- Надіслати свою хорошу роботу в базу знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче
- подібні документи
Одним з найважливіших напрямків в управлінні будь-якого торгового підприємства є формування системи управління торговим асортиментом.
Основні етапи у формуванні системи управління асортиментом представлені на малюнку 2.
Вартість і транспортна ємність - не єдині фактори, які необхідно враховувати при транспортуванні продукції, тобто для вибору транспорту; він також враховує і дуже важливий, оскільки він створює час і місце для своїх продуктів і безпосередньо впливає на доступність одного і того ж продукту.
Критерії вибору транспорту. . Оцінюється, чи дійсно транспортний засіб відповідає вартості цих коштів; в порівнянні з іншими засобами. Час у дорозі. - загальний час, в яке товари знаходяться в перевізника. Надійність. - відноситься до цілісності як в серйозності, так і в послідовності послуг, пропонованих транспортним засобом. Час і надійність впливають на вартість невідкладності продавця на додаток до можливих продажу, які, не маючи доступного товару, не можуть бути реалізовані.
Малюнок 2 - Етапи формування системи управління товарним асортиментом.
Прогнозування продажів - перший етап у формуванні системи управління торговим асортиментом на підприємстві оптової торгівлі, який полягає в оцінці фахівців обсягу продажів фірми поассортіментно.
Першочерговість даного етапу обумовлена тим, що на основі отриманих в ході прогнозування даних відбувається формування асортименту.
Ємність. Це простір, в якому є транспорт, щоб забезпечити відповідну послугу для кожного типу товарів, оскільки існують різні продукти, і тому буде інше лікування. Транспортні засоби повинні мати можливість повторно транспортувати товар.
Приватні склади. Вони належать компанії, яка управляє ними для поширення своїх продуктів. Вони є торговими організаціями, основною діяльністю яких є забезпечення зберігання фізичного розподілу продуктів інших компаній на основі оренди. Ці склади пропонують продукти і т.д. різниця між ними полягає в тому, що приватні витрати - це змінна вартість, а в публіці витрати - це фіксована вартість як і відсотки.
Формування асортименту - це другий етап, під яким слід розуміти процес підбору і встановлення номенклатури товарів, відповідної попиту покупців і забезпечує високу прибутковість роботи торгового підприємства.
Серед загальних засадничих чинників формування товарного асортименту необхідно виділити три фактори, які мають визначальне значення (Таблиця 3).
Загалом, продавець може бути визначений як. «Особа, яка вчиняє дію з продажу чого-небудь, тобто пропонуючи і передаючи майно товару або надання послуги в обмін на встановлену ціну». Робота з продажу недооцінюється багатьма людьми, але це надзвичайно важлива робота, оскільки це просто засіб, за допомогою якого компанія буде направляти більшу частину того, щоб стати цінним продуктом і країною.
Серед основних факторів, які зменшили імідж продавця, відзначені наступні моменти. Які у деяких підприємців є у продавця, тому що вони вважають це необхідним злом. Звичка багатьох клієнтів ставитися до деяких продавцям як до більш низьким елементам, або до злобі, або до комплексу особистого типу. Той факт, що деякі відділи закупівель забувають, що вони повинні звертатися з продавцями з тієї ж ввічливістю, з якої вони хотіли б ставитися до людей своєї компанії. Збиток, заподіяний тим людям, які, не знаходячи області дії для своїх професійних навичок, присвячені цій діяльності «покращує ситуацію». Нечесні продавці, які обманюють і пропонують речі, які є нереальними для досягнення їхніх продажів. Деякі навіть приходять змінити зміст продуктів, щоб отримати додатковий прибуток. У більшості випадків це призводить до низької якості. . Продажі за своїми характеристиками дуже відрізняються від інших, зроблених співробітниками компанії, так як це продавці, які будуть представляти в зовнішньому світі.
Таблиця 3 Фактори формування товарного попиту
Особливості попиту покупців
При формуванні товарного асортименту важливо враховувати всі особливості обсягу, структури, періодичності та характеру реального попиту покупців по окремих товарах і товарних групах, які пропонує конкретне підприємство, а також динаміку і тенденції розвитку потенційного попиту покупців. Важливий при цьому і повний аналіз всіх факторів, що визначають купівельну спроможність і культуру споживання населення.
Таким чином, можна відзначити наступні основні відмінності між продавцем і іншими. Вони піддаються дуже сильним навантаженням, таким як розумова напруженість і розчарування, в поєднанні з втомою фізичне. Тиск проявляється в меншій мірі, а також фізична і розумова втома.
- Вони працюють з невеликою прямотою своєї діяльності.
- Вони вимагають високого ступеня мотивації.
- Вони потребують тактиці, дипломатії і соціальної стимуляції.
- Вони мають право витрачати добові, але повинні їх виправдовувати.
- Вони постійно подорожують.
- Вони працюють при тісному і постійному контролі.
- Вони не вимагають особливого дотику.
- Вони обмежені в термінах.
- Вони статичні.
Проте, можливості, пропоновані роботою з продажу в дуже складній і вимогливою роботі, дійсно пов'язані з людьми з особливостями особливих навичок і, перш за все, підготовкою та досвідом.
Можливості та ресурси підприємства
На формування товарного асортименту впливають матеріальні, сировинні та фінансові можливості підприємства і рівень конкуренції у відповідній сфері діяльності. При формуванні товарного асортименту так само необхідно брати до уваги і всі значущі показники ефективності господарсько-комерційної діяльності підприємства, а також враховувати можливий вплив державних заходів з підтримки вітчизняних виробників і малого бізнесу на діяльність конкретного підприємства.
Будь-хто може бути продавцем, але не хорошим продавцем. Зміни, які відбулися в загальному контексті маркетингової діяльності, тепер додали велике значення активності продажів. Дійсно, тепер не тільки необхідно розміщувати статті, випущені конкретною компанією, просто на ринку, але також необхідні реальні аналітики, щоб інтерпретувати побажання клієнтів і передавати їх компанії, щоб вони могли виконувати необхідні завдання для їх задоволення.
Це також вимагає хорошої комбінації ваших навичок, досвіду і методів продажів, щоб виграти конкуренцію і переконати споживачів, з якими ви маєте справу. Масштаби продажів - одне з найважливіших рішень, з якими стикаються керівники багатьох. На практиці це рішення залежить від інших елементів в маркетингової суміші і впливає на загальний маркетинг. Вибрані варіанти залежать від відносних витрат і завдань продажів, необхідних для аналізу посередників. Для цілей планування слід використовувати класифікацію, яка дозволяє компетентному особі судити, який вид діяльності є найбільш ефективним і в той же час найбільш прийнятним через його витрат, по крайней мере, для чотирьох чинників: Клас продажів Тип компанії, тобто його діяльність плюс її назва або юридична кваліфікація. Критерії, які можуть бути виведені з нього, щоб оцінити час, необхідний для відвідувань. Поточні результати продажів. Аналіз цих даних дозволить нам вивести програму продажів, яка буде дотримуватися відповідно до характеристиками клієнта: які форми дій, які співробітники, як часто, скільки середніх часу і т.д. потенціал продажів. Обов'язки продавця. Продавці в розвитку своєї роботи повинні відповідати ряду, які випливають з цілей і видів діяльності, які вони виконують, і для виконання яких потрібні люди зі спеціальними навичками і характеристиками.
Цілі і особливості діяльності підприємства
Формування товарного асортименту не може бути абстрагировано від особливостей діяльності та цілей конкретного підприємства. Формування товарного асортименту завжди має бути тісно пов'язане з перспективними цілями і завданнями керівництва конкретного підприємства, при тому, що управління асортиментом товарів зазвичай підпорядковане керівнику служби маркетингу. Перспективні цілі і завдання керівництва підприємства обумовлюють спрямованість розвитку товарного асортименту. А це, в свою чергу, визначає асортиментну політику підприємства.
Щодня переконуйте свою компанію в їх здатності, ентузіазмі, наполегливості і дусі співробітництва. Надавайте компанії інформацію про скарги, почуттях, потребах, методах і думках клієнтів, з якими він має справу. Підготуйте звіти про продажі та інші документи, необхідні компанії для розвитку діяльності. Ефективно виконуйте свою роботу. Сприятливий імідж компанії. . Підтримувати або збільшувати обсяг продажів.
Сприяти використанню продуктів усіма можливими способами і засобами. Розвивайте і максимізуйте свої навички, досвід і знання про кожну продаваної вами продажу. Шукайте прекрасно знати все, що пов'язано з продуктом, який продає, щоб дізнатися про його переваги та недоліки. Плануйте кожен продаж заздалегідь. Переконайте своїх клієнтів, що ви не тільки думаєте про збільшення обсягу продажів і, отже, про вашому доході, але хочете допомогти вирішити їх. Залучайте їх найкращим чином і з найбільшим, не кажучи вже про якості, які продукт не має або не обманює з іншими аргументами. Покажіть інтерес до клієнта, серцевий, уважний, вивчіть їх точку зору і висловіть себе в вигідних умовах клієнта. Переконайте себе в своїх здібностях і зацікавленості в роботі, її важливості та удачі від приналежності до компанії. Цей пункт, очевидно, повинен відповідати цілям, які переслідує продавець на особистому рівні.
- Досягнення нових продуктів на ринку Для безперебійної роботи вашої роботи.
- Будьте готові постійно вдосконалювати свої знання та методи продажів.
- Спеціалізується в своїй області дій для досягнення кращих результатів.
- Завжди демонструйте заразний ентузіазм, щоб успішно досягти ваших продажів.
- Надавайте їм продукти, послуги та умови, які відповідають їхнім потребам.
- Дотримуйтесь обіцяні умови.
- Шукайте особистий розвиток як в позиції, так і в доходах всередині організації.
Бути хорошим продавцем включає в себе максимально повний набір особистих вимог і якостей, серед яких.
Особливості формування товарного асортименту оптового торгового підприємства багато в чому зумовлені самою специфікою оптової торгівлі та її місцем у процесі розподілу товарів.
Оптова торгівля охоплює широке ринковий простір, що починається при завершенні виробництва товарів промисловими або сільськогосподарськими виробниками і закінчується продажем і доставкою товарів підприємствам роздрібної торгівлі, промисловим підприємствам, державним установам і іншим оптовим покупцям.
Будучи рішучим людиною, який довіряв собі і своїм здібностям; хороший продавець повинен бути впевнений в якості своєї роботи і, перш за все, у нього є необхідні матеріальні і психологічні інструменти для успіху. Можливість спостерігати. - Можливість судити людей, з якими ви намагаєтеся дізнатися, з якою формою діяти з ними. Емпатія. Простота відчуття чужої ситуації, такий як ваша. Визначення. Будьте тверді з цілями та ідеями. Простота мови. Нехай він знає, як говорити речі. Сила переконання. - Знання того, як відрізнити інших, щоб переконати клієнтів. Сміливість. Щоб мати бойовий дух, що не зводить до мінімуму перед обличчям пустощів. Ініціатива. Будьте підприємцем і можете добитися успіху. Творчість. - Простота створення хороших ідей в точні моменти. Безтурботність. Не втрачайте терпіння в будь-якій складній ситуації. Щирість. Продавець завжди повинен бути щирим і чесним в своїх робочих відносинах. Відповідальність. Виконання у всіх випадках є основною вимогою у всіх видах робіт. Продавець повинен знати, як поводитися з його вмінням, щоб сказати або зробити, не ображаючи або дозволити їм зловживати ним. Надано. Завжди дотримуйтесь хороші манери. Уява. Будьте полум'яними, чекаючи речей, які, ймовірно, можуть відбутися. Професійна етика. Ви повинні задовольняти свої професійні зобов'язання задовільно, які часто не існує формально в організації. Амбіція. Ця умова важливо для продавця, оскільки він амбітно змушує його боротися за свої ідеали.
- Безпека.
- Співчуття.
- Маючи здатність догоджати іншим.
Особисте розвиток продавця може бути орієнтоване або на збільшення їх продажів, і, отже, на їх комісійний дохід; хоча регулярне отримання хороших обсягів продажів призводить до досягнення кращих позицій, у багатьох випадках продавці відмовляються приймати їх, щоб не втратити своїх клієнтів і доходи, які можуть бути дуже високими.
Формування торгового асортименту оптового підприємства здійснюється згідно з принципами, представленим на малюнку 3.
Малюнок 3 - Принципи формування торгового асортименту (ФТА)
Головним принципом формування асортименту товарів є забезпечення його відповідності характеру попиту населення, що обслуговується клієнтами оптового підприємства. Воно повинно передбачати комплексне задоволення попиту покупців в рамках обраного сегмента ринку.
Є деякі суттєві чинники, які слід враховувати по відношенню до продавця, і вони.
- Бажання прогресу Ефективне управління вашим часом.
- Правильне вивчення їх якостей і здібностей.
- Особиста турбота про те, щоб кожен день збільшувати свої знання.
- Досвід Характер, твердість і воля.
Будь-який професійний продавець або той, хто серйозно ставиться до своєї роботи, повинен завжди прагнути до продовження підготовки. Він повинен бути аналітиком речей, що відбуваються навколо нього, тому він повинен віддати частину свого часу і, як правило, у вільний час, проінформувати себе і вивчити економічні, соціальні, психологічні, технічні та культурні аспекти навколишнього середовища, в яких він розгортається.
Стійкий асортимент дозволяє забезпечити безперебійне і ритмічне товароснабжение роздрібних торгових підприємств, що є основними оптовими покупцями.
Забезпечення умов рентабельної діяльності полягає в тому, що при формуванні торгового асортименту необхідно виконання умов для ефективного та прибуткового використання ресурсів підприємства.
У процесі формування товарний асортимент оптового торгового підприємства можна умовно розділити на три складові (Таблиця 4):
1) Базовий асортимент товарів
2) "Приваблюючі товари"
3) Доповнюють товари
Таблиця 4 - Складові товарного асортименту (ТА) та їх характеристики
Базовий асортимент товарів - це товари, які відображають асортиментний профіль торгового оптового підприємства.
"Приваблюючі товари", як правило, це товари, які можуть бути для оптових покупців показником рівня цін.
Доповнюють товари - це товари, наявність яких викликає лояльність оптових покупців по відношенню до підприємства.
Інструментом, за допомогою якого здійснюється регулювання асортименту товарів на складах оптових підприємств, є асортиментний перелік. У нього включається перелік найменувань товарів, відповідний встановленої широті асортименту, і мінімально необхідну кількість різновидів товарів, які постійно повинні бути в наявності на складі.
Асортиментні переліки рекомендується розробляти на рік. При необхідності протягом року в них можна вносити відповідні зміни. У них слід передбачити групову і внутригрупповую структуру, а також основні (артикул, модель і т.д.) і додаткові (розмір, повнота, зростання і т. Д.) Ознаки різновидів товарів.
Розробка асортиментних переліків складається з трьох етапів (Таблиця 5).
Таблиця 5 - Етапи розробки асортиментних переліків
За допомогою асортиментного переліку комерційна служба оптового підприємства може здійснювати систематичний контроль за повнотою і стабільністю асортименту товарів на складах і постачанням ними оптових покупців свого цільового ринку.
Контроль над відповідністю фактичного асортименту товарів асортименту, передбаченому в переліку, здійснюють товарознавці-комерсанти. Для цього можуть бути використані картки кількісно-вартісного обліку або спеціальне програмне забезпечення для комп'ютерів.
Третім і четвертим етапами у формуванні системи управління товарним асортиментом є аналіз продажів і коригування асортиментного переліку.
Вони передбачають зміну структури асортименту на основі даних, отриманих в результаті проведення аналізу за різними методиками (ABC-, XYZ-, BCG- аналіз).
Таким чином, формування системи управління торговим асортиментом є складним, багатоетапним процесом, який необхідний для реалізації ефективної діяльності підприємства.
Надіслати свою хорошу роботу в базу знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче
Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань в своє навчання і роботи, будуть вам дуже вдячні.
подібні документи
Сутність, завдання і методи асортиментної політики виробничого підприємства. Особливості, характеристики і аналіз формування товарного асортименту на птахівничому підприємстві. Підвищення ефективності системи управління товарним асортиментом.
дипломна робота, доданий 09.07.2011
Поняття товарного асортименту та номенклатури, сутність і зміст асортиментної політики. Маркетингова і виробнича характеристики підприємства. Формування оптимальної структури та вдосконалення процесу управління товарним асортиментом.
дипломна робота, доданий 02.03.2011
Методи управління товарним асортиментом і критерії оцінки його ефективності. Інтенсивність і економічна ефективність діяльності організації. Заходи щодо оптимізації управління товарним асортиментом на прикладі магазину № 15 "ТГ Іжтрейдінг".
дипломна робота, доданий 16.09.2014
Управління товарним асортиментом в роздрібній торговельній організації. Принципи формування прибутку і зв'язок з асортиментної політикою. Заходи щодо вдосконалення управління. Прогнозування товарного асортименту і його вплив на величину прибутку.
дипломна робота, доданий 18.12.2008
Процес управління багатотисячним асортиментом складу підприємства оптової торгівлі з використанням ABC-аналізу. Підвищення ефективності системи управління матеріальними ресурсами. Оцінка рентабельності товарних груп і клієнтів оптової компанії.
контрольна робота, доданий 18.05.2015
Товарний асортимент як сукупність виробів, що випускаються підприємством. Асортимент товару: особливості формування та управління. Основні особливості завдань планування і формування асортименту. Характеристика процесу формування асортименту.
презентація, доданий 13.10.2011
Процес управління асортиментом і методики АВС-аналізу. Методика поєднаного АВС-XYZ-аналізу, її цілі і завдання. Етапи процесу управління асортиментом торгового підприємства. Основні методики аналізу асортимент, рекомендовані для його оптимізації.
презентація, доданий 19.12.2013
Види підприємств оптової торгівлі. Опис бізнес-моделі формату Cash and Carry. Визначення порядку формування асортиментного складу товарів в роздрібної торгівлі . Удосконалення процесу складання наборів продукції в роздрібному торговельному підпри
контрольна робота, доданий 29.09.2010
Вивчення основних функцій оптової торгівлі: збут і його стимулювання, закупівлі і формування товарного асортименту, розбивка великих партій товарів на дрібні, прийняття ризику. Класифікація оптових торговців. Маркетингові рішення в оптової торгівлі .
реферат, доданий 02.04.2010
Поняття і характеристики сезонності. Управління товарними запасами в оптовій торгівлі як основний підхід згладжування сезонних коливань попиту. Аналіз стану товарних запасів і ефективності системи управління сезонністю реалізації на підприємстві.
