Формування асортименту товарів в аптеці

1. Складнощі підбору асортименту для аптеки в розрізі товарної групи
2. Аналіз способів управління асортиментом в аптеці
3. Формування оптимального асортименту товарів в аптеці

Рекомендації щодо формування оптимального асортименту товарів в аптеці на основі проведених експериментів і досліджень. Вказується необхідність дотримання балансу прибутку і лояльності по відношенню до споживача

Рекомендації щодо формування оптимального асортименту товарів в аптеці на основі проведених експериментів і досліджень. Вказується необхідність дотримання балансу прибутку і лояльності по відношенню до споживача.

Складнощі підбору асортименту для аптеки в розрізі товарної групи

Поняття канібалізму дається ще при вивченні шкільної програми і визначається як поїдання собі подібних. Але в даному контексті мова йде не про вживання в їжу людьми один одного, а про ефект канібалізму серед аптечних товарів.

Виробники фармацевтичної продукції зацікавлені в пильному вивченні цього явища шляхом проведення різних маркетингових досліджень.

У процесі експериментування з'ясувалося, що поява нового продукту в аптеці може «перетягнути» увагу покупця в свою сторону за рахунок зниження продажів випущеного раніше товару, що знаходиться на цій же полиці.

Даний результат вірогідний навіть попри те, що початковою метою створення новинки був відтік покупців конкуруючої аптеки.

Зокрема якщо якийсь виробник запропонує до реалізації новий вітамінний препарат, то проявом ефекту канібалізму може стати процес, при якому інтерес покупців до щойно введеному товару буде супроводжуватися спадом в продажах (або їх повних відсутністю) аналогічних препаратів в рамках однієї аптеки. А що продаються раніше вітамінні препарати можуть бути частиною асортименту одного і того ж виробника. При цьому продажі організацій-конкурентів в цей період можуть залишатися на тому ж рівні.

Розширення асортименту аптеки в рамках групи товарів одного виробника здатне спровокувати негативні наслідки:

• складності вибору препарату споживачем;
• труднощі в рекомендації товару працівником першого столу.

А при наявності в асортиментній лінійці занадто великої кількості схожих препаратів покупець може і зовсім відмовитися вибирати і придбати товар іншого виробника.

Але ефект канібалізму також може послужити реалізації певних цілей. При введенні новинки в асортимент аптечних товарів цей спосіб використовують для заміщення попередньої версії препарату. В цьому випадку для ротації будуть характерні:

• керованість;
• прогнозованість.

Таким чином, формування оптимального асортименту товарів в аптеці є пріоритетним завданням в рамках підвищення економічної ефективності.

Аналіз способів управління асортиментом в аптеці

З комерційної точки зору, при оцінці вибору покупцем конкретного товару в лінійці одного виробника значення має будь-яке його рішення. На перший погляд, для аптеки важливий тільки факт покупки без уточнення деталей. Але при наданні переваги одному товару, продажу іншого знижуються, що має наслідки не тільки для виробника.

Фармацевтичне установа здатна показувати максимальну ефективність в продажах, засновуючи свою діяльність на принципах гнучкого реагування на ситуацію, що змінюється попиту.

Цьому сприяє проведення аналізу способів управління асортиментом в аптеці:

• підтримання необхідного рівня товарних запасів;
• регулювання асортименту в товарних групах.

Своєчасні заходи необхідно вживати, зафіксувавши перерозподіл продажів з одного товару на інший на початковому етапі. Зволікання в процесі аналізу купівельного попиту призводить до серйозних наслідків зниження прибутковості, якого можна уникнути.

Кожен покупець по-своєму формулює потреби в продукті в рамках однієї товарної категорії :

1. вибір здійснюється за конкретним запитом препарату «А»;
2. перевага віддається схожим на «А» препарату «Б»;
3. споживач визначає лише категорію, залишаючи право рекомендувати товар співробітникові першого столу.

Практично в 100% випадків покупка одного з товарів «А» або «Б» означає, що незатребуваний так і залишиться непроданими. Наступний покупець з більшою часткою ймовірності теж вибере тільки один з варіантів. Даний факт потрібно мати на увазі при аналізі асортименту препаратів, які знаходяться у співробітника першого столу «під рукою».

Зазвичай це популярні товари з низькою ціною, і їх наявність поблизу від продавця пояснюється роботою принципу оптимізації витрат. Цілком ймовірно, що один з товарів «А» або «Б» при інших рівних умовах (специфікація, ціна) буде мати більшу маржинальністю.

У цьому випадку принцип покупки тільки одного з двох товарів безпосередньо впливає на дохід від аптечних продажів.

Наявність в аптеці (мережі) товару низької вартості найчастіше забезпечується невеликою націнкою (в абсолютних значеннях). Відповідно, навіть при високій оборотності препарату його значимість в дохідної складової виручки аптечного закладу незначна. Перед керівництвом фармацевтичної організації в цьому випадку постає питання про виключення з асортименту малоприбуткового артикулу. При цьому можна зіткнутися з такими труднощами:

• «Старий» препарат є затребуваним серед покупців;
• аналог виведеного продукту на порядок дорожче.

Розробка детальних інструкцій по взаємодії співробітників першого столу з клієнтами аптеки та інші заходи, вжиті адміністрацією установи, покликані згладити можливу негативну реакцію покупців на відсутність популярного продукту.

В даному випадку результатами «внутрішньоаптечного канібалізму» стало збільшення продажів більш дорогого аналога, а також мали місце вдалі приклади екстраполяції цього явища на інші товарні групи в рамках однієї аптеки (мережі).

Формування оптимального асортименту товарів в аптеці

Асортимент аптечного закладу в рамках однієї категорії може містити:

1. лінійку оригінального препарату;
2. генеричних непатентовані копії меншої вартості.

Керівники аптечної мережі, як і власники зацікавлені в отриманні максимального рівня прибутку. Реалізується даний принцип шляхом акценту на продажах найбільш маржинальних артикулів. Для цих цілей передбачені:

Як показує практика, чим ширше асортиментна лінійка непатентованих генеричних копій, тим істотніше даний факт позначається на зниженні виручки. А саме, препарат, який має найнижчу вартість в порівнянні з альтернативним товаром навіть на 1 рубль дорожче, з комерційної точки зору буде негативним чином впливати на загальний рівень продажів.

Однак, перед тим як безпосередньо приступити до оптимізації асортименту, необхідно звернути увагу на таку важливу складову, як лояльність по відношенню до клієнтів. Адже покупець, який на черговий запит потрібного йому препарату, у відповідь отримує лише відмова, з більшою часткою ймовірності не спаде знову за ліками в цю аптеку. У цьому питанні необхідно дотримуватися балансу. Та й меншу кількість відмов у необхідних товарах дає більше фактів покупок - відповідно і виручки.

Справедливо буде також зауважити, що прямої залежності між обсягом виручки і формуванням асортименту не виявлено. На загальний рівень доходу можуть вплинути різні неочевидні фактори. І грамотне скорочення асортименту в ряді випадків дозволяє забезпечити високу економічну ефективність аптечного закладу.

У разі присутності в лінійці виробника одного препарату, представленого в упаковках різного об'єму, покупець, маючи вибір, частіше віддає перевагу меншому варіанту. Або ж, наприклад, ознайомившись з асортиментом пластирів різної ширини , Купує переважно «середній». Таким чином, серед товарів, що відрізняються лише довжиною, вагою та іншими подібними параметрами, також спостерігається ефект канібалізму.

У пошуку шляхів вирішення цього завдання провели експеримент в аптечній мережі з російським препаратом проти грипу. Він був представлений упаковками по 10, 20 і 40 капсул. Співробітники першого столу використовували в своїй роботі принцип презентації продукту, починаючи з упаковки в 40 капсул. І далі знижували це кількість відповідно до наявної лінійкою. Експеримент полягав у виведенні з асортименту найбільш затребуваною маленької упаковки.

Результат вийшов несподіваним: замість передбачуваних втрат продажів виручка в цій лінійці почала збільшуватися.

Описаний експеримент не гарантує повторення позитивного результату в разі реалізації на інших препаратах при схожих умовах. Але дає привід до проведення додаткових досліджень.

Не варто використовувати тільки ефект канібалізму для визначення кроків з оптимізації товарної групи. Наявні важелі впливу на управління категоріями товарів, ціноутворення і торгово-закупівельну що становить не менш важливі при комплексному підході в організації діяльності аптечного закладу.