КАТЕГОРІЇ:
Автомобілі Астрономія Біологія Географія Будинок і сад Інші мови інше Інформатика Історія Культура література логіка Математика Медицина металургія механіка Освіта Охорона праці Педагогіка політика право Психологія релігія риторика Соціологія Спорт Будівництво технологія туризм фізика Філософія фінанси хімія Креслення Екологія Економіка електроніка
71.Національние особливості ділових контактів народів світу: в питаннях формування делегацій та механізму прийняття рішень, ціннісних орієнтацій, особливостей сприйняття і мислення, особливостей поведінки та характерних тактичних прийомів.
Сьогодні формується своєрідна міжнародна субкультура переговорів з загальноприйнятими правилами поведінки, звичаями, прецедентами, термінологією, єдиними параметрами, створюються тимчасові або відносно стійкі структури переговорних органів. Це особливо проявляється на багатосторонніх переговорах в рамках великого числа міжнародних організацій.
Разом з тим в діловому спілкуванні зберігаються і особливості національних стилів ведення переговорів, які відображають звичаї, традиції, культуру, етнічні стандарти, релігійний уклад, політичний і державний устрій конкретної країни. Часом ці особливості важко вловимі, але іноді відмінності між стилями партнерів бувають відчутні, і це доцільно враховувати кожної зі сторін.
Можна виділити три групи характеристик або параметрів, в яких проявляється національний стиль ведення переговорів.
1. Характер формування делегації і механізми прийняття рішень. Іншими словами, якою мірою делегації самостійні в ухваленні рішень на переговорах, який поріг необхідності запитувати у керівництва уточнення інструкцій, як швидко і ким приймаються рішення і наскільки вони жорсткі. Важливими є й питання складу делегації, і відносин усередині неї: повноваження глави, специфіка розподілу обов'язків між членами делегації, ступінь ієрархії, формальні і неформальні взаємини.
2. Ціннісні орієнтації, ідеологічні та релігійні установки, особливості сприйняття і мислення. Вони надають найбільш істотний вплив на національний стиль переговорів. В їх світлі шикуються пріоритети аргументації і причинно-наслідкових зв'язків.
3. Особливості поведінки на переговорах, найбільш характерні тактичні прийоми. Вони проявляються як у вербальних - мовних, так і в невербальних (міміка, жестикуляція, манери) формах спілкування, а також в бажаних переговорних методах.
Щодо національних стилів ведення переговорів необхідно уточнити, що по-перше, мова йде про специфіку стилів певних країн, а не національностей (стиль переговорів бізнесмена - японця, громадянина США, буде швидше американським, ніж японським), а, по-друге, про відносність оцінки національного стилю, яка проводиться в кожній країні в зіставленні зі своїм стилем, в межах відмінностей від нього (тоді як в третій країні можуть угледіти в тому ж партнері зовсім інші риси, несуттєві для інших). Цікавим соціально-психологічним феноменом є прояв прихильності до співпраці під час перебування навіть незначних подібностей з представниками далекої культури, тоді як до сусідів часом пред'являються більш жорсткі вимоги. У зв'язку з цим пригадується почуття симпатії, яке викликали у автора жителі загублених в далекій Атлантиці Азорських островів, одягу і деякі звичаї яких разюче збігалися з національною атрибутикою Рязанської глибинки.
У даній статті розглядаються національні стилі ведення переговорів представниками США і країн Європи.
Великобританія. Бізнесмени Великобританії - одні з найбільш кваліфікованих в діловому світі Заходу. Як правило, це потомствені підприємці, які пройшли хорошу професійну підготовку в коледжах і комерційних школах, де, зокрема, викладають у вигляді ділових ігор тактику і стратегію ведення ділових переговорів. Вони володіють високою психологічною стійкістю і самодисципліною. Самовладання вважається у них одним з головних достоїнств людського характеру. Як і всім англійцям, їм притаманні стриманість, делікатність, розвинене почуття власності, право на приватне життя, незалежність, яка з відчуженістю. Їх невід'ємною якістю є ощадливість, демонстрована до грошей, словами і емоціям: вони неприязно ставляться до будь-якого відкритого вираження почуттів.
Їм властиві консерватизм і прихильність засадам, які мають багатовікову історію. Вони непохитні у всьому, що стосується дотримання будь-яких правил, традицій, тим більше законів: тут вони не допускають поблажливості ні собі, ні іншим. У розпал денної суєти все паби Англії в певний час закриваються згідно старовинному указу короля - і ніякі вмовляння і обіцянки не змусять барменів продати кухоль пива, улюбленого напою жителів Альбіону.
У англійців розвинене почуття справедливості, вони не сприймають фальші, приховування слабку підготовку, а тим більше хитрості і обману. Сильною стороною англійських бізнесменів є їх широка ерудиція, оскільки ділове спілкування передбачає обізнаність у багатьох сферах - політиці, історії, літературі, мистецтві, спорті тощо
Оглядаючи думкою низку років роботи серед англійців, автор цієї статті з вдячністю згадує доброзичливість англійських колег, їх готовність поділитися досвідом і знанням ринку. Викликає захоплення висока культура підготовки ділових листів і документів, коли навіть сухий економічний текст редагувався таким чином, щоб висвічувалося витонченість літературної англійської мови, складалася ритмічність ударних слів і своєрідна інтонаційна музичність фраз.
Для англійського бізнесмена характерна постійна ділова націленість. Його робочий день починається вже за сніданком, коли він переглядає газети і бюлетені, слухає ділові повідомлення, валютні та товарні котирування, включаючись таким чином в робочий процес, який триває в офісі. Англійська бізнес виробив певний ритуал спілкування, який крім особистого і телефонної розмови передбачає проведення ділових ланчів і обідів, відвідування симпозіумів та семінарів, членство і регулярну участь в діяльності престижних клубів. Важливе представницьке значення має відвідування таких видовищних заходів, як тенісні тури, бейсбольні матчі, скачки і інші суспільні події, значимі для британської еліти.
Переговори з англійськими фірмами слід починати після ретельної підготовки. Імпровізації тут неприпустимі. Обмін рукостисканнями прийнятий тільки при першій зустрічі, в подальшому досить обмежуватися тільки усним привітанням.
Традиційно переговори у англійців починаються з обміну думками про погоду, спорт, пам'ятки, інші загальнолюдські цінності (бажано уникати таких тем, як життя королівської сім'ї, релігія, приватне життя і грошові питання). При цьому англійці дуже цінують почуття гумору.
Переговорна позиція англійських фірм, як правило, буває жорстка, підкріплена ретельним опрацюванням фактичного, довідкового, статистичного матеріалу, конфіденційної інформації, а також прорахунком кожного пункту позиції. Англійські партнери вміють терпляче вислуховувати співрозмовника; однак, якщо вони і не заперечили йому, це аж ніяк не означає їх згоди. Виникаючі при переговорах паузи не повинні бентежити. Мистецтво розмови зводиться у англійців до вміння мовчати; в цьому вони вбачають стриманість і коректність. Англійські традиції наказують уникати категоричних тверджень або заперечень. Саме тому вони часто починають з делікатних виразів типу «мені здається», «я б вважав», «мені здається» і завершують фрази сумнівом «чи не так?».
Разом з тим англійські партнери підходять до переговорів з великою часткою прагматизму, проявляють певну гнучкість, обходячи гострі кути, відгукуються на ініціативи протилежної сторони, включаються в неквапливий пошук компромісу. І хоча британські фірми приймають рішення не настільки швидко, як компанії континентальної Європи, ступінь ризику в досягнуту домовленість мінімальна, та й перспективи співпраці залишаються в полі зору.
США. Американська культура порівняно молода. Разом з тим друга половина XX століття, яку іноді називають «ерою переговорів», збіглася з ростом впливу США на розвиток міжнародних ділових, економічних і політичних відносин. Тому американці, що виробили свою систему спілкування всередині країни, мали значний вплив на стилі переговорів у всьому світі, внісши в них елемент демократії, тож прагматизму.
Кожен американець сприймає себе як особистість. Індивідуальність і права особистості розглядаються як найважливіші цінності. Можна розцінювати це як прояв егоїзму, проте це якість спонукає американців ставитися з повагою до інших особистостей і проголошувати рівноправність. Вони самостійні і незалежні. З раннього дитинства американці звикають «міцно стояти на своїх ногах», тобто сподіватися тільки на себе. Вони енергійні і налаштовані на інтенсивну роботу. Цьому сприяє вся система освіти та виховання, існуюча в США. Зі шкільної лави в дітях схвалюються напористість, вміння ставити цілі і досягати їх. Вони обожнюють змагатися, сперечатися, у них постійно присутній дух суперництва, що з боку може справляти враження владного тиску.
Демократизм американців в діловому спілкуванні проявляється в прагненні до неформальній атмосфері при веденні переговорів, у відмові від строгого дотримання протоколу. Вони цінують в людях прямоту, чесність, відвертість, швидко переходять до суті розмови, не витрачаючи час на формальності. Вони ігнорують манірність, воліють зручну повсякденний одяг, звертаються один до одного просто на ім'я навіть не дивлячись на різницю у віці і в суспільному становищі. Аналогічне звернення можливо і до зарубіжних партнерів, означаючи дружнє ставлення. У їхньому середовищі цінуються гумор, жарти, реакція на них. Вони не люблять перерв у бесіді і активно заповнюють паузи.
Уособлюючи величезну за розмірами і економічної потужності країни, американці вважають за краще великі угоди. Особливості американського стилю на переговорах багато в чому обумовлюються досить сильною економічною позицією представників американських фірм і організацій, що позначається на технології ведення ними переговорів, наполегливості в торзі. Вважаючи себе «законодавцями мод» в технології ділового спілкування, американці часто проявляють егоцентризм, вважаючи, що партнер повинен керуватися тими ж правилами, що і вони самі. В результаті деякі партнери американців розцінюють їх напористість як агресивність, а нехтування формальностями як фамільярність.
Американці бережуть час і цінують пунктуальність. Запізнення на переговори вважаються неприпустимими, особливо на Східному узбережжі країни (на Заході, в Каліфорнії, до затримок відносяться терпиміше). Самі переговори можуть бути дуже короткими - близько години, а то й усього півгодини. Певною слабкістю американських бізнесменів є недостатнє знання іноземних мов. Згідно з опитуванням групи імпортерів США, 32 відсотки їх представників знали іспанську мову, 26 відсотків - німецький, 20 відсотків - французький і лише 2,6 говорили по-російськи (стільки ж, скільки по-арабськи або по-португальськи).
У відносинах з американською стороною партнерам бажано скористатися рекомендаціями спільних знайомих бізнесменів. Для уявлення американській стороні і формування у неї довіри доцільно, щоб співрозмовник крім своєї візитної картки вручив коротку довідку про себе (CV- від латинського cirriculavitae) з інформацією про освіту, посадах і найбільш значущих моментах своєї професійної діяльності. Представляючи американській стороні свої пропозиції, корисно виділити їх оригінальні риси, які відрізняють вас від аналогічних фірм, що становлять переваги перед іншими.
При узгодженні переговорних проблем американські бізнесмени спочатку обговорюють загальні рамки, а потім деталі, часто вдаючись при цьому до ув'язці групи питань - «пакетним» рішенням. При обгрунтуванні позицій вони вважають за краще покладатися на причинно-наслідкові аргументи, в яких висновок робиться на основі фактичного докази (що взагалі характерно для англо-саксонського переговорного стилю) на відміну від традицій римського права, де вихідною точкою докази служить якийсь принцип, а саме доказ будується як демонстрація застосування цього принципу.
Переговорні групи американців, як правило, нечисленні (найчастіше 2-3 людини); їх характеризує висока компетентність, причому між членами делегації є чіткий розподіл обов'язків. Керівники американських переговорних груп мають значно більший ступінь свободи в прийнятті остаточного рішення, ніж їх колеги з Європи, Китаю, Японії, багатьох інших країн. Погоджуючи домовленість, американська сторона завжди робить акцент на деталях, пов'язаних з її реалізацією.
Франція. У минулому Франція мала значний вплив на формування дипломатичного протоколу, етикету, а французьку мову ще довгий час була мовою міжнародного спілкування. Це позначилося на сучасних рисах національного стилю ділового спілкування цієї країни. Ще Кант відзначав, що француз «чемний, ввічливий, люб'язний ... схильний до жарту і невимушений у спілкуванні». Однак, на думку англійського дипломата Г.Нікольсона, «середній француз так впевнений у своєму інтелектуальному перевагу, так переконаний у перевазі своєї культури, що часто йому важко приховати своє роздратування варварами, які населяють інші країни. Це ображає ... в той час, коли необхідно лише бути трохи більш поблажливими ». Зарубіжний партнер може бути зачарований чарівністю французів, але знаходить, що підтримувати з ними ділові відносини не просто.
У діловому житті країни велике значення мають особисті зв'язки і знайомства. Виявляється педантичність у веденні ділових контактів на належному ієрархічному рівні. Важливим фактором переговорів вважається використання французької мови в якості офіційної, включаючи складання всієї документації. Вельми корисними можуть виявитися попередні консультації і домовленості, оскільки французькі підприємці не люблять стикатися в ході переговорів з несподіваними змінами в позиціях. Вони майстерно, навіть з витонченістю відстоюють той чи інший принцип чи умови та вимоги, але не схильні до торгу. Таким чином, вони досить жорстко ведуть переговори, проявляючи конфронтаційний підхід, і, як правило, не мають «запасної» позиції. Вони досконально вивчають пропозиції, що поступають, в зв'язку з чим переговори з ними проходять в більш повільному темпі, ніж, наприклад, з американськими підприємцями.
У компетенції керівництва французьких делегацій знаходяться питання тактики ведення переговорів, де вони часто демонструють різноманітність засобів і прийомів. Однак у вирішенні принципових питань вони менш вільні, ніж, наприклад, бізнесмени США.
Німеччина. Для німецьких бізнесменів характерні працьовитість, пунктуальність, організованість, раціональність, педантичність і обов'язковість. Вони ретельно опрацьовують заздалегідь свою переговорну позицію і послідовні в її обговоренні. Вони тримають себе офіційно, дотримуючись протокольні формальності, і строго ставляться до вибору ділового костюма. При укладанні угод німецькі підприємці жорстко наполягають на неухильному дотриманні партнером своїх зобов'язань, вимагаючи високих штрафів у разі їх невиконання.
Італія. Італійці експансивні, гарячі, поривчасті і відрізняються великою товариськістю. Існуюча в країні практика ділових переговорів відповідає аналогічним нормам більшості європейських країн. Для налагодження зв'язків використовуються неформальні відносини, послуги посередників. Італійці дуже цінують прояв інтересу до Італії як до країни, що є родоначальницею багатьох видів мистецтв і ремесел. Прояв поваги і знань в цій сфері завжди справляє сприятливе враження і допомагає створити на переговорах атмосферу довіри і доброзичливості.
Фінляндія. Особливості національного характеру фінів - працьовитість, грунтовність, завзятість. Фіни мають репутацію стриманих, замкнутих і не дуже комунікабельних людей. Але це не зовсім так. Насправді вони доброзичливі, мають почуття гумору, люблять пожартувати над собою. Наприклад, фінський комерсант Й.Каапі на сторінках публікацій нарікав на «вроджений гріх» співвітчизників - заздрість, яка визначається виразом: «Фінн швидше перенесе свою поразку, ніж успіхи сусіда». І, напевно, саме завдяки суперництву на основі справедливих правил гри сучасна фінська етика комерційної роботи відрізняється надійністю, чіткістю, коректністю і чесністю у відносинах, не уступаючи німецької в пунктуальності і педантичності.
Специфіка переговорної практики в Фінляндії полягає в тому, що багато ділові питання вирішуються в неформальній обстановці - в сауні або ресторані.
Угорщина. Характеристика переговорної практики угорських бізнесменів наводиться - з деякою часткою самоіронії - в книзі відомого діяча зовнішньої торгівлі Угорщини Я.Нергеша, з яким автору довелося співпрацювати на переговорних форумах ООН. На його думку, угорці дуже емоційні, що іноді заважає діловим відносинам та навіть може бути використано партнерами в своїх інтересах. Він помічає далі, що «угорський комерсант, вільно чи мимоволі, вважаючи себе« угорським аристократом », часто соромиться того, що на певній фазі переговори переростають в дріб'язковий торг. В такому випадку він схильний до того, щоб аристократичним жестом піти на великодушні поступки тільки тому, що його власна система цінностей вимагає цього ».
Для угорських учасників переговорів важливий особистий компонент, який формує довіру. Звичною справою при серйозних контактах стає відвідування ресторанів, проте деталі торгових угод там обговорювати не прийнято. Ці питання, згідно угорським нормам, повинні обговорюватися в офісі. І ще: угорці дуже сприйнятливі до шику і елегантності, зокрема, в одязі, тому слід звертати увагу на манери та зовнішній вигляд.
Дата Додавання: 2015-01-19; переглядів: 135; Порушення авторських прав
Саме тому вони часто починають з делікатних виразів типу «мені здається», «я б вважав», «мені здається» і завершують фрази сумнівом «чи не так?