Формування асортименту товарів в магазині: аналіз, управління і структура

1. Навіщо потрібно формувати асортимент магазину
2. управління асортиментом
3. Інструменти, що керують асортиментом товарів в магазині
4. Товарні групи в формуванні асортименту в магазині
5. Роль постачальників в формуванні асортименту магазину
6. Оцінка ефективності асортименту товарів

Формування асортименту товарів в магазині - інструмент залучення покупців, збільшення продажів. Починати процес треба до початку роботи торгової точки, обов'язково управляти структурою, обсягом, кількістю найменувань на всьому протязі торговельної діяльності.

зміст:

1. Навіщо потрібно формувати асортимент магазину
2. Управління асортиментом
3. Інструменти, що керують асортиментом товарів в магазині
4. Товарні групи в формуванні асортименту в магазині
5. Роль постачальників в формуванні асортименту магазину
6. Оцінка ефективності асортименту товарів

Навіщо потрібно формувати асортимент магазину

В основі грамотної асортиментної політики лежать три правила:

- знати стратегічні, іміджеві цілі, формат торгової точки;

- вміти аналізувати інформацію, робити висновки;

- розуміти цільову аудиторію.

Хоча зазначені правила схожі на завдання науковця, при практичному використанні вони піднімуть продажу на 30-60%. Не поспішайте вибудовувати асортиментну політику від пропозицій постачальників, спробуйте спосіб, запропонований в статті.

Бракує часу сконцентруватися на розвитку бізнесу? Позбавтеся від рутинних завдань з обліку і звітності за допомогою сервісу Головбух Асистент. Спробуйте прямо зараз - перший місяць безкоштовно.

Займатися асортиментним плануванням повинні професіонали. Залежно від штату їх можна виділити в відділ закупівель, включити маркетолога в штат, пройти навчання самому. При будь-якому рішенні знадобляться навички аналізу цільової аудиторії, структури продажів.

Корисні документи для скачування

завантажити

Структура асортименту товарів в магазині формується під впливом загальних і спеціальних факторів. Перші - попит, рентабельність. Другі - фінансова, матеріально-технічна база, досягнення науково-технічного прогресу. Її мета - передбачити побажання клієнтів, сформувати пропозицію, задовольнити попит.

В умовах жорсткої конкуренції, одночасного існування кількох продавців схожих товарів із зіставними цінами, раціональна асортиментна політика дозволяє вижити, створити конкурентні переваги. Це можуть бути оригінальне компонування номенклатури, пропозиція супутніх послуг, відкриття сервісних центрів, інше.

управління асортиментом

Основа управління асортиментом товарів в магазині - прогнозування і планування. Треба взяти до уваги структуру купівельного попиту з урахуванням дрібниць (кількісних, якісних, цінових характеристик товарної позиції), вміти планувати, прогнозувати.

Складнощі в роботі створюють:

- велике число найменувань;

- законодавчі акти, що регулюють роботу торгових точок;

- неможливість точного прогнозу потреб клієнтів;

- раптові поновлення брендів, моделей.

За перерахованими причин асортиментну прогнозування, планування короткострокові. Отже, працювати над номенклатурою необхідно щодня, збираючи результати реалізації, аналізуючи пропозиції постачальників.

Результатом роботи стане:

- визначення числа товарних позицій;

- розрахунок оптимальної вартості кожного найменування;

- вибір обсягів, структури складських запасів;

- знання обсягу виручки, частки прибутку, принесених кожним товаром;

- причини зростання або зниження рівня реалізації;

- виявлення асортиментного мінімуму, потреб компанії в нових товарах.

Розберемо докладно інструменти, які використовуються для аналізу асортименту товарів в магазині.

Інструменти, що керують асортиментом товарів в магазині

Вибудовувати товарну номенклатуру торгової точки треба послідовно, переходячи від однієї задачі до іншої:

1. Визначте, для кого ви працюєте, вашу цільову аудиторію. Уникайте загальних, абстрактних понять: клієнти - люди середнього віку, із середнім достатком. Зробіть портрет конкретним, враховуйте соціальні, особистісні, фінансові характеристики, район проживання і т.д.

Так прогнозується поведінка покупця. Чим більше номенклатура, тим докладніше характеристика, точніше опис.

Приклад: основні покупці магазину одягу - працюють менеджерами середньої та старшої ланки чоловіки 25-45 років, сімейні, які віддають перевагу купувати відразу комплект (костюм, сорочки, нижня білизна, шкарпетки). Розплачуються безготівково, приїжджають на власному авто.

Зі сказаного випливає: магазину варто подбати про облаштування парковки, наявності терміналу для оплати картами. Крім костюмів і сорочок, мати в наявності краватки, шкарпетки, нижню білизну.

2. Вивчіть пропозиції постачальників, конкурентів. Проведіть порівняльний аналіз інформації комерційних пропозицій, прайсів, інтернет-ресурсів. Подивіться спеціалізовані видання, рекламні буклети.

3. Порівняйте продукцію, пропоновану конкурентами, з вашої номенклатурою. Визначте плюси, мінуси.

Приклад: конкуренти пропонують товари аналогічної якості дешевше на 5-10%. Варіантів залучити покупців 2: знизити ціни або зацікавити додатковими послугами. Для магазину одягу - ательє по підгонці виробів, для продуктового - можливість замовлення товарів на будинок.

4. Проаналізуйте власний асортимент за основними показниками: ціна (з визначенням нижньої межі вартості), значимість позиції (перша, друга, третя група за обсягом продажів, отриманого прибутку), структура товарних запасів (принцип Парето: 20% товарів приносять 80% прибутку, на складі «паровози» повинні бути завжди!).

Розділіть номенклатуру торгової точки на 2 групи: що приносять 80% виручки з високою оборотністю коштів, що приносять 80% прибутку. Перебої з постачанням товарів з 2 групи приведуть до зниження прибутковості магазину.

5. Проаналізувавши динаміку продажів кожної товарної позиції, частку отриманого прибутку, виручки, складіть приблизний асортимент, виключивши баласт (рідко продаються, що приносять мало прибутку товари, але займають місце на складі).

6. Вивчіть можливість закупівлі обраних позицій, складіть асортиментну матрицю.

Для управління асортиментом важливий аналіз продажів, вміння виокремити головні товарні групи, структурувати їх. Треба визначити мету роботи, формат торгової точки. Асортимент дитячих товарів в дитячих магазинах «середньої руки» відрізняється від номенклатури бутиків, що пропонують брендові вироби, націлені на молодих батьків, яким статус важливіше вартості.

Товарні групи в формуванні асортименту в магазині

Регулювати рівень прибутку, заповнюваність складу, собівартість продукції допоможе об'єднання номенклатури в товарні групи по ролі в структурі продажів:

- базові: «робочі конячки», які дають 40-60% виручки (не плутати з прибутком), швидко розпродати, з високою швидкістю оборотності грошей;

- головні: приваблюють відвідувачів, приносять до 60% «брудної» прибутку;

- рідкісні: імпульсні покупки, що формують імідж, змушують запам'ятати магазин;

- сезонні: вносять різноманітність в номенклатуру;

- комфортні: складають компанію основним товарам (в магазині одягу 90% чоловіків в комплект костюма візьмуть краватку і сорочку).

Знаючи ролі, міняйте асортимент, досягаючи цілей:

МетаТоварні групиПідгрупи

Залучення відвідувачів, створення постійного потоку Головні, базові, сезонні Відомі, рекламовані, що користуються довірою покупців Підтримання швидкості, обсягу оборотності грошей Базові, комфортні, сезонні Дешеві, масові, що користуються сезонним попитом Прибуток Головні, рідкісні, сезонні Новинки, ексклюзив, статусні Утримати покупців сезонні, рідкісні, базові Недорогі, сезонні, унікальні Підвищити середній чек Комфортні, базові Комплексні або об'ємні Впливати на емоціонал ьний фон, викликати бажання купувати Головні, рідкісні, комфортні Новинки, незвичайні (подарункові набори до свята, товари з незвичайною упаковкою і т.п.) Формування образу магазину в очах покупців Головні, рідкісні Відомі, що користуються довірою

Тепер у вас в руках не просто перелік товарів, представлених в торговій точці, у вас в руках інструмент, що дозволяє виконати поставлене завдання. Ви знаєте, які товари поставити на прилавок або прибрати зі складу, щоб магазин приносив прибуток. Залишилося знайти вигідних постачальників.

Роль постачальників в формуванні асортименту магазину

Ситуація, коли постачальник «викручує руки» власнику торгової точки, зустрічається часто. Виглядає вона приблизно так: «Хочете брати молоко« Х »за вигідними цінами? Беріть всю лінійку йогуртів на додачу, ну і що, що вони не продаються? А мені їх куди дівати ».

Через подібні бесіди проходять 90% власників або начальників відділу закупа.

Робота з постачальниками - знайти баланс інтересів торгової точки і оптового продавця. Для цього знадобляться:

- Графік продажів груп товарів по місяцях, кварталах. Він допоможе відстежити сезонні сплески-падіння, вибудувати черговість поставок.

Приклад: постачальник молочної продукції наполягає на постійній покупці йогуртів, які у вас добре продаються тільки з кінця квітня по жовтень. Перегляньте обсяги: під час сплеску беріть більше на 25-40%, в інші місяці менше на 15-20%. Річний обсяг залишиться стабільним, а затарювання складу не буде. Графіки треба зробити для всіх товарних груп (підгруп).

- ABC-аналіз продажів: працюючи з популярними категоріями, розширте обсяг поставок. Глибина товарної групи залежить від обсягу виручки.

Приклад: молоко приносить 15% виручки, збільште глибину: додайте жирність 1% і 4%, топлене, консервоване. Ширину товарної групи теж можна регулювати: «паровоз продажів» - молочні продукти, додайте молочні десерти, сири і т.п.

Вибираючи постачальника, враховуйте його можливості, переваги покупців.

Приклад: в невеликих містах покупці воліють місцевих виробників продуктів. Логіка проста: роблять поруч, менше консервантів, смачно і корисно. У мегаполісі, потрапивши під масовану рекламу, та ж група покупців вибере відомий бренд.

Оцінка ефективності асортименту товарів

Коли асортимент товару в магазині продуктів, одягу, підібраний, треба оцінити його ефективність. Наскільки номенклатура:

- Відповідає цільових запитах аудиторії торгової точки.

Приклад: ваш покупець - «білий комірець», крім щоденного продуктового набору придбає вина, фрукти, м'ясні делікатеси. Перераховані товари завжди є в торговому залі?

- Приносить розрахований обсяг прибутку.

- Випереджає питання відвідувачів при появі нових модифікацій, моделей.

- Забезпечує базовий набір покупок.

Приклад: базова покупка - хліб, молоко, чай, цукор, розчинна кава. При напливі покупців полки з молоком порожні чи ні, чи вистачає 5 видів хліба і т.д.

- Штовхає покупців частіше відвідувати магазин.

- Викликає інтерес нецільової аудиторії.

- Створює конкурентні переваги серед 3-5 аналогічних торгових точок.

Щоб зробити висновки про ефективність, щомісяця складайте звіти:

- обсягів продажів не тільки в грошах, але і кількісних одиницях. Допомагає вчасно вловити зниження інтересу покупців до товарної категорії, найменуванню.

- Співвідношення продажів за повну вартість до продажу найменування зі знижкою. Відстежується щодня в періоди акцій, розпродажів.

- Обсягу продажів зі знижкою. Допомагає зрозуміти причини відвідування магазину цільовою аудиторією.

- Швидкість товарообігу: допомагає знайти «завислі» позиції, виявити сезонність попиту, придумати способи їх реалізації.

Приклад: «зависли» шарфи з минулорічної колекції. Розрахуйте, за яких умов покупцям новинок можна вручити подарунок.

- Товарні комплекти: набір, що повторюється в 15% чеків. За рахунок супутніх товарів збільшують асортимент і прибуток.

Приклад: в 15% чеків взуттєвої секції крім взуття є засоби по догляду або панчішно-шкарпеткові вироби. Причому купують як дорогі, брендові вироби, так і дешеві.

- Рентабельності продажів торгової точки, категорії товарів: співвідношення «брудної» прибутку, собівартості продукції, витрат на утримання торгової точки.

- Зміни в комплектах продажів - відстежуйте раз в квартал.

Приклад: два роки тому типовий комплект продуктів - хліб, молоко, пельмені, майонез. Тепер: хліб, молоко, курка, крупи. Подумайте, чому відбулися зміни: подорослішала цільова аудиторія, змінилися її доходи, побудували поруч новий будинок і т.д.

Чим більше часу витрачено на аналіз, що докладніше звіти (не тільки категорії, а й підгрупи, бренди), тим більше в ваших руках способів збільшити прибуток.

Читайте статті про асортименті магазину:

1. Асортимент магазину: все що потрібно знати для збільшення виручки
2. Як сформувати асортиментну матрицю магазину
3. ABC і XYZ аналіз товарного асортименту
4. Як знайти цільову аудиторію для вашого бізнесу