Автор: Валерій Пожидаєв , 03.11.2016, 1 855 переглядів
Річард Мюллендер провів 30 років в поліції Великобританії, а потім продовжив роботу переговірником з викрадачами заручників в Афганістані і на Близькому Сході. Він володіє дивовижною силою переконання, його тактика переговорів дозволяє відмовити когось стрибнути з моста або переконати викрадача не вбивати жертву. Зараз він керує власною тренінгової компанією, де навчає мистецтву переговорів. На думку Мюллендера, є 5 важливих слів, які дозволять виграти переговори:
«Я відчуваю себе так, ніби ...»
Що це означає?
Наприклад, Мюллендер каже, що кращими адвокатами в Лондоні в кримінальному суді Олд-Бейлі були не ті, які задавали нескінченні питання, а ті, які питань не задавали. Їхнє мистецтво вести переговори було досконалим.
«Не міняйте тему розмови. Це найдурніша річ, яку ви можете зробити. Секрет успіху в переговорах - просто балаканина. Саме в ній я і зацікавлений »- говорить Мюллендер.
У розмові люди задають питання, щоб підчепити інших «на гачок», і припинити їх балаканину. Але ставлячи питання і змінюючи тему для розмови, ви не можете з'ясувати, що вони відчувають. А ось коли ви дізнаєтеся про їхні почуття, тоді і починаєте опрацьовувати їх.
Таким чином, замість того, щоб прямо питати: «Чому ти це робиш», щоб інтерпретувати те, навіщо вам хтось, щось говорить, ви повинні сказати: «Я відчуваю себе так, як якщо б ...» або «У мене складається відчуття, що це - проблема ». Такі фрази не образять співрозмовника і дозволять дізнатися справжні мотиви його вчинків.
Мюллендер каже: «Це дозволяє вам припустити, що співрозмовник мав на увазі. Якщо ваше припущення виявиться вірним, він доповнить ваші здогадки. Якщо ви опинитеся не праві, він поправить вас і продовжить говорити про це ».
Як найкраще сидіти на зустрічі
Також Мюллендер вважає, що мова тіла теж має велику цінність, якщо справа стосується вміння вести переговори. Він вважає, що є «позиція слухача», яка «автоматично робить вас краще чують».
Краще сидіти, трохи нахилившись вперед. Відкритий простір між співрозмовниками сприятиме успішним переговорам. Позиція рук теж повинні бути відкритою, сказав Мюллендер.
Коли ви робите так, тіло Говорт мозку: «Прокинься і відчуй запах кави!», Додав Мюллендер.
Положення співрозмовників відносно один одного важливі для переговорів. Мюллендер вважає, що для успішного результату переговорів можна сидіти прямо навпроти один одного.
Замість того, щоб дивитися один одному очі в очі, що може створити напружену обстановку, краще поставити стільці під невеликим кутом (показники вартовий і хвилинної стрілки на 1 годину 50 хвилин, як якщо б ви дивилися на циферблат годинника). Це дасть людям можливість відвести погляд, якщо у них виникне таке бажання.
Не дивитися прямо на співрозмовника важливо, звичайно. Однак, протягом усіх переговорів цього робити не можна. В ході переговорів багато людей роблять замітки. Якщо протягом усього переговорного процесу співрозмовник безперервно робить замітки, без зорового контакту, переговори проходять не дуже добре. І найкращий варіант, якщо на самому початку зустрічі буде узгоджено такий формат переговорів: 5 хвилин бесіди, підвести невеликий підсумок і коротко записати основні тези переговорів.
джерело: Business insider
Пара слів від редактора блогу.
Тема для статті обраний чудово. Увага - приваблює. Та й техніка досить ефективна. Я цю техніку застосовував більше при особистому спілкуванні, однак, нещодавно застосував її в ділових переговорах, коли клієнт «пропав» і перестав відповідати на дзвінки, смс і листи. І цей підхід спрацював! Власник компанії вийшов на зв'язок і ми продовжили з ним спілкування. Потрібно буде спробувати застосувати її і в інших випадках і подивитися на результати.
При цьому, є купа інших слів на 12 ключових точках переговорів, де вони можуть зірватися. Тому, важливо володіти не тільки цим мовним шаблоном, а ще й безліччю інших. Якщо ви - керівник, ще й вміти цього всього навчити своїх підлеглих. А якщо HR-правильно і швидко навчити цьому новачків на етапі введення в посаду. Як це зробити? Досить легко.
Дізнайтеся про це на найближчому безкоштовному вебінарі «Наставництво в продажах. Як досягти рівень «Бог» або на одноденному практикумі «Як натренувати своїх продажників продавати дорого і без знижок»
Буду радий, якщо ви поділитеся своєю думкою про цю статтю в коментарях.
Про автора: Валерій Пожидаєв
Валерій Пожидаєв було написано 219 статей в цьому блозі.
Сподобалася стаття? Поділіться з друзями в соціальних мережах
- 4
4
поділилися
Сподобалася стаття?
