Дилер, агент по збуту або дистриб'ютор - хто вигідніше

1. Хто важливіший: дилер або дистриб'ютор
2. Фінансові розрахунки: виробництво перепелиного яйця
3. Свій зообізнес: готель для тварин
4. Свій бізнес: виробництво сидру
5. Крок шостий: аналіз ринку
6. Автомийка приносить 100 тис. Руб. прибутку на місяць
7. Свій бізнес: як відкрити візовий центр
8. Свій бізнес: виробництво виробів з кришталю
9. Свій бізнес: автосервіс самообслуговування
10. Свій бізнес: дельфінарій
11. Свій бізнес: ресторан з відкритою кухнею
12. Своя справа: дистанційні освітні курси
13. Як відкрити човнову станцію

* У розрахунках використовуються середні дані по Росії

Розширення ринків збуту майже неминуче вимагає включення в бізнес нових професійних фігур і посередників. У чому різниця між дилерами, дистриб'юторами і агентами по збуту, а головне - хто з них вигідніше?

Раніше було все просто. Кожну людину, яка щось продавав або перепродував називали торговцем. Але в наш час все змінилося: з'явилися дилери, дистриб'ютори, торгові агенти, брокери, комісіонери і інші посередники, а розібратися в їх відмінностях один від одного нелегко навіть підприємцям, не кажучи вже про звичайних людей.

Чому розвелося настільки багато посередників? Та тому, що продавати товар безпосередньо не завжди реально. Продавців і покупців можуть розділяти сотні і тисячі кілометрів. Будь-яке відстань - це завжди витрати, логістика. Та й точно зрозуміти, чого саме і в яких обсягах хочуть покупці іншого регіону без сприяння третьої особи дуже важко. Завдяки ж посередникам рух товарів стає більш ефективним і економічним.

Дилери та дистриб'ютори: в чому різниця

Отже, хто такі дилери? Дилерами зазвичай називають продавців, які закуповують у виробника товар дрібним або великим оптом і потім реалізують його в роздріб своєму регіоні. Вони купують товари у власність, а потім самі ж його продають від свого імені і через власні магазини. Дилер може самостійно встановлювати кінцеву ціну товару або використовувати рекомендовану ціну виробника.

Важлива особливість дилера в тому, що він посідає останнє місце в товарообмінній ланцюжку і працює безпосередньо з кінцевим покупцем. Через те, що товарів та послуг існує дуже багато, а їх специфіка істотно розрізняється, дилерами можуть бути будь-які оптово-роздрібні компанії, які виступають посередниками між виробником і споживачем. Якщо з товарної сферою все більш-менш ясно, то в сфері послуг, наприклад, дилерами можуть бути юридичні особи, які розповсюджують послуги зв'язку за договором зі стільниковим оператором.

З дилерами часто плутають дистриб'юторів. На відміну від дилерів дистриб'ютори зазвичай не мають справи з кінцевими покупцями і працюють не від свого імені, а від імені виробника. Для дистриб'юторів принципово просувати конкретний бренд, в той час як для дилерів популярність продукції, що продається може не мати значення. Дистриб'ютори виступають в ролі посередників між компаніями-виробниками і дилерами, займаючись в основному крупнооптовими поставками. Тобто дистриб'ютори - це більш висока ланка, ніж дилери. На практиці дистриб'ютором може бути як велика компанія, наприклад, транснаціональна корпорація (ТНК), так і ВП.

І дилер, і дистриб'ютор займаються продажами, поповнюють запаси продукції, шукають способи її збуту, але дистриб'ютор в першу чергу зацікавлений у створенні і розширенні дилерської мережі і пошуку нових посередників. Тому дистриб'юторів ще називають розповсюджувачами. Зазвичай вони не купують товар в повну власність. Вони мають різного роду знижки і пільги від виробника - товарні кредити, відстрочення платежу, право першої відвантаження. Всі ці пільги, проте, наказують дистриб'юторам здійснювати досить сувору ринкову політику компанії. Наприклад, їм потрібно вести широку рекламну кампанію, постійно розширювати коло потенційних клієнтів, проводити презентації і зустрічі з покупцями. Крім того, дистриб'юторам може бути заборонено купувати і реалізовувати продукцію конкурентів.

Хто важливіший: дилер або дистриб'ютор

Щоб створити повноцінну мережу збуту своєї продукції виробнику потрібні і дистриб'ютори, і дилери, тому що і ті, і інші так чи інакше призначені для реалізації товару. Природно, дистриб'юторів можна вважати більш вагомою ланкою, так як вони розвивають мережу і створюють великі обсяги реалізації. Зазвичай дилери створюються дистриб'юторами, щоб збільшити охоплення ринку, і знаходяться в їх безпосередньому підпорядкуванні. При цьому, якщо дилеру вдається значно збільшити обсяги реалізації, то він може стати дистриб'ютором.

Завдяки цьому можна зробити висновок, що з фінансової точки зору важливіше дистриб'ютор, ніж дилер. Однак якщо з торгової ланцюжка повністю прибрати доларів, то тоді дистриб'ютору доведеться знаходити покупців самостійно, що згубно позначиться на підсумковій прибутку. Тому в процесі торгівлі необхідні обидві сторони.

Хто такі брокери, агенти і комісіонери

Компанія виробник також може здійснювати збутову політику за допомогою ще одного виду посередників - агентів. Своє винагороду агенти отримують у вигляді комісійних. Купувати товари у власність їм не потрібно, а збут зазвичай здійснюється зі складу виробника. Збутові агенти бувають декількох видів, а взаємини агентів з виробниками обумовлюються по-своєму в кожному конкретному випадку. Наприклад, агентам також може бути заборонено або дозволено поширювати аналогічні товари постачальників-конкурентів.

Найпоширеніший вид агентів - це агенти виробників. Зазвичай такі агенти представляють двох або декількох виробників суміжних товарів, з кожним з яких укладається окрема угода, де позначаються цінова політика, територія діяльності, умови доставки, комісійні і так далі. Зазвичай агенти - це дрібні комерційні фірми, що складаються з майстерних продавців і володіють широкими зв'язками з покупцями.

Якщо виробник не хоче або не може займатися збутом, то тоді можуть укладатися договори з повноважними агентами, які отримують право на збут усієї продукції компанії. У повноважних представників руки більш розв'язані: обмежень немає ні по території, ні по ціновій політиці, ні за умовами продажу. Фактично повноважні агенти виконують всі ті ж функції, що і відділи збуту при підприємствах.

У деяких випадках агенти можуть вступати у фізичне володіння товарами, самостійно укладати угоди і розташовувати товарними запасами на умовах консигнації, тобто оплати за реалізований товар через певний періоди часу. Такий агент не гарантує збут товару, працює без контракту і, як правило, без довготривалих відносин. Таких збутових агентів називають комісіонерами або оптовиками-комісіонерами.

Ще одним видом збутових агентів є брокери. Завдання брокерів в тому, щоб звести покупців з продавцями і допомогти їм домовитися. Інакше кажучи, брокери - це третя офіційна сторона договору, яка допомагає двом іншим встановити контакт між собою. Брокери не тримають товарних запасів, не беруть участі у фінансуванні угод, не беручи на себе ніяких ризиків. Вони завжди діють за згодою однієї зі сторін, умови угоди обумовлюються попередньо, а в договорі вказується, які саме дії повинен здійснити брокер, щоб досягти позитивного результату для свого замовника.

Коли і навіщо потрібні агенти зі збуту

Якщо до дилерів і дистриб'юторів виробники вдаються при великих обсягах поставок, то агенти по збуту використовуються при дуже вузькому асортименті і обмеженому обсязі збуту в різних регіонах ринку. Агент торгує не більше 30 найменуваннями і може приділяти увагу одному товару з обмеженим ринком, чого не може зробити оптова фірма.

Перевага використання агентів полягає по-перше, в економічності: зазвичай це 2-6% від обсягу збуту, в той час як оптові фірми беруть 13-25%. По-друге, агентів зручно використовувати для виходу на нові ринки і просування нових товарів. Тому агентів найчастіше наймають представники малого бізнесу, які не можуть дозволити собі утримання власного штату або більш великі підприємства, але бажаючі освоїти, "прощупати", нові ринки збуту.

08.05.2018

Збережіть статтю, щоб уважно вивчити матеріал

Ви можете зберегти цю сторінку за допомогою: