Асортимент товарів і послуг є одним з основних інструментів для підтримки конкурентоспроможності торговельних і торгово-виробничих підприємств. Затвердженням асортименту займаються цілі відділи в компаніях. Існують загальновідомі характеристики асортименту (глибина, ширина, сумісність, рухливість і т.д.), однак загальноприйнятою методологією по оптимальному підбору значень цих характеристик немає.
Закупити продукцію, найняти персонал і тільки потім спостерігати, як нові товари і послуги продаються, або вкладати гроші в розкрутку заздалегідь безперспективного товару - це одні з найпоширеніших неправильних підходів. Для складання якісного, конкурентоспроможного асортименту продукції потрібен постійний аналіз ринку, а також моніторинг фінансової та кадрової ситуації в компанії. Керівник повинен завжди мати чітке уявлення про те, які товари, в якій кількості і коли треба закупити, щоб відповідати попиту ринку, і наскільки бізнес може собі це дозволити.
Для вивчення асортименту існує ряд аналітик, що застосовуються по всьому світу. Ці аналітики досить інформативні самі по собі, проте для створення повної картини застосовувати їх рекомендується комплексно. Для аналізу діяльності компаній, і зокрема асортименту, існує ряд спеціалізованих систем бізнес аналітики.
Розглянемо, яким чином можна здійснювати ефективний аналіз асортименту компанії, на прикладі типового галузевого рішення для аналізу діяльності торгових компаній БІТ.BI.Sales, розробленого на базі BI платформи QlikView.
Система передбачає аналіз від загального до конкретного, що дозволяє виявляти всілякі відхилення від планів і їх причини, знаходити приховані залежності в даних і здійснювати оперативний управлінський аналіз.
Аналіз асортименту логічно починати з аналізу поточних продажів товарів. У БІТ.BI.Sales для цього є весь комплекс інструментів: можна будувати рейтинги найбільш і найменш успішних продуктів по прибутку, маржі і відсотку маржі в розрізі номенклатурних груп або номенклатур, відстежувати виконання планів продажів, динаміку продажів з можливістю деталізації від року до конкретного дня , графіки сезонності виручки і маржі. Ці аналітики дають інформацію про успішність тих чи інших товарів.
Для більш глибокого розуміння асортименту існують різні аналітики, які, в залежності від певних ознак, виділяють групи продуктів. Одним з найбільш відомих подібних аналізів є ABC-аналіз. В його основі лежить принцип Парето: 20% товарів дають 80% обороту. Даний аналіз виділяє 3 категорії товарів: товари категорії A приносять основний дохід (80%), товари категорії B приносять 15% доходу, решта 5% приносять товари категорії C. Значення 80%, 15% і 5% є канонічними, але задати ці відсотки можна самостійно, орієнтуючись на реалії конкретного бізнесу.
Корисний також XYZ-аналіз, що класифікує товари в залежності від попиту на них, а так само на можливість прогнозу цього попиту. Хліб, наприклад, має постійний попит, морозиво - сезонний товар, а меблі, товари класу люкс і т.п. не мають сезонності - попит на них важко передбачити.
Ще одним хорошим інструментом є FMR-аналіз, який виділяє групи за частотою звернення.
У БІТ.BI.Sales ці інструменти використовуються спільно, що зручно для відстеження товарів, які потрапляють в різні категорії при цих аналітиків. Наприклад, вимагають уваги випадки, коли товар потрапив в категорію A в ABC-аналізі і виявився в категорії R (Rare) при FMR-аналізі.
До кластерним аналізом відносяться також аналіз Дібба Симкина і BCG-аналіз. Використання даних аналітик дозволяє визначити найбільш і найменш успішні за різними ознаками товари, виявити основні напрямки розвитку конкретних номенклатурних груп, зрозуміти, які товари є пріоритетними, а також наочно оцінити структуру асортименту та шляхи її оптимізації.
Аналіз Дібба-Симкина виділяє 4 групи товарів залежно від їх обсягу продажів і маржинальність. Товари, які опинилися в групі A мають великі продажі і приносять багато прибутку. До групи B1 потрапляють товари з великими обсягами продажів, але низькою маржинальністю. У категорії B2 виявляться товари з високою маржею, але низькими обсягами продажів. У категорію C потрапляють товари з низькою маржею і невеликими продажами.
Адаптований BCG-аналіз в залежності від частки продажів товару і темпів його зростання виділяє собак, диких кішок, зірок і дійних корів. Попадання в різні категорії при даному аналізі говорить про становище даного товару на ринку і його потреби в інвестиціях для підтримки цього положення.
Товари, що потрапляють в представлених аналітиків в «погані» групи, не завжди треба розглядати як товари, що вимагають виключення з асортименту. Групи цих товарів вимагають додаткового дослідження. Деякі з них можуть виявитися підтримують для товарів-лідерів. Наприклад, іграшку на батарейках часто беруть разом з батарейками або алкоголь часто беруть разом з закусками, а сигарети з жуйкою. Для виявлення провідних і супутніх товарів потрібно проводити аналіз купівельної корзини.
Продукти, які потрапляють в «погані» групи кластерних аналізів, досліджуються по кошику аналізу. Якщо вони не є супутніми до продуктів з «хороших» категорій, мають відносно високу собівартість і вимагають багато інвестицій для підтримки попиту, слід розглянути їх виключення з асортименту організації.
При додаванні нового товару, або розрахунках зміни показників по існуючим товарам, корисно проводити моделювання сценаріїв. Наприклад, вивчати поведінку маржі при зміні собівартості групи товарів, ціни на них або продається кількості.
Для аналізу асортименту компанії існує безліч інструментів. Найбільш ефективну оцінку товарів компанії дозволяє отримати тільки комплексне застосування доступних сучасних засобів. Як уже згадувалося, оцінку асортименту необхідно поєднувати з моніторингом фінансових показників підприємства та завантаженості складів. БІТ.BI.Sales своєму розпорядженні повний набір інструментів для подібного аналізу. Платформа QlikView надає додаткову перевагу у вигляді можливості автоматичного моніторингу та порівняльного аналізу асортименту і цін конкурентів, викладених у відкритому доступі (офіційні сайти, портали і т.д.).
Описаний комплекс аналітик дозволяє проводити ефективний аналіз асортименту, обгрунтовано виключати неприбуткові товари або додавати нові, орієнтуючись на товари-лідери. Сучасні програмні засоби допоможуть керівнику оперативно приймати обґрунтовані управлінські рішення. Використання систем бізнес-аналізу здатне істотно підвищити прибуток підприємства та знизити щоденні трудовитрати.
Підготувала Суетина Олена
Розробник QlikView
Компанія Перший БІТ
