18.4. Тактичні прийоми ведення переговорів
У дослідженнях, присвячених переговорного процесу, особлива увага приділяється впливу на опонента і використання при цьому різного роду пріемов.1 Коротко зупинимося на характеристиці основних тактичних прийомів, застосовуваних у рамках тієї чи іншої стратегії ведення переговорів.
Тактичні прийоми при позиційному торзі
Прийоми, які стосуються переговорів цього типу, найбільш відомі і різноманітні.
1 «Завищення вимозі». Суть його полягає н тому, що опоненти починають переговори з висунення значно завищених вимог, на виконання яких вони і не розраховують. Після цього опоненти відступають до більш реальним вимогам за допомогою серії здаються поступок. Однак при лом домагаються реальних поступок від протилежного боку. Якщо початкове вимога надмірно завищена, то воно буде розцінено як неправомірне і не викличе у відповідь поступок.
2 «Розстановка хибних акцентів у власній позиції». Полягає в тому, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні будь-якого незначного питання, а в подальшому зняти вимоги по даному пункту. Такого рола дії виглядають як поступка, що викликає відповідну поступку опонента.
1 Див. Анцупов А. Я .. Шипілов А. І. Конфліктологія. - М .: ЮНИТИ. 1999; Лебедєва М. М. Вам чекають переговори. - М .: Економіка. 1993; Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або переговори без поразки. - М .: Наука. Одна тисяча дев'ятсот дев'яносто дві.
3 «Вичікування» використовується для того, щоб змусити опонента першим висловити свою думку, а потім, в залежності від отриманої інформації, сформулювати власну точку зору.
4 «Салямі» виражається в наданні інформації опонентові дуже маленькими порціями. Цей прийом використовується для того, щоб отримати якомога більше відомостей від опонента або затягнути переговори.
5 «паличної доводи» використовуються в тих випадках, коли один з учасників переговорів відчуває труднощі з контраргументацією або бажає психологічно придушити опонента. Суть цього прийому полягає в тому, що в якості аргументу апелюють до вищих цінностей і інтересам, починаючи з висловлювань типу: «Ви розумієте, на що поїсти ?!».
6 «Навмисний обман» використовується або для досягнення, або для уникнення будь-яких наслідків і є: спотворення інформації; повідомлення свідомо неправдивої інформації; відсутність повноважень для прийняття рішень з тих чи інших питань; відсутність намірів виконувати умови угоди.
7 «Висування вимог по зростаючої». Якщо один з учасників переговорів погоджується з внесеними пропозиціями, інший учасник може вдатися до висування все нових і нових вимог.
8 «Висування вимог в останню хвилину». Використовується в кінці переговорів, коли залишається тільки укласти угоду. У цій ситуації один з учасників висуває нові вимоги, розраховуючи на те, що його опонент піде на поступки заради збереження досягнутого.
9 «Подвійне тлумачення» полягає в тому, що при виробленні підсумкового документа одна зі сторін «закладає» в нього формулювання з подвійним змістом. Згодом такий прийом дозволяє трактувати угоду в своїх інтересах.
10 «Надання тиску на опонента» використовується з метою Домогтися від нього поступок і змусити погодитися на запропоноване рішення. Він може реалізовуватися через: вказівка на можливість припинення переговорів; демонстрацію сили; пред'явлення ультиматуму; попередження про наслідки, неприємні для опонента.
тактичні прийоми
при веденні переговорів
на основі інтересів
Якщо використання першої групи прийомів демонструє ставлення до опонента як до супротивника, то друга група прийомів орієнтована на партнерський підхід.
1 «Поступове підвищення складності обговорюваних питань». Суть цього прийому полягає в тому, щоб починати обговорення з тих питань, які викликають найменші розбіжності. А потім учасники переговорів переходять до більш складних проблем. Використання цього прийому дозволяє уникнути активної протидії сторін з самого початку переговорів і сформувати сприятливу атмосферу.
2 «Поділ проблеми на окремі складові» полягає в тому, щоб не намагатися відразу вирішити всю проблему, а, виділивши в ній окремі аспекти, поступово досягати взаємної згоди.
3 «Винесення спірних питань« за дужки »» використовується в тому випадку, якщо виникають труднощі з досягненням угоди з усього комплексу проблем. Прийом полягає в наступному: спірні питання не розглядаються, що дозволяє досягти часткових домовленостей.
4 «Один ріже, інший вибирає». Прийом заснований на принципі справедливості розділу: одному надається право розділити (пиріг, повноваження, територію, функції і т.д.), а іншому - вибрати з двох частин одну. Сенс цього прийому полягає в наступному: перший, побоюючись отримати меншу частку, буде прагнути до того, щоб розділити максимально точно.
5 «Підкреслення спільності». Прийом полягає в тому, щоб вказати на ті аспекти, які об'єднують опонентів: зацікавленість в позитивному результаті переговорів; взаємозалежність опонентів; прагнення уникнути подальших матеріальних і моральних втрат; наявність тривалих відносин між сторонами до виникнення конфлікту.
Тактичні прийоми,
носять двоїстий характер
Можна виділити і третю групу прийомів, які подібні за своїм прояву, але мають різний зміст в залежності від того, в рамках якої стратегії використовуються.
1 Грачов Г. В., Мельник І. К. Маніпулювання особистістю: організація, способи і технології інформаційно - психологічного впливу. - М .: ІФ РАН. 1999. - С. 189.
1 «Випередження заперечень» .1 Прийом зводиться до того, що учасник переговорів, початківець обговорення, вказує на свої слабкі сторони, не чекаючи, коли це зробить опонент. Використання цього прийому в рамках торгу в певній мірі вибиває у опонента грунт з-під ніг і викликає необхідність коригування доводів «на ходу». При прагненні вести переговори на основі інтересів метод сигналізує про бажання уникнути гострої конфронтації, визнання певної правомірності претензій опонента.
2 «Економія аргументів» 1 полягає в тому, що всі наявні аргументи висловлюються не відразу, а поетапно. Якщо учасники переговорів орієнтуються на позиційний торг, то цей прийом дозволяє їм «притримати» частина аргументів, щоб використовувати їх в скрутній ситуації. При переговорах на основі інтересів має місце інший варіант даного прийому. «Економія аргументів» полегшує сприйняття інформації, дозволяє уникнути ігнорування того чи іншого аргументу опонентом.
3 «Повернення до дискусії». Прийом зводиться до того, що питання, які вже обговорювалися, знову виносяться на порядок денний. У ситуації торгу цей прийом використовується для того, щоб затягнути переговорний процес і уникнути прийняття угоди. Учасники переговорів, що орієнтуються на партнерський підхід, використовують цей прийом в тому випадку, якщо для когось із них питання дійсно залишився незрозумілим.
4 «Пакетування». Полягає в тому, що кілька питань пов'язуються і пропонуються до розгляду разом (у вигляді «пакета»). «Пакет» в рамках торгу включає як привабливі, гак і малоприйнятною для опонента пропозиції. Таку «пакетну угоду» називають «продажем в навантаження». Сторона, яка пропонує «пакет», виходить з того, що опонент, зацікавлений в декількох реченнях, прийме і інші. В рамках переговорів на основі інтересів цей прийом має інший зміст. Тут «пакет» орієнтований на ув'язку інтересів з можливим виграшем для всіх учасників.
5 «Блокова тактика». Використовується на багатосторонніх переговорах і полягає в узгодженні своїх дій з іншими учасниками, які виступають єдиним блоком. Якщо опоненти орієнтуються на партнерський підхід, то цей прийом дозволяє спочатку знайти рішення для групи учасників і тим самим полегшити пошук кінцевого рішення. При позиційному торзі прийом «блокової тактики» використовується для об'єднання зусиль, які блокують реалізацію інтересів протилежної сторони.
1 Грачов Г. В., Мельник І. К. Указ. соч. С. 187.
6 «Догляд» (тактика уникнення) може виражатися в перекладі обговорення на іншу тему або інше питання, в проханні відкласти розгляд проблеми. В рамках позиційного торгу застосовується з метою;
• не дати опонентові точної інформації;
• не вступати в дискусію, якщо, наприклад, позиція з даного питання погано опрацьована;
• відхилити в непрямій формі небажане пропозицію;
• затягнути переговори.
Учасники переговорів на основі інтересів використовують «догляд» в тих випадках, коли необхідно: 1) обміркувати пропозицію: 2) узгодити питання з іншими особами.
Характеристика тактичних прийомів, використовуваних на різних етапах ведення переговорів, дозволяє звернути увагу на важливий аспект, який відрізняє одні прийоми від інших. Цей критерій - мета, заради досягнення якої використовується той чи інший прийом. І ці цілі полягають або 1) в бажанні полегшити досягнення взаємовигідного результату. 2) в прагненні до одностороннього виграшу.
У першому випадку дії учасників переговорів відрізняють швидше щирість і відкритість, а використовувані при цьому тактичні прийоми коректні. Якщо ж опоненти орієнтовані на отримання односторонніх переваг, то їх дії часто носять прихований характер. Прийоми, які при цьому використовуються, називають по-різному: неприпустимими, спекулятивними, недозволеними. Але найточніше їх суть відображає термін «маніпулятивні». Маніпуляцію можна визначити як вид психологічного впливу, що використовується для досягнення одностороннього виграшу за допомогою прихованого спонукання іншого до здійснення певних действій.1 Для того щоб нейтралізувати маніпулятивний вплив, перш за все, необхідно знання прийомів такого впливу і своєчасне їх виявлення.
1 Цит. по: Грачов Г. В., Мельник І. К. Указ. соч. С. 67.
61
Суть цього прийому полягає в тому, що в якості аргументу апелюють до вищих цінностей і інтересам, починаючи з висловлювань типу: «Ви розумієте, на що поїсти ?