Управління асортиментом товарів | Як управляти асортиментом магазину, щоб не виникало затоварювання і дефіциту

1. Що це таке?
2. Як визначити категорію
3. управління категорією
4. Як впровадити категорійний менеджмент. стандартна модель

Якщо ви вирішили відкрити роздрібну торгівлю і вже встигли серйозно зануритися в тему, то розумієте, що процес цей не такий простий, як може здатися спочатку. Мало того, що необхідно отримати масу дозвільних документів, розібратися, потрібно або не потрібно ставити касовий апарат, правильно найняти співробітників, налагодити бухгалтерію, так ще і в самій системі поставок і продажів є свої нюанси і закони. Навіть якщо товар, яким ви торгуєте, один з найбільш ходових, все одно недостатньо просто закупити його у постачальника і красиво розкласти по поличках.

Якщо на цьому зупинитися, дуже скоро почнеться плутанина і розгардіяш. З'ясується, що одні товари закуплені в надлишку і займають місце на полицях місяцями, а інших катастрофічно не вистачає, вітрина нагадує барахолку, покупці йдуть розчарованими. Щоб цього уникнути, необхідно грамотне управління асортиментом товарів. І в цьому матеріалі ми розглянемо такий прогресивний спосіб як категорійний менеджмент.

Що це таке?

Управління асортиментом товарів таким методом пов'язує воєдино процеси закупівель, мерчендайзинг, маркетинг та продажу, робить їх узгодженими і осмисленими. І головна його мета - максимальне задоволення потреб покупців. Під нього і вибудовується весь ланцюжок дій, починаючи від поставок, а часом навіть і виробництва.

Виходячи з того, як бачать представлений асортимент покупці, товари діляться на групи по будь-якою ознакою схожості, тобто, категорії. Наприклад, шоколадні батончики, м'які іграшки, спідниці олівець, і т.д. Підкреслимо: враховується бачення покупця, а не закупника або товарознавця, якими б останні не були професіоналами. Спеціаліст керується офіційною класифікацією, а у покупця свої асоціативні ряди. Товари з однієї категорії розкладаються поруч, щоб клієнтам було легше орієнтуватися, вибирати і приймати рішення про покупку.

Такий стан речей спочатку здається складним, але насправді «рулити» категоріями простіше, ніж окремими продуктами. І в результаті таке управління асортиментом в роздробі приносить більше продажів.

Як визначити категорію

Незважаючи на те, що правила в розподілі товару на категорії задає покупець, на питання, як саме він це робить і які групи виділяє, він вам не відповість. Це несвідомий процес, і ваше завдання - зрозуміти його замість покупця і йому ж запропонувати в оформленому, «упакованому» вигляді.

Для цього потрібно проаналізувати, хто ваш покупець і що він хоче. Без маркетингових досліджень не обійтися. Необхідно вивчити переваги, сприйняття і поведінкові аспекти всіх груп покупців, які до вас заходять. Як ви це будете робити - інше питання. Тут підійдуть і методи спостереження, і опитування фокус-груп, і статистичні дані, і рейтинги продажів. Основні питання, на які вам необхідно буде отримати відповідь, наступні:

• вік, рівень доходу, місце проживання ваших покупців;
• на що саме звертають увагу клієнти при покупці: вид продукту, його можливості і якість, дизайн, бренд, колір, смак;
• що стимулює клієнта купити товар: наявність продукту, його ціна, реклама, взаємодія продавця з ним;
• яка регулярність покупок клієнта у вас - щодня, щотижня, раз на місяць, і так далі.

Після того, як з'явиться більш-менш зрозуміла картина, товар можна ділити на категорії.

Товари в однієї групи відповідають схожим потребам покупців. Найкраще, якщо у цих товарів однакові умови зберігання - це важливо при викладенні. Через великої кількості споживчих властивостей одного і того ж товару поділ на категорії може бути кілька утруднено. Але «плодити» велика їх кількість не варто - все одно покупець орієнтується на два-три ознаки. Крім того, в одній категорії товар можна розділити на кілька підгруп.




По-хорошому в кожній категорії має бути унікальне товарна пропозиція, яке відповідає інтересам покупців певного сегмента.

Приклади категорій:

• Одяг, аксесуари: сумки-клатчі, портфелі, чоловічі сорочки, жіночі блузки, капелюхи і т.д.
• Взуття: високі чоботи, кросівки, кеди, туфлі-човники і т.д.
• Канцтовари: щоденники, ручки кулькові, ручки механічні і т.д.
• Продукти харчування: молоко, молочні продукти, бакалія, овочі, фрукти і т.д.

Підкреслимо, що даний розподіл не є абсолютним і універсальним. Процес залежить від того, які саме товари включає ваш асортимент, і, головне, смаків і уподобань конкретно ваших покупців.

управління категорією

Це, мабуть, найголовніший і цікавий момент в категорійний менеджмент. Справа в тому, що кожна категорія розглядається не просто як частина товарів, а як окрема бізнес-одиниця, міні-модель компанії, зі своїми показниками, стратегією і завданнями. Звичайно, ці завдання пов'язані з завданнями самої торгової точки.

Відповідно до кожної категорією розглядаються не тільки закупівлі і контроль залишків, а й концепція оформлення торгового залу, акції, стимулюючі продажу, і так далі. Категорія повинна мати окремий бюджет, що включає витрати на рекламу, і власну політику ціноутворення. У великих компаніях кожною категорією займаються окремі люди, які відповідають за її розвиток, а управляє їй категорійний менеджер, відповідальність якого порівнянна з відповідальністю директора підприємства. Він сам приймає ключові рішення: складає і реалізує плани по закупівлях і прибутку, вибирає постачальників і налагоджує відносини з ними, займається питаннями просування.

Керувати категоріями товарів зручно, коли весь ваш асортимент, закупівлі, продажу й інших процесів, враховуються в автоматизованій системі. Хмарний сервіс для роздрібної торгівлі МойСклад - зручна програма для магазину. Вона сама вважає оборотність тих чи інших товарів, статистику продажів, рентабельність і прибутковість. Просто заносите дані про всі ваші процесах і отримуйте звіти. Наведіть порядок у свіх товари разом з МоімСкладом!

Як впровадити категорійний менеджмент. стандартна модель

Цю модель управління асортиментом товарів не можна впровадити лише в одному відділі в роздробі або тільки для однієї групи продукції. Якщо переходити на категорійний менеджмент, то повністю. Він стає основою управління, змінюючи всю структуру закупівель і продажів.

Алгоритм переходу на категорійний менеджмент складається з 8 стандартних кроків.

Крок 1

Визначення категорій. На цьому етапі досліджуються поведінкові аспекти ваших клієнтів, як сказано вище, і відповідно до цього товар розбивається на групи. Кожній категорії присвоюється осмислене і зрозуміле найменування.

крок 2

Порівняльний аналіз категорій. На даному етапі ви визначаєте роль кожної з них у вашій асортиментній політиці, простіше кажучи, скільки чого має у вас продаватися. Для цього досліджуються не тільки внутрішні процеси від закупівлі до продажу, а й діяльність конкурентів. На підставі аналізу категорій складається, зокрема, план закупівель.

крок 3

Оцінка категорій. У кожної групи товарів прогнозуються обсяги продажів, прибуток, коефіцієнти оборотності. Це називається потенціал категорії.

крок 4

Визначення цілей категорії. Вони потрібні для того, щоб мати можливість швидко проаналізувати результати процесів в тій чи іншій категорії.

крок 5

Визначення стратегій. На цьому етапі формулюються задачі, спрямовані на задоволеність покупців і оптимізацію витрат окремо в кожній категорії.

крок 6

Розробка тактики. Вирішується, що саме буде в асортименті тієї чи іншої категорії, за якими цінами продавати товари, як їх розміщувати і як просувати. Складається асортиментна карта - це список і кількість позицій, які повинні обов'язково бути присутнім в тій чи іншій товарної категорії, щоб торгівля була безперебійної. На підставі цієї карти планується взаємодія з постачальниками.

крок 7

Безпосередньо робота по категоріям. Виконання розроблених планів.

крок 8

Оцінка результатів, в разі потреби - коригування планів. Управління товарним асортиментом за допомогою категорій - безперервний і постійно розвивається.

Один з основних показників добре налагодженого категорійного менеджменту - це, звичайно, прибуток. Управління асортиментом товарів у такий спосіб дозволяє скорочувати витрати і витрати, оптимізувати логістику при поставках, збільшувати продажі і швидкість обігу товарів. У торговій точці з грамотно збудованим категорійних менеджером регулярно оновлюється асортимент, вітрина і полки сформовані максимально зручно для покупця, і, головне, сам покупець - задоволений.

Є й більш детальні способи управління асортиментом в роздробі, які можуть застосовуватися всередині категорій. це:

ABC-аналіз. Інструмент, в основі якого лежить принцип Парето: 20% товарів дають 80% прибутку. Правда, за допомогою ABC-аналізу товари, як правило, ділять не на дві, а на три групи або більше. А - товари, які приносять компанії основний прибуток (70-75%), B - товари, що приносять близько 20% прибутку, C - товари або послуги, що приносять допоміжні доходи (5-10% прибутку). Відповідно до цих показників формується асортимент магазину або категорії товарів. За принципом ABC-аналізу можна структурувати не тільки товари, але також клієнтів компанії і постачальників.

Оборотність товару. Оборотність показує, скільки днів необхідно, щоб розпродати середній запас певного товару. Інший варіант - скільки разів за певний період можна продати середній запас товару. Оборотність використовується при плануванні закупівель.

Рентабельність товару. Показує ефективність реалізації певного виду товару. Це співвідношення між доходами від продажу товару і його собівартістю. Відповідно до рентабельністю також формується асортимент і плануються закупівлі.