Грошова винагорода непогано мотивує менеджерів в короткостроковій перспективі. Якщо ж компанія орієнтована на тривалі відносини з клієнтами, потрібні інструменти нематеріальної мотивації.
Як надихати співробітників на продуктивну роботу? Існує безліч способів. Розповімо про деякі з них.
У відділі продажів російського підрозділу працюють 75 менеджерів. Щоб вони прагнули працювати продуктивніше і хотіли заслужити винагороду, ми розробили три інструменти нематеріальної мотивації. Вони розрізняються періодичністю, принципами відбору та нагородами.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Корпоративний «Оскар»
Перший рівень нематеріальної мотивації - щоквартальне нагородження декількох кращих співробітників.
Принципи відбору. На початку кожного року компанія визначає три-чотири напрямки розвитку, які є пріоритетними в поточному році. Всі співробітники отримують інформацію про це і дізнаються, чому треба приділяти більше уваги. Чотири рази на рік ми підводимо підсумки і з усіх продавців російського підрозділу вибираємо кращих - по одному на кожне заявлене напрямок. Відзначаємо тих співробітників, які уклали найбільшу угоду. Наприклад, в 2015 році було обрано такі напрямки:
- найбільша угода з існуючим клієнтом;
- найбільша угода з новим покупцем;
- найбільша операція з продажу ІТ-сервісів;
- найбільша угода в категорії «командна робота на глобальному рівні».
В останньому пункті йдеться про ситуацію, коли наш підрозділ співпрацює з іноземними офісами компанії і за рахунок цього укладає в Росії контракт з організацією, яка вже є клієнтом інших підрозділів (в інших країнах).
Церемонія. На вручення нагород, яке проходить в московському офісі компанії, збираються всі співробітники цього офісу. Продавці з інших російських офісів беруть участь в заході по відеозв'язку. Кращим менеджерам комерційний директор вручає грамоти та спеціальні призи - статуетки, що нагадують «Оскар», тільки чорного кольору і з логотипом нашої компанії. Під час вручення призів акцент робиться на визнання заслуг.
Грамоти недостатньо - приз повинен бути таким, щоб його можна було взяти в руки. І грамоти, і статуетки менеджери зазвичай тримають в офісі у себе на столі. Оскільки співробітники працюють в open space, всі колеги бачать нагороди - це додатково підштовхує продавців збільшити зусилля. Менеджери з регіонів підключаються до зустрічей по відеозв'язку, тому їх ми також можемо привітати відразу, а приз ці співробітники отримують пізніше з рук комерційного директора або іншого топ-менеджера компанії. Всі ми регулярно відвідуємо регіональні офіси і знаходимо час особисто вручити приз і привітати переможця. Як і на премії «Оскар», під час церемонії нагородження переможець вимовляє коротку промову під спалахи фотоапаратів.
Подвійні мети: нагородження та розстановка акцентів. Звичайно, основна мета - визнання заслуг кращих менеджерів і мотивація інших співробітників. Але важливо й інше - нагадати всім, що для компанії найголовніше в цьому році (наприклад, потрібно зосередитися на продажу хмарних сервісів). Змагальний дух і нагороди працюють краще, ніж проста інформаційна розсилка.
"Старт продажу"
Другий рівень нематеріальної мотивації - це щорічне нагородження кращих менеджерів російського підрозділу, Sales Kick-Off (англ. «Старт продажів»). Воно проводиться в урочистій обстановці в січні в рамках щорічної конференції в Москві, присвяченій стратегії і цілям компанії на наступний рік.
Продавці і все-все-все. На захід з'їжджаються всі співробітники російського підрозділу, пов'язані з продажами: продавці, юристи, маркетологи, працівники відділів по обслуговуванню клієнтів - всього близько 350 осіб (зрозуміло, регіональним співробітникам компанія відшкодовує вартість поїздки).
Номінації та нагородження. Нагороджують одного переможця в кожній номінації. Щорічно оголошується новий список номінацій, він відомий заздалегідь і теж пов'язаний з пріоритетними напрямками розвитку. Для самих продавців передбачено три-чотири номінації; у юристів або маркетологів свої номінації. Наприклад, в 2014 році продавців нагороджували за такі досягнення:
- найбільша угода року;
- найкраща командна робота;
- найбільша угода, укладена з новим клієнтом;
- кращий менеджер з продажу (за загальним обсягом угод).
Переможця оголошують не відразу. Ведучий церемонії заходить здалеку: починає з того, як давно ця людина працює в компанії, за що його цінують товариші по службі. Таку інформацію заздалегідь збирають у безпосередніх колег менеджера після того, як імена переможців визначено (в грудні). Він поступово дізнається себе, коли слухає ведучого.
Переможці виходять на сцену, отримують дипломи і призи. Іноді це сучасні гаджети, іноді - сертифікати на їх придбання. Всі переможці отримують і «Оскар». Вручають статуетки топ-менеджери російського підрозділу. На це щорічний захід приїжджають і представники європейського керівництва - найкращі менеджери отримують можливість поспілкуватися з ними. В рамках заходу також проходять тренінги з сервісів, які ми пропонуємо клієнтам.
Клуб кращих з кращих
На щорічній конференції також оголошують переможця наступного рівня - одного від усього російського підрозділу. Цей рівень об'єднує співробітників уже з усього світу. Переможець стає членом міжнародної корпоративного клубу Orange President Club. Призери з різних країн присутності нашої компанії відправляються в призовий тур. Переможці з різних підрозділів тиждень проводять разом: діляться досвідом, навчаються, зустрічаються з топ-менеджерами компанії і відпочивають.
Критерії. Правила відбору членів клубу дещо змінюються з року в рік: відбирають їх за сукупністю виконання KPI. Ключові з них - фінансові: обсяг продажів і прибуток, яку сейлз-менеджер приніс компанії. Але враховуються і інші показники, такі як готовність до командної роботи. Щоб представник країни потрапив в клуб в цьому році, він повинен подолати певний поріг - мінімальний обсяг продажів. Його встановлюють в штаб-квартирі, для кожного підрозділу він свій (з урахуванням економічної ситуації, продуктів, які продаються в цій країні).
Програма призового туру. Поїздка триває п'ять днів. Всі члени клубу можуть запросити з собою одну людину (часто їдуть подружніми парами). Переможниця 2014 роки від Росії стала членом клубу в січні 2015 го, а в квітні вирушила до Флоренції. Члени нашого клубу жили в готелі в центрі міста, на них чекали пішохідні екскурсії, прогулянка по знаменитому мосту Понте-Веккьо, відвідування музеїв. Для них був організований тур по тосканским виноградникам на вантажних автомобілях Fiat 500 з відвідуванням виноробні і дегустацією кьянті.Но програма не обмежена одними розвагами - акцент робиться на спілкуванні з колегами з різних країн, обмін досвідом. Щовечора члени клубу за приємною бесідою ділилися своїми методами роботи та успіхами, і досвід російської співробітниці також викликав величезний інтерес. Крім того, для членів клубу проводилися майстер-класи, зустрічі з всесвітньо відомими бізнес-тренерами, присвячені лідерству.
Заключним акордом заходу став урочистий гала-вечеря, на який спеціально прибув старший віце-президент Orange Business Services, що відповідає за регіон «Європа і Росія». Заслуги кожного з учасників відзначили індивідуально, розповіли про кожну історії успіху. Всіх переможців нагородили пам'ятними статуетками. Можливість особисто познайомитися з керівниками такого рівня, до яких зазвичай у менеджерів немає доступу, також справляє враження.
Мотивація на довгі дистанції. Стати членом клубу - велика честь. На наступний рік в призовий тур відправиться інший співробітник, але той, хто вже увійшов в клуб, знаходиться на особливому положенні. Решта колег і рівняються на нього, і сподіваються «перегнати». А сам він змушений «тримати планку». Такі заходи добре працюють в довгостроковій перспективі, а специфіка нашого бізнесу така, що нам потрібні не одномоментні прориви, а стабільно високий рівень ефективності продавців.
Враження, які переможець отримує під час поїздки, важливі не тільки для його власної мотивації. Він завжди розповідає колегам про те, який фантастичний досвід отримав, причому високо оцінює і розважальну програму, і можливість повчитися (у бізнес-тренерів і, головне, у колег з інших країн). Так що поїздка впливає і на подальшу мотивацію всіх інших співробітників.
Як надихати співробітників на продуктивну роботу?