів робиться в розрізі окремих товарів і продуктів (SKU). На відміну від зазвичай використовуваного підходу, коли обчислюється повна собівартість продукції, ми вважаємо за краще використовувати тільки повністю змінні витрати на продукцію, що не включають в себе накладні витрати. Віднімаючи з ціни товару (послуги) прямі змінні витрати на його виготовлення, ми отримуємо показник, який є вартістю, доданою підприємством на цей товар.
Формула для розрахунку проходу на одиницю продукцію
Tu = P - TVC
Tu - величина проходу на одиницю продукції;
P - ціна одиниці продукції;
TVC - повністю змінні витрати
Цей показник можна назвати валовою маржею, але в теорії обмежень його називають проходом. Оскільки цей показник не включає в себе накладні витрати, які зазвичай розподіляються по товарах відповідно до досить приблизними міркуваннями, він є більш точним і дозволяє приймати правильні управлінські рішення.
Аналіз рентабельності продажів необхідний для прийняття управлінських рішень щодо розстановки пріоритетів з випуску продукції, якщо ми маємо справу з обмеженням в операційній діяльності. У разі, коли знайдено конкретне обмеження в операційній діяльності, використовується показник прохід на одиницю обмеження. Наприклад, прохід на одиницю часу верстата або прохід на одиницю часу фахівця.
Підсумовуючи, ми можемо виділити наступні показники продажів для аналізу:
Аналіз показників продажів організації
- Аналіз даних продажів в розрізі товарів, що випускаються на різних виробничих лініях;
- Аналіз показників продажів в розрізі конкретних товарних позицій (рентабельність інвестицій, кількість продажів);
- Аналіз даних продажів в натуральному і вартісному вираженні;
- Аналіз динаміки продажів за необхідний період (рік, місяць і т.д.);
- Порівняльний аналіз продажів з отриманими даними за минулий період;
- Співвідношення між продуктивністю ліній і обсягом продажів в динаміці;
- Прохід по кожній одиниці вироблених SKU.
Далі розглянемо деякі особливості проведення аналізу продажів для різних видів бізнесу.
Аналіз роздрібних продажів
Для аналізу роздрібних продажів використовуйте той же підхід, що й при цілісному аналізі всієї системи продажів - справа наліво. Тому перше, на що потрібно подивитися - на наявність товару. Для цього використовуйте такий простий показник, як рівень дефіциту товару в мережі (магазині). Це відношення кількості SKU, яких немає в наявності, до загальної кількості планованих SKU. Майте на увазі, що залежність між рівнем дефіциту і втратою продажів - нелінійна. Наприклад, якщо у вас дефіцит товару становить 10%, то втрати продажів можуть бути і 40%. Просто тому, що відсутні, як правило, самі ходові товари.
Аналіз структури продажів в роздрібній торгівлі зводиться до постійного аналізу окремих SKU по частоті продажів і по рентабельності інвестицій. Для цього прохід, який ми заробляємо в одиницю часу (наприклад, за місяць), відноситься до середньої вартості запасу цього товару, що зберігається в роздрібній мережі (магазині). В аналізі роздрібних продажів активно використовується формула:
Формула для аналізу роздрібних продажів
V = L * Cv * $
V - об'єм продажів;
L - трафік;
Cv - коефіцієнт конверсії;
$ - середній чек.
Всі ці показники необхідно регулярно вимірювати. Хоча ми є прихильниками їх вимірювання, це не означає, що ми рекомендуємо їх використання для мотивації персоналу. Будьте з цим обережніше. Коефіцієнт конверсії і «середній чек» характеризують активність і якість роботи торгового персоналу. Але якщо ви дозволите показник «середній чек» в число індивідуальних показників, це може привести до того, що частина покупців не буде обслуговуватися продавцями, оскільки, на їхню думку, обслуговування таких покупців може привести до зниження середнього чека.
Аналіз продажів продукції виробництва
Більшість інформації, описаної вище, стосується саме аналізу продажів продукції виробничих підприємств. Узагальнимо її тут у вигляді порядку виконання:
- Аналіз структури продажів продукції (починаючи зі структури виробництва).
- Аналіз динаміки продажів продукції в розрізі структури продажів.
- Визначення місця знаходження обмеження продажів по кожному з елементів структури продажів (відносимо обсяг продажів в натуральному вираженні до потужності виробничих ліній).
- Робимо висновок про зміну місця розташування обмеження з плином часу.
Аналіз продажів послуг
У сфері надання послуг операційну діяльність займає таке ж місце, як і на виробництві. Просто деякі з операцій частково або повністю (в разі інтелектуальних послуг до 100%) виконуються персоналом. У цьому сенсі надання послуг мало відрізняється від виробництва. Власне це і є причиною того, що будь-яку діяльність по перетворенню сировини, матеріалів, інформації або навіть клієнтів ми називаємо операційною діяльністю. Аналіз продажів послуг, таким чином, зводиться до попереднього випадку.
