Крок шостий: аналіз ринку

1. Крок 6: Підготовка розділу бізнес-плану "Аналіз ринку"
2. характеристика ринку
4. Стратегія просування продукції на ринок
5. характеристика конкурентів
6. Перейти до підготовки розділу бізнес-плану "Виробничий план"
7. 18 фатальних помилок початківців підприємців
8. Як вибрати ідеальний бізнес
9. 10 головних способів справити враження на інвестора
10. Максимальна вигода: секрети ведення жорсткий переговорів
11. Кар'єрний тупик або нові горизонти?
12. Мерчандайзинг або як збільшити збут в магазині
13. 12 ключів до успіху в сімейному бізнесі
14. Як вибрати місце під магазин: західний і східний підхід
15. Що треба знати, укладаючи договір оренди офісу
16. Крок десятий: аналіз чутливості проекту
17. Крок п'ятий: опис продукції та послуг
18. Крок восьмий: план збуту

* У розрахунках використовуються середні дані по Росії

Крок 6: Підготовка розділу бізнес-плану "Аналіз ринку"

У будь-якому бізнес-плані обов'язково повинен бути розділ, присвячений опису цільового ринку, аналізу його загальних тенденцій і умов і визначення того, як ці тенденції впливають на результати вашої діяльність і прибуток нової компанії.
Якщо ви професійний маркетолог з великим досвідом роботи, то ця частина роботи не викличе у вас ніяких труднощів. Для всіх інших наводимо докладні рекомендації з наочними прикладами.

характеристика ринку

Перш за все, зберіть якомога більше інформації про сучасну ситуацію на ринку, основні тенденції галузі, прогнозах і перспективи її розвитку. Інвесторів цікавлять розміри ринку, на який ви збираєтеся виходити зі своєю продукцією - регіональний, російський, по СНД або в масштабах всього світу, рівень і тенденції розвитку галузі, динаміка цін за останні п'ять років.

Дайте відповідь на питання, які тенденції продажів ваших основних продуктів або послуг спостерігаються на ринку за останні п'ять років? Опишіть, які прогнози дає аналіз тенденцій на найближчі п'ять років і вкажіть джерела інформації. Розкажіть, як ці зміни можуть вплинути в майбутньому на діяльність вашої компанії.

наприклад:

Галузь, що займається виробництвом товару або збутом продукту або послуги, в ____ році демонструвала стрімке зростання з ___ руб. до ____ руб., що становить ___% за ___ років.

Згідно з даними спеціалізованих видань (дослідницьких компаній, торговельних організацій, звітів, рекламних агентств), протягом найближчих ___ років очікується збільшення обсягів ринку на ___%. Як очікується, до кінця ___ обсяг галузі складе ____ млн. Руб.

Найбільш перспективним і швидко розвиваються сегментом ринку продукту або послуги є ____, що дозволяє розглядати цей напрям як оптимальне для відкриття нового виду бізнесу.

Звичайно, якщо ви збираєтеся відкривати майстерню з ремонту взуття на своїй вулиці, навряд чи варто докладно описувати обсяги і прогнози розвитку світового ринку таких послуг.

Однак навіть якщо ваш бізнес буде охоплювати лише район або місто, оцінка ситуації в цій сфері в великих масштабах не тільки додасть солідності вашому бізнес плану, але також дозволить оцінити перспективи розширення компанії, розвитку в подальшому нових напрямків роботи, асортименту пропонованих товарів і послуг.

Якщо ваш бізнес не вимагає великих капіталовкладень і / або ви не маєте точні дані по новій галузі, то можна обійтися без глибокого аналізу, точних даних і посилань на авторитетні джерела. Більш того, можна використовувати ваші власні оцінки і прогнози ситуації на основі проведених вами досліджень.

наприклад:

Оскільки запропонований нами продукт з'явився на ринку порівняно недавно, і ринок його збуту тільки починає формуватися, досить складно точно оцінити обсяги його продажів на найближчі кілька років. Розмір потенційних продажів може становити від ___ до ____ руб. Проте, можна з упевненістю стверджувати, що на ринку очікується стрімке зростання.

На даний момент продажу в грошовому вираженні збільшуються на ____% щорічно, а кількість реалізованої продукції зростає на ___ одиниць в рік. Уповільнення в зростанні на наступні кілька років не очікуються.

Більш того, так як ринок тільки починає освоюватися все більшим числом великих виробників, то фахівці прогнозують подальше збільшення обсягів продажів на ____% в рік.

Тут же варто згадати про специфіку обраної галузі (поріг входження, фактор сезонності), а також особливих цілях вашої присутності на ринку, якщо такі є.

При оцінці ринкової частки намагайтеся бути максимально об'єктивними і не видавайте бажане за дійсне. Для цього обгрунтовуйте свій прогноз результатами своїх досліджень і оцінками експертів.

Визначте загальний обсяг ринку, швидкість його росту, обсяг ринку через один рік, три роки, п'ять років, відсоток прибутку, який ви розраховуєте отримати через один рік, три роки, п'ять років, і відсоток прибутку, який мають конкуренти.

наприклад:

Згідно з даними, отриманими __________, місцевий / регіональний / федеральний / міжнародний ринок продукту або послуги генерує щорічні продажі на суму ____ руб. (доларів або євро). За нашими оцінками, компанія _________ зможе зайняти ____% ринку протягом наступних ___ років.

Характеристика споживачів продукції

Визначте, чи є ваш цільовий ринок споживчих або промисловим (так званий ринок B2B - «бізнес для бізнесу»).

Якщо пропонований вами товар або послуга призначені для кінцевих споживачів, то приведіть їх вікові характеристики, рівень освіти, склад сім'ї, стать, рівень доходів, опишіть спосіб життя, професійні заняття, загальні потреби, купівельну поведінку.

наприклад:

До цільової аудиторії нашої компанії відносяться чоловіки і жінки у віці ___ не перебувають у шлюбі (одружені / мають дітей), з середньою професійною / вищою освітою, з рівнем доходу _____, що працюють на умовах повної зайнятості (часткової зайнятості / непрацюючі / учні / пенсіонери).

Вони проживають у великих містах (передмістях / середніх і малих містах / районах), як правило, читають ____, слухають ____, дивляться ____ і часто (періодично / рідко) користуються інтернетом.

Стратегія просування продукції на ринок

Ефективна цінова політика є важливим фактором успіху маркетингової діяльності підприємства. В цьому розділі свого бізнес-плану дайте розрахунок і обгрунтування встановлених вами цін на товари або послуги.

Ціни, які ви встановите на свою продукцію, будуть безпосередньо впливати на обсяги продажів і рівень прибутку. Щоб визначити свою цінову політику, необхідно поставити завдання, розробити систему цін з урахуванням всіх витрат підприємства, вибрати цінову стратегію для створення присутності на ринку.

наприклад:

Перш ніж встановити ціни на наш продукт, ми вирахували витрати на одиницю продукції. Потім ми вивчили ціни на аналогічні продукти, представлені на ринку.

Якби наш товар мав середньоринкову ціну, а його продажі склали б мінімальний прогнозований обсяг, компанія отримала б прибуток в розмірі ___ через ___ днів / місяців / років.

Але так як розроблений нами продукт має додаткові унікальними характеристиками, включаючи _____ (багатофункціональність, надійність, довгий термін служби і т. Д.), То ми вважали за можливе встановити на нього ціну на ___% вище середньоринкової.

Перед затвердженням вартості, ми провели опитування серед потенційних користувачів продукту. Анкета включала в себе питання щодо вигод, пов'язаних з додатковими характеристиками товару, і затребуваності нових функцій.

Таким чином, ми з'ясували, чи є встановлена ціна прийнятною для споживачів.

За результатами дослідження виявилося, що 50% опитаних виявили зацікавленість в новому продукті і порахували його ціну справедливою. 20% з цієї групи вже надіслали замовлення на нашу продукцію. Таким чином, запропонована нами система ціноутворення і знижок на продукт являє собою _________.

Опишіть систему розподілу продажів в даний час і плановану схему поширення в майбутньому. Секрет грамотного розподілу гранично простий: вам потрібно надати свої продукти і послуги нужденним в них людей в потрібний час, в потрібній кількості і з мінімальними для вас витратами.

Традиційна схема розподілу включає в себе продажу споживачам безпосередньо, через агентів або мережу розповсюджувачів, за допомогою оптового або роздрібного оператора. Обсяги продажу через кожен з цих каналів залежить від кількості споживачів, на яких орієнтований ваш товар, від концентрації ринку, ціни і складності продукту, фінансових ресурсів та необхідності контролю.

наприклад:

Головними каналами розподілу компанії є ____. Ми вважали за краще використовувати канал А, так як його цільовий ринок має схожі характеристики з нашими потенційними споживачами. Канал Б був обраний нами з тієї причини, що він має ексклюзивні права торгівлі на ринку даного регіону. Канал В забезпечує високу якість обслуговування споживачів і має найширший охоплення ринку в регіоні.

Напишіть про те, що ви хочете донести своїм клієнтам, і / або про можливу тематиці рекламних повідомлень. Перерахуйте рекламні засоби, які ви плануєте використовувати і поясніть, чому ви вибрали саме ці інструменти.

До традиційної реклами відносяться оголошення в газетах, журналах, в інформаційних і адресних довідниках, роздача листівок, пряма поштова розсилка, брошури та постери.

наприклад:

Зміст і основна тема нашої реклами безпосередньо пов'язані з ____. Наша реклама буде адресована ____. В першу чергу вона приверне увагу таких потенційних покупців, які _______.

В якості головного рекламного кошти планується використати регіональне видання (рекламні газети, листівки, телебачення, радіо, зовнішню рекламу, інтернет).

У період сезонних акцій і розпродажів ми будемо ______. Для проведення спеціальних заходів наша компанія скористається послугами рекламного агентства для розробки всієї концепції рекламної кампанії або окремих матеріалів.

При виборі агентства ми плануємо звертати особливу увагу на його професіоналізм (досвід роботи в суміжних сферах, клієнтську базу, креативність і т. Д.).

Для цього використовуються такі методи, як продаж через каталоги, розповсюдження рекламних листівок з інформацією про акції, оформлення вітрин та експозицій в торговому залі, розміщення банерів та вивісок (тобто все, що не відноситься безпосередньо до реклами, але сприяє зростанню продажів і підвищенню впізнаваності вашої компанії).

Сюди ж відноситься участь в торгових виставках і проведення демонстраційних показів.

Опишіть спеціальні акції або пропозиції вашої компанії, які можуть сприяти збільшенню обсягу продажів пропонованих продуктів або послуг. Вкажіть тривалість і частоту цих пропозицій, їх цільову аудиторію і способи інформування про них потенційних покупців.

наприклад:

З метою збільшення обсягу продажів наших товарів або послуг ми плануємо організовувати такі спеціальні пропозиції та акції (знижки, особливі заходи, ексклюзивні пропозиції, систему дисконтних карт, розпродажі, поширення безкоштовних пробних продуктів або послуг, конкурси, благодійні акції).

Ці заходи будуть проводитися щотижня (щодня, щомісяця, раз в три місяці, раз на півроку, в період спаду продажів) і будуть в середньому тривати ___ днів. Ми плануємо інформувати своїх клієнтів про проведення чергових акцій за допомогою _____.

Так само як випуск та розповсюдження прес-релізів, проведення прес-конференцій, участь в радіо-і ТБ-програмах, поява представників компанії на різних громадських і комерційних заходах, а також створення інших сприятливих інформаційних приводів, які привернуть увагу громадськості і преси.

наприклад:

Основною метою проведених заходів зі зв'язків з громадськістю є збільшення загальної поінформованості населення про наші товари і / або послуги.

Крім того, ми плануємо підкреслити наші конкурентні переваги і проінформувати потенційних клієнтів про останні тенденції і нові розробки нашої компанії і всієї галузі в цілому.

В рамках проведених PR-кампаній здійснюється розсилка прес-релізів, тестових зразків, мультимедійної продукції, ініціюються публікації в ЗМІ, організовуються інтерв'ю з першими особами компанії, готуються огляди продуктів і проводяться прес-конференції.

наприклад:

Як правило, середній термін гарантійного обслуговування на даний вид товару становить один рік. Ми впевнені у високій якості нашої продукції і збільшуємо термін гарантійного обслуговування до двох років.

характеристика конкурентів

Опис конкурентного середовища є невід'ємною частиною будь-якого бізнес-плану. Вкажіть, хто є вашими прямими і непрямими конкурентами. Оцініть їх частку ринку і рівень прибутку. Проаналізуйте їх сильні і слабкі сторони, опишіть, які технології і обладнання вони використовують, яким методам просування віддають перевагу, який у них персонал, яку реакцію можна від них очікувати після виведення на ринок вашого продукту.

Таке дослідження цілком можна провести самостійно. Шукайте інформацію в довідниках і галузевих виданнях, поговоріть з клієнтами (в тому числі і колишніми) компанії-конкурента, проведіть опитування серед покупців, ретельно вивчіть продукти конкурентів, зверніть увагу на їх методи реклами і просування.

наприклад:

Нашими основними конкурентами на ринку продукту або послуги є компанії А, Б і В. Конкурент А відомий своєю агресивною ціновою політикою.

Конкурент Б розробив і впровадив найбільш ефективний план обслуговування. Конкурент В працює на ринку довше інших і має сприятливу репутацію і велика кількість лояльних клієнтів. Проте, жодна з конкуруючих компаній не розширює асортимент і не пропонує додаткові послуги.

Нашим прямим конкурентом в регіоні є компанія _________________, розташована в _______.

Вона має такі переваги: вигідне місце розташування (знаходиться на перетині великих транспортних розв'язок, поблизу від постачальників), конкурентні ціни, швидка доставка, грамотні менеджери.

До недоліків конкуруючої компанії відноситься невисокий рівень сервісу (скарги клієнтів на довгий термін ремонту по гарантії), застаріле обладнання, відсутність партнерських програм і т. Д.

наприклад:

Незважаючи на те, що наша компанія поки що невідома на ринку, ми володіє двома незаперечними перевагами в порівнянні з нашими конкурентами.

Ми закуповуємо товар великими партіями, що дозволяє зменшити вартість одиниці продукції і транспортних витрат і, отже, встановити на товар меншу роздрібну ціну, ніж у конкурентів.

Також ми пропонуємо найвищий рівень обслуговування клієнтів, пропонуємо послуги безкоштовної телефонної інформаційної служби, здійснюємо продажу за допомогою нашого інтернет-сайту і регулярно проводимо акції та розпродажі.

Перейти до підготовки розділу бізнес-плану "Виробничий план"

Повернутися до переліку інструкцій зі складання бізнес-плану

Збережіть статтю, щоб уважний вівчіті материал

Ви можете Зберегти Цю сторінку с помощью: