Психологія і маркетинг: що нами рухає?

1. Тонкість психології в маркетингу
2. Що впливає на прийняття рішень?
3. Наслідування - як відповідь на нездатність прийняття рішення
4. Ми завжди в пошуку самого простого рішення
5. Достаток виборів веде нас до «зависання»
6. Приваблива пропозиція змушує нас міняти рішення
7. Але що являє собою привабливу пропозицію?
8. Ми піддаємося думку авторитетів
9. Цікавість змушує нас прислухатися
10. Як слова впливають на нас?
11. висновок

Психологія і маркетинг: що нами рухає? Одна з важливих ролей маркетингу полягає у виробленні хороших, взаємовигідних відносин з покупцями. Але часом це складно втілити в життя, особливо, якщо ви дійсно намагаєтеся зрозуміти смаки вашої аудиторії.

Тонкість психології в маркетингу

Психологія і маркетинг завжди розвивалися в тісному взаємозв'язку. Більшість маркетингових кампаній (по крайней мере, найуспішніших) побудовані на глибокому розумінні принципів людської поведінки. У цій статті розкриваються чинники впливу на наш вибір. Отримані відомості ви зможете застосувати для поліпшення ефективності вашого інтернет-маркетингу.

Що впливає на прийняття рішень?

Завдання полягає в тому, щоб спонукати людей прийняти якесь рішення (або допомогти їм поміняти думку). Існує дуже багато психологічних досліджень, якими зацікавлені маркетологи, оскільки вони сконцентровані на розумінні природи прийняття рішень.

Робити вибір - це трудомістка робота. Нижче наведені результати досліджень, які доводять це.

Наслідування - як відповідь на нездатність прийняття рішення

Напевно ви помічали, що ситуація, коли ви не можете зробити вибір, змушує вас шукати підказки до правильного вибору в поведінці інших людей. Подумайте над наступними прикладами:

• Ви швидше виберете повний ресторан замість порожнього, навіть якщо доведеться простояти в черзі цілу годину?
• Ви швидше виберете той продукт або послугу, у якого більше оглядів?
• Ви виберете підписку, виходячи з даних про кількість передплатників?

Це досить відомий феномен, більш відомий під назвою «соціальне доказ».

Очевидно, що елементи соціального доказу, як огляди, рейтинги і відгуки налаштовують відвідувачів позитивно і надихають їх приймати рішення, що позитивно позначається на розвитку вашого бізнесу. Але соціальне доказ - не єдиний шлях, який ми обираємо при прийнятті рішень.

Ми завжди в пошуку самого простого рішення

Виявляється, що ми також схильні робити стандартний вибір (навіть якщо цей вибір передбачає наявність того, що ми зазвичай вибираємо), замість того, щоб зупинитися, подумати і прийняти зважене рішення.

Були проведені дослідження , Що показують, що коли ми знаходимося під тиском, ми не в змозі прийняти рішення, ми замикаємося і робимо стандартний, по суті нав'язаний нам, вибір. Для маркетолога це означає, що іноді найпростіший шлях переконати когось погодитися з вами - це надати їм подібний стандартний вибір.

Класичним прикладом може служити підписка на розсилку в кінці форми замовлення або пропозиція встановити додатковий набір утиліт при установці програми. Будучи в стані стресу від усього цього процесу, більшість покупців пропустять ці варіанти, зробивши стандартний вибір (що в першому випадку означає неусвідомлене згоду на оформлення поштової розсилки, а в другому - установку непотрібних утиліт).

Достаток виборів веде нас до «зависання»

Аналогічно, коли перед нами кілька виборів, ми «зависаємо» і часто вибираємо навмання, просто для того, щоб вибратися з ситуації, що склалася.

Іноді пропозицію кількох варіантів - не найкращий маркетинговий хід. Так, кілька варіантів передплати можуть збити з пантелику потенційного передплатника. Краще створити ситуацію, де ви можете прийняти рішення за покупців.

На малюнку вище ми бачимо оформлення передплати на журнал Economist.

• Онлайн-підписка коштує 59 $
• Друкована підписка коштує 125 $
• Онлайн + друкована варто також 125 $

Імовірність того, що виберуть онлайн + друковану підписку - 84%. Далі за популярністю йде тільки онлайн-підписка, а слідом тільки друкована. Спочатку може здатися, що включення тільки друкованої підписки - безглузда затія, але як виявилося, без неї онлайн + друкована підписка виглядає не так вже й привабливо. Зрештою, достаток виборів - це не завжди добре. Найкраще вибрати за покупця і зробити пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися.

Приваблива пропозиція змушує нас міняти рішення

Продовжуючи розмову про пропозиції, від яких важко відмовитися, ми виявляємо, що такі пропозиції можуть спонукати нас швидко поміняти рішення. І це також можливо в ситуаціях, де ми колись твердо дотримувалися якоїсь однієї позиції.

У 2013р. було проведено дослідження , Де було показано, що незалежно від нашої лояльності до бренду, привабливу пропозицію здатне спонукати нас зробити вибір на користь іншого бренду. Це означає, що такі пропозиції можуть підштовхнути людей зробити потрібну вам дію на сайті.

Такою пропозицією може бути надання знижки або розпродажі.

• Відвідувач, який перейшов на сайт через лід-магніт (пропозиція, яке обіцяє швидке вирішення проблеми) може змусити відвідувача зареєструватися на сайті. Зібрана таким чином інформація допоможе вам дізнатися більше про людей, зацікавлених у вашому продукті.

• Також добре пропонувати відвідувачам відповісти на кілька запитань опитувальника в обмін на знижку і т.д.

Але що являє собою привабливу пропозицію?

По-перше, має простежуватися чітку обіцянку. Ваші відвідувачі не повинні думати над тим, яку користь вони отримають.

По-друге, обіцянка повинна показувати розв'язання найбільш нагальних проблем вашої аудиторії.

І по-третє, цінність такого обіцянки повинна перевищувати його ціну.

Ми піддаємося думку авторитетів

Коли ми робимо вибір або обдумуємо наступний крок, ми схильні слідувати думку тих людей, яких вважаємо авторитетами. Важливо також зрозуміти природу речей, на яких тримається наше уявлення про авторитет.

До числа таких речей, або ознак, можна віднести:

• Службове становище.
• Дорогий одяг.
• Наявність дорогої машини, будинки і т.п.

Люди схильні вірити тому, що вони бачать. Якщо люди вважають, що ви успішні, то в їхніх очах ви дійсно стаєте такими. Звідси можна зробити висновок, що хороший вигляд завжди окупається.

Коли мова заходить про онлайн-маркетингу, такими ознаками є кількість передплатників, попередні публікації на великих сайтах і т.п. Ці ознаки змушують нас приймати дії, засновані на рекомендації авторитету.

багато експерименти підтвердили правильність того, що ми маємо тенденцію виходити із зони власного комфорту.

Вищеназвані ознаки змушують нас поважати і підкорятися тим людям, яких в іншому випадку ми не підрахували б авторитетами. Отже, для поліпшення ефективності ваших маркетингових заходів, потрібно розробити комплекс авторитетних ознак, які будуть доступні для сприйняття вашої аудиторією.

Цікавість змушує нас прислухатися

Одна з найбільших складнощів в інтернет-маркетингу полягає в тому, щоб утримати увагу відвідувача. Щоб досягти цього, потрібно заповнити його «інформаційні прогалини».

Теорія «інформаційного пробілу» була сформульована Джорджом Левенштейн, в якій мовиться про те, що цікавість виникає тоді, коли ми відчуваємо пробіл у знаннях. Цей принцип також важливий при написанні заголовків на сайті, постів в соціальних медіа і т.д.

Як слова впливають на нас?

Слова, які ви використовуєте в своїх кампаніях, також впливають на поведінку ваших відвідувачів.

Слова як «ви», «безкоштовно», «тому що» і т.п. можуть спонукати відвідувачів до дії:

• Займенник «Ви» створює зв'язок між відвідувачем і вами
• «Безкоштовно» є спонукальним стимулом, і підживлює інтерес відвідувачів
• «Тому що» пояснює причину, і ця причина найчастіше є тим, що потрібно відвідувачам для прийняття рішень

торішнє дослідження в англійському сегменті AdWords показало, що список найпопулярніших прикметників очолювали такі слова, як «зараз», «безкоштовно», «знайдіть», «заощаджуйте» і т.д.

Потрібно завжди звертати увагу на CTA і двічі думати над рекламним текстом - все посили у вашій кампанії повинні бути кілька разів перевірені ще раз. І, звичайно ж, не забувайте про A / B тестування. Навіть для досвідчених маркетологів буває складно передбачити результати від кожного рекламного тексту, оскільки такий результат часом залежить від одного єдиного слова.

висновок

Маркетинг впливу, контент маркетинг, A / B тестування ваших кращих CTA - це класика. Доповніть цю класику! Наступного разу при розробці, наприклад, форми реєстрації, подумайте над психологічною складовою - вона допоможе вам поглянути на вашу задачу ширше, а також зрозуміти, як відвідувач поводиться на сайті, на що клацає і що купує.

за матеріалами www.searchenginejournal.com