1.2 Концепція стратегічного управління комерційною діяльністю

1.2 Концепція стратегічного управління комерційною діяльністю

Концепція стратегічного управління

Стратегічне управління - це таке управління організацією, яке спирається на людський потенціал як основу організації, орієнтує виробничу діяльність на запити споживачів, гнучко реагує і проводить своєчасні зміни в організації, що відповідають виклику з боку оточення і дозволяють домагатися конкурентних переваг, що в сукупності дає можливість організації виживати в довгостроковій перспективі, досягаючи при цьому своїх цілей.

Таблиця 1.1

Характеристика стратегічного управління

Місія, призначення

Виживання організації в довгостроковій перспективі за допомогою встановлення динамічного балансу з оточенням, що дозволяє вирішувати проблеми зацікавлених у діяльності організації осіб

Об'єкт концентрації уваги менеджменту

Погляд зовні організації, пошук нових можливостей в конкурентній боротьбі, відстеження та адаптація до змін в оточенні

Облік фактора часу

Орієнтація на довгострокову перспективу

Основа побудови системи управління

Люди, системи інформаційного забезпечення, ринок

Підхід до управління персоналом

Погляд на працівників як на основу організації, її головну цінність і джерело її благополуччя

Критерії ефективності управління

Своєчасність і точність реакції організації на нові запити ринку і зміни в залежності від зміни оточення

В даний час стратегічне управління є найважливішим чинником успішного виживання в ускладнюються ринкових умовах, але тим не менше постійно можна спостерігати в діях організацій відсутність стратегічність, що і призводить їх часто до поразки в конкурентній боротьбі. Відсутність стратегічного управління проявляється насамперед у наступних двох формах:

1. Підприємства планують свою діяльність виходячи з того, що оточення або взагалі не буде змінюватися, або ж в ньому не буде відбуватися якісних змін;

2. Інакше вони виробляють програму дій, починаючи з аналізу внутрішніх можливостей і ресурсів організації. При такому підході дуже часто виявляється, що організація не в змозі досягти своїх цілей, так як їх досягнення принципово залежить від можливостей, бажань і потреб клієнтів, а також від поведінки конкурентів.

Особливості стратегічного управління

Можливості стратегічного управління не безмежні. Існує ряд обмежень на використання стратегічного управління:

1. воно не дає точної і детальної картини майбутнього. Виробляється в стратегічному управлінні опис бажаного майбутнього організації - це не детальний опис її внутрішнього стану і положення у зовнішньому середовищі, а скоріше сукупність якісних побажань до того, в якому стані повинна знаходитись організація в майбутньому, яку позицію вона повинна займати на ринку і в бізнесі, яку мати організаційну культуру, в які ділові групи входити і т.п.

2. воно не може бути зведене до набору рутинних правил, процедур і схем. Стратегічне управління - це скоріше певна філософія або ідеологія бізнесу і менеджменту. І кожним окремим менеджером воно розуміється і реалізується в значній мірі по-своєму.

3. Потрібні величезні зусилля і великі витрати часу і ресурсів для того, щоб в організації почав здійснюватися процес стратегічного управління. Потрібно ведення і здійснення стратегічного планування, яке в корені відмінно від розробки довгострокових планів, обов'язкових до виконання в будь-яких умовах. Необхідно також створення служб, які здійснюють відстеження оточення і включення організації в середовище.

4. Різко посилюються негативні наслідки помилок стратегічного поведінки. В умовах, коли в жатие терміни створюються абсолютно нові продукти, кардинально змінюються напрямки вкладень, коли несподівано виникають нові можливості для бізнесу та на очах зникають можливості, що існували багато років, ціна розплати за невірне передбачення і відповідно за помилки стратегічного вибору стає найчастіше фатальною для організації .

5. Основний упор робиться на стратегічне планування. Однак цього зовсім недостатньо, тому що стратегічний план не забезпечує його обов'язкового успішного виконання. Насправді найважливішою складовою стратегічного управління є реалізація стратегічного плану.

Зміст і структура стратегічного управління комерційною діяльністю

Стратегічне управління можна розглядати як динамічну со-сукупними п'яти взаємопов'язаних управлінських процесів. Ці процеси логічно випливають один з іншого. Однак існує стійкий зворотній зв'язок і зворотний вплив кожного процесу на інші і на всю їх сукупність-ність. В цьому полягає важлива особливість структури стратегічного управ-ління. Схема структури стратегічного управління зображена на схемі 1.1

аналіз середовища

Визначення місії Вибір стратегії

і цілей

виконання стратегії

Оцінка і контроль

виконання

Схема 1.1 Структура стратегічного управління

аналіз середовища

Аналіз середовища зазвичай вважається вихідним процесом стратегічного управління. Однією з ключових ролей будь-якого управління є підтримання балансу у взаємодії підприємства із середовищем.

Стратегічне управління розглядає оточення як сукупність трьох середовищ:

· Макрооточення;

· Безпосереднього оточення;

· Внутрішнього середовища організації.

Аналіз зовнішнього середовища спрямований на те, що може розраховувати фірма, якщо вона успішно поведе роботу, і на те, які ускладнення можуть її чекати, якщо вона зуміє вчасно відвернути негативні випади, які може піднести їй оточення.

Макроокружение створює умови перебування організації в зовнішньому середовищі. Вивчаючи різні компоненти макрооточення, дуже важливо завжди мати на увазі наступні два моменти:

· Всі компоненти макрооточення сильно впливають один на одного;

· Ступінь впливу окремих компонентів макрооточення на різні організації різна.

Стан економіки в цілому і хід економічних перетворень безпосередньо впливають на стан справ в торгівлі. Триваючий спад виробництва товарів народного споживання і зменшення їх закупа по імпорту, нестратегічних управління діяльністю, разрегулірованность роботи товаропроизводящей оптової та роздрібної мережі, різке зниження якості і культури обслуговування - основні чинники, що формують ситуацію на споживчому ринку.

В умовах становлення ринкових відносин торгівля не стала регулятором попиту і пропозиції товарів. Економічні важелі цього практично втрачені як на федеральному, так і на регіональних рівнях. Не створено ефективної системи органів, яка повинна виробляти і реалізовувати державну політику в сфері торгівлі та громадського харчування. Ситуація, що склалася на споживчому ринку, характеризується наступним:

· Розрив господарських зв'язків між підприємствами, постачальниками та споживачами товарів. Характер сформованого розміщення виробництва товарів з урахуванням природно-кліматичних і соціально-економічних особливостей регіонів обумовлює єдність споживчого ринку, залежність в товароснабжении абсолютної більшості регіонів один від одного.

· Дестабілізація споживчого ринку посилилася в результаті самоусунення держави від активного впливу на договірну компанію щодо забезпечення взаємопоставок товарів, сировини і матеріалів. Заходи, що вживаються виявилися непослідовними, недоцільними. З відставанням і недостатньою опрацюванням здійснювалася фінансово-бюджетна і кредитна політика.

· Зростання цін на споживчі товари перевищує збільшення грошових доходів населення. Зниження рівня життя.

· Спад виробництва, хоч і сповільнився, але триває. Економічні передумови підйому виробництва не закладені:

· Збільшується криза неплатежів;

· У ряді галузей через високого рівня монополії виробництва у підприємств немає можливості для вибору постачальників і споживачів, а природно, для конкуренції і ринкового формування цін. Відмова держави в цих умовах від контролю за діяльністю державних підприємств і фінансовим становищем, калькулювання цін при невизначеності складових інформацій для великих торговельних підприємств і маркетингових відділів у великих магазинах;

· Нестача коштів для оплати товарів, а всі підприємства - виробники працюють за передоплатами;

· Високі банківські відсотки, що не дозволяють широко використовувати кредит.

Проблеми на споживчому ринку і в галузі роблять дуже складною задачу управління комерційною діяльністю на підприємстві на всіх підсистемах комерційної діяльності.

Складнощі в управлінні закупівлями:

· Розрив міцних, роками сформованих зв'язків;

· Складність у виявленні джерел закупівлі товарів;

· Відсутність маркетингової інформації, фірм спеціалізуються на зборі;

· В цілому в роздрібній торгівлі відбулося різке зниження культури, і якості обслуговування, повалені прогресивні форми (самообслуговування).

· Мережа підприємств різної торгівлі скоротилася на 30%;

· Зростаюча кількість торгово-посередницьких структур штучно нарощують ціну;

· Оптові підприємства згорнули оптову діяльність по товароснабженію різної торгівлі, ухиляються від поставок товарів для державних потреб, займаючись автономної комерцією і розпродажем товарів через створювану власну роздрібну мережу;

· Відсутність кредитів банків через високі відсотків;

· Неплатоспроможність торгових підприємств, неможливість закуповувати товари у підприємств по передоплаті;

· Вкрай несприятливо стан матеріально-технічної бази торгівлі. Елементів витрат, жорстка грошово-кредитна політика держави має на мікро рівні деструктивний вплив.

· Скоротився попит на обладнання, технічний прогрес зупинився;

· Основний двигун розвитку виробництва і технічного прогресу - зацікавленість колективів підприємств і кожного працівника в підвищенні продуктивності праці.

Проблемами розвитку торгівлі є:

· Збільшився продаж товару через посередницькі структури;

· Розшарування суспільства. Близько третини населення мають доходи нижче прожиткового мінімуму. Тому, природно, з року в рік зростає попит на товари першої необхідності і перш за все на продукти.

Встановлення міцні господарські зв'язки з постачальниками, укладати договори з виробниками, допоможе вийти на ринок з новим конкурентоспроможним товаром.

Основні труднощі у формуванні асортименту полягають у тому, що асортимент товарів звужується (багато товарів не вигідно виробляти). Деякі товари виробники пропонують за такою високою ціною, що підприємство торгівлі не може продати їх з більшим прибутком. Тут є суперечність: з одного боку, торгова фірма повинна торгувати тільки тими товарами, які приносять найбільший прибуток (закон комерції), з іншого боку, це призводить до вимивання з прилавків багатьох асортиментних груп товарів, необхідних споживачам. Керівникам не треба допускати зниження асортименту за рахунок розробки закупівель товарів у вихідні цінами для задоволення споживачів.

Коливання товарних запасів і складності з поставкою товарів негативно впливають на прибуток і рентабельність підприємства і роблять завдання стратегічного управління товарними запасами найважливішою. Необхідно розробити комплекс заходів, спрямованих на оптимізацію розміру товарних запасів: зниження або підвищення товарної надбавки, обмінні операції, виїзна торгівля і інші.

Управління продажами ставить у пряму залежність від попиту населення і конкуренції на ринку. Від величини готівки і можливості їх витрачати. Це робить необхідним орієнтуватися при закупівлі товарів. Для ефективного продажу необхідно ширше використовувати метод самообслуговування, більше уваги приділяти культурі обслуговування. Питання культури обслуговування тісно пов'язаний з мотивацією персоналу. Зараз головний спосіб мотивації - заробітна плата. Підприємству торгівлі все складніше стає заробляти собі зарплату в розмірі, що дозволяє зацікавити працівника. Це пояснюється різким «подорожчанням» життя, зниженням продуктивності та ефективності праці на підприємствах торгівлі.

Головна складність в управлінні рекламою - необхідність грошових витрат, які можуть бути знижені застосуванням більш дешевих видів реклами (реклама на місці продажу).

Вивчення безпосереднього оточення організації спрямоване на аналіз стану тих складових зовнішнього середовища, з якими організація знаходиться в безпосередній взаємодії.

Аналіз покупців як компоненти безпосереднього оточення організації в першу чергу має своїм завданням складання профілю тих, хто купує продукт, реалізований організацією.

Для даної мети в магазині ТОВ «Вікторія» покупцям було запропоновано заповнити анкету (Додаток 1).

На підставі даного опитування з'ясувалося, що більшість покупців - 74,3% - відвідують магазин, щоб придбати необхідний товар, 17,7% - знайомляться з асортиментом, 5,1% - дивляться ціни і 2,9% - відвідують магазин з інших причин (схема1.2).

На вибір покупки мають найбільший вплив такі чинники, як особистий досвід і знання покупців - 64,4%, участь продавця - 24,9%, реклама по телебаченню - 7,2%, досвід придбання знайомими людьми - 3,5% (схема 1.3 ).

З переліку надаваних послуг, що надаються магазином, 54,2% покупців найбільше потребують додаткової інформації про товар, 33,5% - вважають зручним продовження годин торгівлі, 8,9% - хочуть розраховуватися за товари із застосуванням пластикових карток і потребують інших видах послуг 3,4% відвідувачів (схема 1.4).

Аналіз постачальників спрямований на виявлення тих аспектів в діяльності суб'єктів, що постачають організацію різним сировиною, напівфабрикатами, енергетичними та інформаційними ресурсами, фінансами і т.п., від яких залежить ефективність роботи організації, собівартість і якість виробленого організацією продукту.

При вивченні постачальників в першу чергу слід звертати увагу на такі характеристики їх діяльності:

· Вартість і гарантія якості товару, що поставляється;

· Часовий графік, пунктуальність і обов'язковість виконання умов поставки товарів.

Вивчення конкурентів, тобто тих, з ким організації доводиться боротися за покупця і за ресурси, які вона прагне отримати із зовнішнього середовища, щоб забезпечити своє існування, займає особливе і дуже важливе місце в стратегічному управлінні. Систематичне вивчення конкурентів дозволяє:

· Більш адекватно оцінювати власні успіхи фірми;

Визначати пріоритетні напрямки використання ресурсів

· Оперативно реагувати на заходи з їх боку;

· Зміцнювати позиції підприємства на ринку.

Аналіз ринку робочої сили спрямований на те, щоб з'ясувати його потенційні можливості в забезпеченні організації кадрами, необхідними для рішення нею своїх завдань.

Внутрішнє середовище організації - це та частина загального середовища, яка знаходиться в межах організації. Аналіз внутрішнього середовища розкриває ті можливості, той потенціал, на який може розраховувати фірма в конкурентній боротьбі в процесі досягнення своїх цілей. Оскільки в роботі розробляється стратегія комерційної діяльності, то аналіз внутрішнього середовища повинен включати аналіз системи управління комерційною діяльністю і аналіз організаційної культури.

5