Переговори з постачальником - Наталя Уразова. Тренер по закупкам і виробництва.

1. Види переговорів з постачальником
2. Процес переговорів і його етапи
3. Визначення цілей переговорів і умов угоди.
5. Зона можливого угоди
6. Найкраща альтернатива обговорюваного угоди
7. Вимоги та поступки
8. Обгрунтування вимог і аргументи
9. Інформація про постачальника
10. Перехід від організаційної частини переговорів до змістовної

У цій статті ми продовжимо тему управління процесом закупівлі. Понад 50% ефективності всього процесу закупівель залежать від того, як були підготовлені і проведені відповідні переговори. Про те, як домогтися потрібного результату, які методи застосувати в ході переговорів, читайте в цьому номері.

Ми з дитинства постійно ведемо переговори: будинки, в школі, з друзями, на роботі, здійснюючи покупки або домовляючись про поїздку. Саме тому нам здається, що провести переговори з постачальником - справа проста і мало залежить від наших здібностей слухати і переконувати. Головне, щоб ціни були низькими, продукт якісним, а сервіс - на найвищому рівні. Такі умови ідеальні і саме тому малоймовірно. Ми живемо в реальному світі, і він досконалий у своїй різноманітності. Зубри - постачальники кажуть: «Немає сенсу купувати« ролс-ройс »для роботи, призначеної для« форда ». Необхідна якість за розумною ціною - бажання будь-якого покупця. У своїй практиці я постійно зустрічаюся з ситуацією, коли продавці мріють продавати «форд» за ціною, близькою до вартості «ролс-ройс», а закупівельники не завжди готові до відбиття таких атак.

Види переговорів з постачальником

В процесі закупівельної діяльності ми ведемо велику кількість переговорів:

• з'ясовуємо можливості потенційного постачальника,
• проводимо попередні переговори про укладення угоди,
• укладаємо угоди і підписуємо контракти,
• домовляємося про процес поставок,
• з'ясовуємо хід виконання замовлення,
• пред'являємо претензії,
• змінюємо умови контракту та ін ..

Процес переговорів і його етапи

Переговори - це теж процес. І як кожен процес він ділиться на логічні етапи і на кожному етапі необхідно домогтися певних результатів, які є необхідним ресурсом для виконання наступного.

Переговори мають точну структуру: підготовка до переговорів, вступ в контакт, обмін інформацією, досягнення домовленості, укладання угоди, завершення контакту, аналіз переговорів. Досягнення високого, максимально ефективного результату можливо при суворому виконанні алгоритму ведення переговорів. Не можна починати переговори без підготовки, неможливо укласти взаємовигідний контракт, чи не прояснив всі можливості сторін.

Типові помилки при веденні переговорів:

□ Відсутність чітко поставленої мети;

□ Незнання ринку постачальників і відсутність інформації про постачальника;

□ Невміння утримати мету в ході переговорів;

□ Відсутність звички фіксувати домовленості в процесі переговорів;

□ Чуємо те, що хочемо почути, а не те, що сказано партнером;

□ Бажання розповісти якомога більше про себе;

□ Порушення алгоритму ведення переговорів;

□ Невміння тримати емоційний баланс переговорів.

Визначення цілей переговорів і умов угоди.

В першу чергу необхідно визначити мету цих переговорів. Переговори - це торги, тому необхідно позначити діапазон цілей - мінімальний і максимальний результати.

Мета повинна бути записана, сформульована дуже конкретно, мати кількісні та якісні показники вимірювань, реалістична з точки зору внутрішніх ресурсів вашої компанії і можливостей постачальника, узгоджена з цілями інших процесів. Мета обов'язково повинна відповідати категорійної стратегії (категорійності стратегію вчимося розробляти на практичній сесії "Категорійний менеджмент в постачанні виробництва" ) І / або закупівельної стратегії (розглядаємо на тренінгу "Управління постачальниками" і "Управління ефективністю діяльності постачальників" ). При постановці мети і визначенні стратегії переговорів враховуємо, на якому ринку знаходиться постачальник: на дефіцитному (мало постачальників) або профіцитному (багато постачальників), значимість нашої компанії для постачальника в якості клієнтів (Матриця переваг постачальника).

Малюнок. Цілі і стратегії переговорів в залежності від категорії закуповуваного матеріалу по Матриці Краліче і значення закупівель по Матриці переваг постачальника.

стратегії переговорів

У цій статті не буду детально зупинятися на цих стратегіях. Якщо ви їх до сих пір не знаєте, то приходьте на тренінг або вивчайте самостійно.

З метою необхідно пропрацювати варіанти (див.нижче багатогранник інтересів): обсяги, вартість одиниці і всієї партії, умови оплати, кількість поставок, доставка, норма упаковки, гарантійні зобов'язання і сервіс, термін дії договору та інші, важливі для вас параметри. Компонування всіх складових приведе до загальної вартості цієї закупівлі. Потрібно чітко позначити для себе умови з боку постачальника, при яких ви не підете на угоду. Крім того, в переговорах завжди є проміжні цілі - можна отримати інформацію про ринок постачальників, про своїх конкурентів, про можливий розвиток подій в майбутньому, про альтернативні продуктах і т.д.

наприклад:

Максимальна мета: укласти контракт на 6 поставок в рік на підставі відстрочки платежу 30 днів, середній обсяг поставки 4 позиції на суму N у.о., знижки більше 5%, додатково: гарантійне обслуговування протягом року, консультація технолога, довідкові матеріали, рекламна підтримка, навчання вашого персоналу роботі з даними сировиною.

Мінімальна межа: укласти пробну операцію на X у.о. на 2 позиції на умовах оплати за фактом до домовленості про подальші постачання, якщо ця поставка проходить по обумовленим умовам, знижка 1,5%.

Додаткова мета: отримання інформації про постачальника та про інвестиції в розробки нового продукту - плани, технології, особисті та корпоративні нюанси.

Важливо: під час переговорів ніколи не озвучуйте в якості стартового пропозиції максимальну мету, інакше поле для торгу почнеться саме з цієї межі! Підготуйте заявлену мету, яка повинна бути трохи вище максимальної.

Типові помилки при постановці мети - їх розпливчастість і неоднозначність формулювань. Чого варта одна фраза: «Ми домовилися про довгострокове співробітництво»! Домовленості бувають різними: усними і закріпленими письмово. Слово «довгострокове» може трактуватися як 3 місяці, рік, п'ятирічка. Співпраця може означати намір, може мати двосторонню або односторонню вигоду, бути із зобов'язаннями і без, з певними умовами розірвання та ін. Коли починаєш у обох сторін прояснювати, що саме вони розуміють під угода і диву даєшся різноманітності трактувань.

багатогранник інтересів

Багатогранник інтересів Будь-який договір про постачання має безліч параметрів. Під час переговорів важко буде тримати в голові всі умови. Для цього є дуже хороший інструмент - багатогранник інтересів. Дозволяє не тільки добре пропрацювати бажане угоду, а й утримувати картинку цілей в голові.

Кожна грань - це важливе для вас умова: ціна, обсяг, асортимент, відстрочка платежу, гарантійної обслуговування, частота поставок, доставка та ін.

Кожна умова має бажаний рівень, прийнятний рівень і мінімальну межу, нижче якої ми не можемо опуститися (зелена, жовта і червона лінії відповідно). Всі грані оцифровуються і приводяться до єдиної шкалою вимірювань - наприклад, рублі. В результаті вийде загальна вартість угоди, що включає ціну всіх умов, а не тільки ціну товару. Це буде периметр, який необхідно тримати в процесі торгу.

Наприклад, ви визначили бажану ціну для себе 10 рублів за одиницю. Прийнятним (жовтим) рівнем для вас буде 10,5 рублів, але погодившись на мінус в одній грані, вам обов'язково необхідно домогтися плюса (максимального значення) в інший - припустимо, в відстрочку платежу. Будемо вважати, що кроком, рівним 0,5 рублів буде 15 днів відстрочки платежу (сподіваюся, ви використовуєте формулу для підрахунку вартості кожного дня відстрочки або передоплати). Постачальник рішуче відмовиться від збільшення відстрочки платежу? У вас є інші грані - умови, крок в яких буде рівнозначний 0,5 руб. Завдання - тримати загальний периметр. І пам'ятаємо, що починаємо торги не з максимального для нас значення, а з заявляється рівня, щоб було поле для переговорів про ціну та умови. Заявляється рівень теж треба визначити - він буде виходити за периметр багатогранника.

Намалюйте багатогранник інтересів, оцифрує і тримайте його в голові під час переговорів.

Забігаючи наперед. Один із прийомів торгу - починати торги з самого незначного для вас умови, заявляючи на старті максимально можливий, близький до нереального, рівень, щоб, погодившись на зниження, мати можливість вимагати поступку по значущим для вас умовами.

на тренінгу "Переговори в закупівлях" я пропоную провести ігрові переговори спочатку по власній системі підготовки учасників, а потім по даній в цій статті схемою - результати разюче відрізняються.

Зона можливого угоди

Зона можливого угоди (Zone of possible agreement)

Zone of possible agreement. Англійський варіант абревіатури (ZOPA) звучить російською не дуже літературно, зате добре запам'ятовується. Це ваш прогноз кордонів домовленостей, який на переговорах з постачальником буде зоною торгу; ваш діапазон переговорів, в межах якого можуть бути досягнуті угоди. Поза цією зоною ніякі переговори не дадуть згоди.

Як визначити ЗВС. Визначаєте максимальне і мінімальне значення мети, потім оцінюєте ризики. Чим нижче досягнення мети, тим вище ризики для вашої компанії. Аналогічну оцінку робите по можливим цілям постачальника. Для цього вам необхідно ретельно вивчити ринок постачальників і з'ясувати все можливе про компанію постачальника, з яким ви плануєте переговори.

Знаходьте перетин інтересів і визначаєте зону можливого угоди. Якщо ЗВС негативна, тобто немає перетину інтересів, то угода неможлива і треба шукати альтернативу (НАОС або BATNA, див. Нижче) або розширювати межі, збільшувати пиріг. На етапі обміну інформацією, тобто на самій ранній стадії переговорів, вам необхідно ретельно проаналізувати цю зону, з'ясовуючи інтереси і цінності постачальника, щоб перевірити можливість угоди і визначити межі торгу. Пам'ятайте, що для кожного інтересу існує кілька можливих рішень і вам необхідно їх знайти.

Найкраща альтернатива обговорюваного угоди

Best Alternative to a Negotiated Agreement. BATNA або НАОС. Планування курсу дій, якщо переговори не приведуть до угоди, відповідному поставленим цілям. Це ваш важіль в переговорах і він повинен бути продуманий заздалегідь. Принцип "Якщо ..., то ...".

Які можуть бути альтернативи: призупинити переговори, знайти іншого постачальника, на дефіцитному ринку можна погодитися на жорсткі умови, але поступово виховувати іншого постачальника або приймати рішення робити самим, домовитися про спільні закупівлі, звернутися до третьої особи, вийти на іншу особу, яка приймає рішення, змінити стратегію взаємин з постачальником, розширити межі можливого угоди, звернутися до суду і т.п.

У вас обов'язково повинен бути список дій - можливих альтернатив. Всі варіанти необхідно оцінити по матриці ризики-вигоди і проранжувати. Увага! Слабкому переговірнику може перешкодити наявність списку НАОС - не вміючи грамотно виявляти інтереси і цінності співрозмовника, він може вийти з переговорів, вхопившись за соломинку альтернатив. Для цього і оцінюється Зона можливого угоди, щоб при вузькій ЗВС або негативному її значенні, посилати тільки професіоналів або формувати команду переговорників.

Вимоги та поступки

Партнерство вимагає компромісів і равносостязательності сторін. Візьміть собі за правило ведення переговорів під девізом «Поступка за поступку!». Тому обов'язково підготуйте перелік вимог до постачальника та оцініть вартість кожного вимоги. Дайте відповідь на питання: яку користь в кількісному і якісному вираженні це принесе зараз і в майбутньому.

Якщо Ви будете вимагати і торгуватися, то Вам необхідно підготувати і відповідні поступки зі свого боку. І тут теж важлива ціна питання. Розкреслите лист на 2 частини. У лівій частині запишіть поступки, які стоять конкретних грошей. Наприклад, передоплата, оплата по факту, скорочення відстрочки платежу, самовивіз, збільшення обсягу закупівлі, зменшення кількості поставок та ін .. В правій колонці складіть перелік поступок, які, на перший погляд, не варті грошей, але дають іншу користь-вигоду для вашого партнера. Наприклад, гарантія замовлень певних обсягів, підтримка марки постачальника, сприяння в рекламній кампанії, плановане виробництво, зворотний зв'язок про споживача, статистика регіональних продажів, індивідуальна схема логістики та приймання товару, особистий контроль документообігу та ін. Цей перелік може бути довгим і залежить від конкретного постачальника і його представника.

Обгрунтування вимог і аргументи

Закупник теж продає. Продає гроші і ... майбутні гроші. Навчіться продавати постачальнику ті якості вашої компанії, які відрізняють вашу фірму від інших і дозволять постачальнику не тільки зараз, але і в майбутньому отримувати прибуток від роботи з вами.

На етапі підготовки продумайте всі можливі аргументи, які будуть обґрунтовувати ваші вимоги. Яким очікуванням вашого партнера ці аргументи відповідають? Не забувайте про те, що вагомість аргументів залежить від точки зору. Спробуйте встати на позицію вашого партнера і подивитися на аргумент його очима. Якщо вам необхідно домогтися нових умов, то варто підготувати графіки та діаграми, які показують динаміку зростання обсягів закупівель, темпи споживання, плани і прогнози збільшення обсягів в майбутньому. Візуалізація даних підкреслить значущість вашого аргументу. Продумайте також критерії, за якими ви будете оцінювати пропозицію постачальника.

Добре відомо, що хороший експромт експромтом не вигадували, а готується заздалегідь. Якщо формулювати на ходу, то можна отримати такий аргумент: «Ми дуже надійна організація, нам можна довіряти. І тому коли ми затримуємо оплату, то постачальник може бути спокійний, що коли-небудь він неодмінно отримає свої гроші ». Ця фраза записана на конкретних переговорах. Прислухайтеся до того, що ви говорите.

Інформація про постачальника

Складіть також перелік інформації, яку вам необхідно отримати в ході переговорів, продумайте питання, за допомогою яких ви отримаєте цю інформацію. Кожен продавець зараз веде «картку клієнта». Для цього існують спеціальні програми (CRM). Тобто, вся інформація про контакти з вами фіксується, зберігається і використовується в майбутньому. Це інформація про договори, запитах, рекламації, дні народження і навіть про те, як звуть вашого папуги. При цьому я знаю на даний момент не більше десяти закупівельників, які ведуть аналогічні «картки постачальника». Чи не здається вам, що продавці краще підготовлені до переговорів?

Якщо ви вже раніше працювали з цим постачальником, то підніміть історію контактів, статистику поставок, опис мінусів у роботі обох сторін, обіцянки і очікування сторін, дані раніше, звіти про попередніх переговорах і ін. Якщо мінуси в роботі постачальника були серйозними, то визначте більш чітко ваші очікування і знайдіть спосіб переконання постачальника в необхідності змін.

Важливим ресурсом є знання механізму прийняття рішень в компанії постачальника. Хто приймає рішення, хто впливає на прийняття рішення, скільки часу і за якою схемою рішення приймається, який рівень повноважень контактної особи, в яких рамках ця особа приймає рішення.

Перехід від організаційної частини переговорів до змістовної

Для створення позитивної емоційної атмосфери багато переговорники застосовують техніку малого розмови. Це може бути цікавий для співрозмовника розповідь, інформування про будь-яких значущих для нього події, цитування спільних знайомих або спогад про минуле розмові. Крім того, інформація про компанію постачальника або його ринку напевно просочувалася в пресі, розміщувалася в Інтернеті, повідомлялася вашими знайомими. Її ви можете використовувати. Знайдіть свою тему і підготуйтеся до неї.

Якщо ви зустрічаєте постачальника у себе, то підготуйте переговорну, подбайте про чай / кава, усуньте можливі перешкоди і ситуації, за які вам доведеться вибачатися, зробіть так, щоб проміжок між організаційними і змістовними моментами був коротким і приємним. У більшості випадків рекомендую проводити переговори на території постачальника, заодно напроситеся на екскурсію по заводу і складу - вийде невеликий попередній аудит (читайте статтю про проведенні аудиту постачальників )

Перед переговорами перевірте свой «робочий стіл». Візитки, бланки, шаблони, статистика, сертифікати, договори, рекламні матеріали, калькулятор і, нарешті, блокнот і ручка повинні бути у вас під рукою, незалежно від місця проведення переговорів. Відповідний зовнішній вигляд і «робочий стіл» - поняття настільки банальні і в нашій свідомості природні, що саме їх часто не беруть до виду. А вже в ході переговорів ховають покусані нігті і брудні черевики під стіл. Як вже тут мета утримати і зберегти впевненість в собі. У бізнесі дрібниць не буває.

За день до переговорів уточніть час і місце переговорів, учасників переговорного процесу, які матеріали необхідно підготувати обом сторонам.

Тепер ви готові зустрічатися з постачальником лицем до лиця.

Отже, ви у всеозброєнні. У вас все готово і ви налаштовані на ці переговори. Пора приступати до другого етапу - вступати в контакт. Результатом цього етапу буде: ви знаєте ім'я співрозмовника, його посаду, ви узгодили цілі переговорів, визначили тривалість, домовилися про формат (умови і структура) переговорів. Особливо виділю атмосферу, що підтверджує зацікавленість постачальника в спілкуванні з вами: явно виражений особистісний контакт, емоційна зацікавленість, ставлення довірливості зі спілкуванням.

Вступ в контакт складається з певних дій:

1. Привітання. Пауза, що дозволяє побажати здоров'я у відповідь.

2. Подання свого імені. Пауза для відповідного повідомлення.

3. Рукостискання. Впевнене. Руки паралельно.

4. Обмін візитками. Візитку покласти перед собою на стіл. При відсутності візитки співрозмовника записати його ім'я.

5. Подання своєї компанії і посади.

6. Узгодження мети візиту.

7. Визначення тривалості зустрічі.

8. Узгодження формату - хто, як і в якій послідовності веде ці переговори.

9. Введення особистісних аспектів у спілкування, комплімент внутрішнім і професійними якостями партнера, підкреслення корисності і соціальної значущості партнера, його експертної позиції і т.д.

У переговорах особливе значення має завоювання ініціативи у спілкуванні: динамічний початок і організація переговорів, оперативний перехід до ділового і особового спілкування, відсутність проміжних зон між організаційними і змістовними моментами на початку взаємодії, формування почуття «ми», позитивне увагу до партнера, контроль реакції співрозмовника , «транслювання» власної схильності до партнера.

Подальші переговори стануть результативними лише за умови дійсно відбувся особистісного контакту з дотриманням організаційних моментів. Основні невербальні сигнали, які говорять про контакт: контакт очима, нахил корпусу в вашу сторону, злегка підняті брови, відкриті повіки, посмішка, відкрита поза, згідне кивання головою, вільна жестикуляція.

Завдяки створенню відповідної позитивної і довірчої атмосфери ви можете приступити до обміну інформацією.

Послідовність ваших кроків на цьому етапі така:

1. Уточнити первинне пропозицію постачальника - що конкретно зацікавлений продати постачальник зараз (продукт, кількість, терміни, ціни, умови);
2. Визначити потреби і очікування постачальника - навіщо йому саме така угода, що вона йому дасть в широкому сенсі (гарну винагороду, стабільний розвиток, уникнути певних ризиків, володіння особливим ставленням, підтримка іміджу, підтвердження статусу солідної компанії);
3. З'ясувати, які умови найбільш важливі і чому, які умови жорстко позначені, які можна обговорювати;
4. Зафіксувати отриману інформацію і отримати згоду з її інтерпретацією.

На цьому етапі найбільш важливо закріпити контакт і отримати інформацію, яка дозволить зробити пропозицію, з яким погодиться постачальник. Для отримання даного результату необхідно навчитися слухати і чути те, що повідомляє вам партнер. Запам'ятайте, що слухати - це не означає чекати своєї черги говорити. Відпочиньте від усіх своїх думок і зосередьте свою увагу на словах партнера. Для цього задавайте питання, уточнюйте правильність розуміння, не намагайтеся інтерпретувати, а прояснює і слухайте. Ведіть запис словами партнера, повторюйте їх про себе, кивайте головою в ритмі його слів.

На етапі виявлення потреб 80% часу говорить продавець (адже це його робота) і тільки 20% - ви. При цьому ви вимовляєте тільки питання на прояснення і парафрази. На етапі обміну інформацією ви не робите ніяких пропозицій і нічого не приймаєте, чи не заперечуєте. При цьому на виниклі питання постачальника ви відповідаєте частково, а після цього відразу ж задаєте своє питання (техніка Контрзапитання). У вашій відповіді повинна бути тільки інформація і ніяких обіцянок. Наприклад, «Так, в певних ситуаціях наша компанія працює з оплатою по факту. Які привабливі для ваших клієнтів умови ви готові запропонувати в обмін на таку умову? ».

Результатом етапу "обмін інформацією" є перевірена зона можливого угоди, яка тепер стане зоною торгу. В кінці цього етапу ви добре собі уявляєте, який можливий периметр вашого багатогранника інтересів.

Тепер вам зрозуміло, чого потребує ваш партнер, які умови для нього важливі і чому, ви звикли до його мови і зможете сформулювати свою пропозицію на мові постачальника.

Ваші дії на етапі досягнення домовленості:

1. Сформулювати уточнене, реальна пропозиція постачальника. Чекати підтвердження від партнера.
2. Зробити свою пропозицію. Пауза. Чекати реакції.
3. Визначити реакцію партнера на пропозицію.
4. Перевірити свою інтерпретацію реакції. «Мені здалося, що ви сумніваєтеся. Це так?".
5. При наявності сумнівів або заперечення, з'ясувати, з чим пов'язано заперечення / сумнів.
6. Запропонувати аргументи, пов'язані з потребами і мотивами партнера, відпрацювати аргументацію до згоди
7. Узгодити скориговане пропозицію по пунктам

На цьому етапі потрібно навчитися тримати паузу, погоджуватися і тримати свої емоції під контролем. Наприклад, у відповідь на репліку постачальника «У вас дуже високі запити. Наші клієнти купують у нас такі обсяги на умовах передоплати і зі знижками не більше 5% », скажіть:« Дійсно, наш запит точно сформульований і чітко пов'язаний з великими планами наступних закупівель саме у вас. На які обсяги продажів ви розраховуєте при річному контракті? ».

Зосередьтеся на завданні, включите дигітальну канал сприйняття і переробки інформації (орієнтація на сенс, зміст, важливість і функціональність). Вчіться будь-яке заперечення партнера вислуховувати до точки, не моргнувши оком. Зробивши пропозицію, чекайте реакції, дайте час на обдумування. Не намагайтеся виправдовувати свою пропозицію або умови, просто чекайте. Запевняю вас, що пауза не триватиме довше 30 секунд. Фіксуйте все, навіть найменші домовленості. За допомогою парафразу закріпіть відповідальність за сказане партнером.

Усе. Після узгодження кожного пункту контракту резюмуйте укладену угоду в цілому. Часто не береться важливий момент після укладення угоди - проговорити і узгодити механізм моніторингу контракту. Залишилися важливі деталі - визначити, як буде проходити укладення контракту і виконання замовлення. Детально, до найменших нюансів проясніть, як буде відбуватися робота з виконання замовлення: хто, коли, в якій формі, кому, як, з якою тривалістю і в які терміни. По кожній із них перевіряйте готовність постачальника саме до такої дії. «Ми сьогодні підпишемо всі документи, і завтра в 11-00 кур'єр буде у вас. Хто буде приймати документи? ... Ви зможете відразу підписати документи і віддати кур'єру? ... Доставка на наш склад буде 14 числа, у вівторок, з 12-00 до 15-00. Ви зможете забезпечити доставку саме в цей час? ... Ваш співробітник привезе всі необхідні документи: сертифікати, накладні і ...? »Іноді на цьому етапі вам доведеться почати спочатку, буває, що постачальник щось не так собі уявляв і по певних моментів необхідно повернутися до попередніх етапів переговорів.

Після узгодження всіх нюансів, важливо провести міст в майбутнє, визнати цінність такого партнера, повідомити про вашу готовність в будь-який момент відповісти на виниклі питання. І замість чергової фрази «приємно було поспілкуватися з вами» сказати, що вам дійсно! приємно! працювати з такою людиною і фахівцем. Трапляються у переговірників енергетичні спади після укладення угоди, що називається, починають за здравіє, а кінчають за упокій. Починайте за здравіє і завершуйте на високій ноті прихильності. Поділіться частинкою своєї енергії з вашим партнером! І, як на Русі робили купці, закріпіть вашу угоду міцним рукостисканням. Енергійне завершення контакту - дуже важлива частина переговорів.

І в завершенні про етап, якому часом мізерно мало приділяється уваги.

Ваші дії на етапі аналізу переговорів:

1. Внесіть в свій робочий графік всі домовленості, скоректуйте календар зустрічей і контактів.
2. Передайте всім супутнім службам необхідну інформацію, підтвердіть їх готовність все виконати в намічені терміни, адже саме Ви укладали угоду і Вам нести за нього відповідальність перед постачальником. Особливо хочу відзначити важливість внесення в графік проплат в бухгалтерії виставлених рахунків за постачання. Прострочена заборгованість несе в собі ризики погіршення умов майбутніх контрактів.
3. Занесіть інформацію про контакт і домовленостях в вашу базу даних, не забудьте зафіксувати інформацію про особистісні особливості продавця - стане в нагоді для майбутніх переговорів.
4. Запишіть свої вдалі аргументи, зафіксуйте нові для вас заперечення, подумайте над іншими варіантами відповідей на питання постачальника.
5. Похваліть себе за вдалі дії. Неефективні дії проаналізуйте, визначте для себе, як будете діяти в майбутньому.

Тепер ви точно готові до нових переговорів. У вас попереду їх буде багато. І кожна наступна угода буде кращою за попередню, тому що ви любите і вмієте торгуватися і вести переговори. Кожна нова угода - це новий контакт, нова інформація, нові дії і нові можливості для вас і вашої компанії.

Діліться матеріалом зі своїми колегами! При використанні матеріалів робіть посилання, будь ласка, на ресурс. Дякуємо!

Автор: Наталя Уразова

Стаття опублікована в журналі «ЕлектроInfo», №2 (2009). Періодично доповнюється.

Візьміть участь у тренінгу "Переговори з постачальниками" і ви навчитеся правильно вести переговори про закупівлі, оцінювати постачальників і утримувати мета в ході переговорів - дивитися програму