Ми стали занадто передбачувані, а це нудно. Сучасний маркетинг - більше не налагоджена маркетингова комунікація по всіх каналах, і не відправка розсилок по всій базі. Маркетинг сьогодні - максимально персональний підхід до кожного потенційного клієнта (ліду). Далі просто неможливо однаково спілкуватися з потенційними клієнтами різних розмірів, галузей, різної історій комунікацій - це нещадно вбиває будь-який інтерес дорогих лидов: як з точки зору їх потенціалу для нас, так і з точки зору їх вартості.
Якщо раніше дуже багато говорили про те, як правильно збирати базу клієнтів, то тепер усіх більше цікавить «як працювати з уже зібраної базою». Сьогодні ми поговоримо про один з найважливіших інструментів b 2 b -Маркетинг - лід-скоринг.
Лід-скоринг - це метод ранжування потенційних клієнтів згідно їх рівню інтересу до вашого бренду і продуктів: чим вищий інтерес, тим вище бал ми нараховуємо клієнту. Разом з тим бали для оцінки зрілості ліда нараховуються не тільки з поведінкових параметрах (взаємодія з брендом - історія і давність комунікацій, реєстрації клієнта на ваші заходи, його відгуки на email -рассилкі), але і соціально-демографічними (географія, галузь компанії, кількість співробітників).
Два ключові тези лід-скорингу: не можна працювати з усіма однаково і немає сенсу передавати лід вашому відділу продажів до тих пір, поки він не «дозрів» до спілкування.
Правила скорингу або іншими словами - скільки і на який період ми нараховуємо клієнту бали для нашого рейтингу - визначаєте тільки ви. Погодьтеся, що в залежності від маржинальність, абсолютно різну цінність для вас складають маленькі чи великі компанії, з країни, де ви представлені або куди тільки плануєте виходити. Так, чи не сенсу нараховувати однакові бали зацікавленої консалтингової компанії в кілька чоловік і зацікавленому в ваших послугах фінансовому холдингу, якщо ви зараз розвиваєте продажу в банках.
Або давайте розглянемо ще один приклад, якщо враховувати поведінкові параметри. Клієнт, який давно не виявляв інтерес до вашої компанії, отримує від вас найнижчий бал, і ви розробляєте план його реактивації. А ось клієнт, який читає всі ваші листи, реєструвався на останній вебінар, а також читав нову статтю в блозі компанії - отримує свій заслужений «Оскар», і тільки після цього переходить до відділу продажів для подальших комунікацій.
Все це здорово звучить в теорії до тих пір, поки ми не відкриваємо базу клієнтів і не знаходимо там контакти величезної кількості компаній, напрацьовані за роки. Єдиний розумний спосіб дійсно ефективно і індивідуально працювати з кожним клієнтом - автоматизація.
Хочете дізнатися стратегію і покроковий план запуску системи плекання лидов, отримати консультацію в сфері автоматизації b 2 b-бізнесу, а також більше дізнатися про можливості bpm'online marketing? Приходьте на бізнес-дегустацію 13 травня !
Протягом 3-х годин ми детально розповімо про:
- Процесі вращіванія лидов
- Оцінці (scoring) лидов
- Зв'язки і поділі процесів маркетингу, продажів і сервісу
Bpm'online marketing - CRM-система для управління мультиканального комунікаціями і автоматизації процесів lead scoring і lead nurturing (ранжування лидов і плекання їх потреби).
З bpm 'online ви зможете легко налаштувати скорингові карти (набір скорингових правил) для кожного продукту, щоб в режимі реального часу знати, наскільки кожна з компаній у вашій базі готова до спілкування з відділом продажів. Крім того, що ви враховуєте поведінкові і соціально-демографічні правила, ви також можете брати до уваги інші важливі параметри з історії роботи з лідом - звершення або завислі продажу, ролі людей, які коммуницируют з вашим брендом і багато іншого.
Зручно, що всі набори правил для оцінки зрілості клієнтів налаштовуються не програміст, а вами в зручному візуальному інтерфейсі. Ви самостійно вказуєте не тільки умови нарахування балів, але і термін дії кожного з них. Рейтинг компанії в базі відображається в картці клієнта (контрагента) в вигляді суми нарахованих йому зірок. Безумовно, для ефективних і індивідуальних комунікацій фахівці відділу маркетингу зможуть легко сегментувати клієнтів за кількістю зароблених балів.
Так, з bpm 'online marketing, ви зможете не тільки запланувати lead nurturing кампанії для різних сегментів клієнтів, але і легко втілити їх в життя, більше не витрачаючи часу на сегментацію вашої бази.
Продукти bpm 'online вже давно і впевнено входять в ТОП-5 кращих crm-систем світу. Не випадково їх можливості відзначають провідні аналітичні агентства, регулярно включаючи систему в Магічний Квадрант Gartner і Forrester Wave.
Зареєструватися на бізнес-дегустацію
Хочете дізнатися стратегію і покроковий план запуску системи плекання лидов, отримати консультацію в сфері автоматизації b 2 b-бізнесу, а також більше дізнатися про можливості bpm'online marketing?
