Mobile-review.com МТС: Стратегія компанії в 2007 році

1. Агресивний маркетинг і успіх нових тарифів
2. Воювати не числом абонентів, а вмінням взяти з них гроші
3. Прицільна сегментація ринку
4. Політика скорочення витрат в дії

Першого лютого компанія «Мобільні Теле Системи» опублікувала об'ємний документ «Основні напрямки розвитку компанії в 2007 році». З повним текстом презентації можна ознайомитися тут (~ 700 Кб) , А ми коротко розберемо деякі цікаві аспекти, безпосередньо пов'язані з тарифною і маркетинговою політикою компанії в році, що наступив.

Агресивний маркетинг і успіх нових тарифів

Менеджмент МТС справедливо пишається безумовним успіхом двох тарифних хітів, «Перший» і «RED». За сім місяців число абонентів «Першого» досягло вражаючої цифри 6.5 мільйонів, не в останню чергу завдяки виключно вдалій рекламній кампанії. Навесні минулого року ще добре пам'ятали легендарний «Джинс-007», і білборди з рекламою всіх дзвінків по 7 центів потрапили в саму точку. Ще б пак, тариф виглядав набагато привабливіше «007» з його родину центами тільки всередині мережі. Хоча насправді все було далеко не так райдужно: «Перший» був першим досвідом введення тарифу з платою за з'єднання (11 центів) - чи не звідси назва? Справедливості заради зазначимо, що при переході на рублі абонентам «Першого» подарували майже 23 копійки, встановивши плату за з'єднання в розмірі 3.50 руб . замість арифметичних 3.73. На щастя, тарифу «Другий» ми з вами, швидше за все, не побачимо, як не побачимо і продовження таких «маленьких хитрощів» у інших операторів ( «Простіше кажучи» у Білайн). Об'єднані зусилля Мінінформзв'язку і Федеральної антимонопольної служби поклали край спробам вводити плату за з'єднання і «забувати» вказувати її в рекламі. За підсумками розгляду справи про недобросовісну рекламу 2 лютого ФАС оштрафувала МТС на 40 тисяч рублів - сума невелика, але все точки над «i» розставлені.

Цікавіше те, що після «Першого» в МТС ми більше не бачимо «універсальних» тарифів з єдиною ціною хвилини в усіх напрямках місцевих викликів. Усі наступні тарифні пропозиції або сильно «перекошені» внутрішньогрупових знижками ( «RED» , «МИ» ), Або передбачають чималу абонплату ( «Maxi ONE» ). Можна говорити справедливі і правильні слова про сегментацію ринку (про це нижче), але в «RED» і «МИ» спостерігається насамперед установка на максимальну ефективність продажів (рекламні «3 цента» і «69 копійок»).

У презентації ми бачимо важливу фразу: «Рівень MOU і ARPU абонентів тарифів« Перший »і« RED »вище, ніж в середньому по абонентській базі МТС». З тарифом «Перший» інакше і бути не може, 5.90 руб. за першу хвилину розмови благотворно впливають на ARPU. А ось «RED» більшою мірою «працює» на збільшення MOU (середня кількість вимовляємо хвилин), так як у міру зростання абонентської бази «RED» середня ціна хвилини неухильно знижується. А на кінець 2006 року абонентів цього ТП вже було більше 3 мільйонів (включаючи чимале число перейшли на «RED» з інших тарифів). Хоча не можна забувати і про те, що «перекіс» у бік спілкування всередині мережі знижує витрати оператора на інтерконект.

Воювати не числом абонентів, а вмінням взяти з них гроші

У табличці нижче - виручка «МТС Росія» в млн. Доларів США і запропонований інвесторам прогноз по доходах на 2006 й 2007 рік (фінансові підсумки 2006 року ще не опубліковані).

рік

2003

2004

2005

2006 *

2007 *

Виручка «МТС Росія» (млн. USD)

2157.6

3044.0

3700.6

Зростання у відсотках

41%

22%

> 20%

15-17%

* Прогноз

Одним з основних шляхів збереження і збільшення прибутковості менеджмент компанії бачить збільшення ARPU (середньомісячної виручки від одного абонента). У 2005 році цей показник становив $ 8, в 2006 - понад $ 7.6 (прогноз), в нинішньому році передбачається добитися підвищення середнього ARPU до рівня більше $ 8. Причому на нових абонентів особливих надій не покладають: як було підкреслено в ході прес-конференції, в основному передбачається збільшення доходів від користувачів «зі стажем».

Важливу роль в підвищенні прибутковості відводять зростання споживання додаткових послуг (VAS - Value Added Services). Повністю перероблений WAP-портал, традиційна реклама картинок / мелодій не сходить з телефонних екранів. GPRS-трафік - важливий компонент, і продовження дії послуги «Інтернет +» говорить про прагнення оператора зберегти і примножити число користувачів мобільним Інтернетом. Тим більше, що конкуренти теж не дрімають: «Білайн» нещодавно анонсував зниження нічних розцінок на GPRS з 12 лютого , А у «Мегафон-Москва» в списку доступних для підключення пакетів з'явився безлімітний нічний GPRS ( ціну дивимося тут ).Але це не головне. Як зазначив Президент МТС Леонід Меламед, найбільш затребуваною (і, відповідно, дохідної) додатковою послугою є відправка SMS, і компанія має намір стимулювати активність своїх абонентів в цій області. Виявляється, в області «споживання» SMS-повідомлень ми відстаємо від Європи в 5-20 разів. 50-відсоткова знижка на SMS / MMS всередині мережі вже обкатана на ТП «RED», так що цілком вірогідна поява інших «стимуляторів» SMS-спілкування.

Прицільна сегментація ринку

Пройшли ті часи, коли абонентська база умовно ділилася на дві групи: «важкі» контрактні абоненти та «легкі» споживачі prepaid-тарифів. Сьогоднішні реалії насиченого ринку такі, що для збереження прийнятного ARPU і скорочення відтоку абонентів в МТС вирішили зосередитися на розробці адресних тарифних пропозицій для певних груп користувачів. За словами Леоніда Меламеда, компанія МТС не збирається позиціонувати себе як «дешевого» оператора, але має намір запропонувати щось цікаве і привабливе всіма групами потенційних споживачів. Не тільки для нових абонентів, але і в якості альтернативи для тих, хто задумався про зміну оператора. Судячи по рядках в графі «Залучення нових абонентів», в доступному для огляду майбутньому можна очікувати появи цільових тарифних планів з умовними назвами «Селянин», «Пенсіонер» і «Дитя». А там - хто знає! - не виключена і нова іпостась «МИ» під назвою «Дочки-матері».

У світлі тактики сегментованих пропозицій цікаво поглянути на український досвід МТС. У цій країні рівень проникнення стільникового зв'язку (точніше, кількість проданих SIM-карт) до кінця минулого року склав 103%, тобто по параметру насиченості український ринок схожий на російський. 15 лютого МТС запускає на Україні нову тарифну лінійку «Екотел», концепція - прості та доступні тарифи для «прагматичних» споживачів. Заявлена ​​низька вартість хвилини, низькі витрати на залучення нових клієнтів і мінімальні витрати на обслуговування абонентів.

1 лютого на Україні стартував тариф «JEANS-Десятка», він виглядає як цікавий гібрид «Ми» МТС і «Хочу сказати» Білайн. В межах формованої групи з десяти абонентів хвилина коштує в 4.5 рази дешевше, а всередині мережі, починаючи з четвертої виговорених хвилини (в день), зв'язок дешевшає в три рази. Плюс 10 безкоштовних SMS-повідомлень на тиждень.

Політика скорочення витрат в дії

Тут все йде за планом, і програму скорочення витрат згортати не збираються. Мережева інфраструктура уніфікується, в результаті передбачається залишити в мережах обладнання не більше двох вендорів в межах одного регіону і не більше трьох - в межах країни. Під «вибірковим аутсорсингом контактних центрів» мається на увазі, наскільки ми розуміємо, в тому числі і переїзд контактного центру в Рязань, де життя спокійніше і дешевше. Ну і зарплати, відповідно ... Основні витрати на новий білінг вже позаду, за заявою менеджменту, в даний час 99% абонентів вже обслуговуються системою FORIS. Що стосується «скорочення персоналу», то тут зовсім не обов'язково йдеться про звільнення, «скорочення» в тому числі означає і випереджаюче зростання абонентської бази. Були наведені цікаві цифри: якщо в 2005 році на одного співробітника компанії доводилося 2000 абонентів, то в кінці минулого року - 2300, а до кінця цього року планується обійтися одним співробітником на 2700 абонентів. Все правильно, автоматизація бізнес-процесів і оптимізація структури кадрів. Недарма одна з озвучених стратегічних цілей «МТС Росія» - «Входження в число десяти кращих роботодавців в Росії».

Сергій Потресов ( [email protected] )
Опубліковано - 05 лютий 2007 р

Є, що додати ?! Пишіть ... [email protected]