7 простих правил ефективно вести переговори з японцями

1. Як ефективно вести переговори з японськими партнерами
2. Будьте пунктуальні
3. Не потрібно переймати японський ділової протокол
4. Чи не намагайтеся потрясти японців кількістю варіантів
5. Цифри важливіше тексту
6. Будьте точні в термінах
7. Не намагайтеся вийти на самого головного менеджера
8. дійте відкрито

08-12-2016

Днями мені попалася на очі дуже корисна замітка про 7 простих правил ефективно вести переговори з японцями, яка опублікована в газеті "Ведомости". Статтю написав генеральний директор Toshiba Rus, який багато років працює з російськими компаніями. У цій короткій статті він дає дуже корисний і дійсно ефективні правила роботи з японськими парнерами.

Я можу підписатися під кожним словом, так як сама більше 12 років працюю з японцями, жила в Японії і працювала як в Японії в японській компанії майже 7 років, так і в Росії в представництві японської компанії більше 3х років. Тому згодна з кожним правилом і більш того, вважаю, що розуміння цих простих правил дійсно допоможе більш ефективно співпрацювати з японськими компанії і взагалі працювати з японцями.

Щоб зберегти цю інформацію для всіх, хто цікавиться Японією, а головне для студентів, які їдуть до Японії з планами працювати в Японії, я вирішила перенести текст статті в блог. Ця пізнавальна інформація від генерального директора Toshiba Rus дуже стане в нагоді всім, хто планує працювати в Японії, або в Росії в японській компанії, або вести бізнес з японцями. Обов'язково вивчіть і візьміть на замітку! Тоді вам і справді гарантований успіх в роботі з японською стороною.

Як ефективно вести переговори з японськими партнерами

Сім простих правил, що прискорюють підготовку контрактів

Російсько-японські відносини недавно отримали серйозний імпульс. Йде активний розвиток Далекого Сходу. Офіційні особи обох країн демонструють взаємний інтерес до стратегічного партнерства в області технологій і ресурсів, що підтверджується готуються візитом президента Росії в Японію. А за політиками завжди йде і бізнес.

Мій досвід роботи в японській компанії і численні переговори з російськими партнерами дали мені можливість розібратися в нюансах підготовки до співпраці між представниками двох різних культур. Знання деяких особливостей цього процесу допоможе російським колегам заздалегідь впровадити в свою практику необхідні принципи і дасть команді менеджерів ефективні інструменти взаємодії з японськими бізнесменами.

Будьте пунктуальні

Ви безумовно завоюєте розташування і покажете себе надійним партнером, просто будучи пунктуальними, як самі японці. Дотримання часових рамок - головний пріоритет. Щоб не запізнитися, навіть керуючий великої японської корпорації без роздумів спуститься в метро, ​​коли інших варіантів немає. Того ж чекають і від вас. «Застряг в пробці» - слабке виправдання. Хіба тільки зустріч призначена там, де немає швидкісного громадського транспорту і прибути строго в призначений час не в наших силах з об'єктивних причин.

Не потрібно переймати японський ділової протокол

Про японську ввічливість і прихильність ритуалам в Росії чули. Однак, всупереч стереотипам, японці не вважають представника іншої культури зобов'язаним розбиратися у всіх тонкощах японського бізнес-етикету. Безпосередньо на зустрічі я б порадив дотримуватися ділового протоколу, прийнятому в вашій країні. Ніхто не вважатиме вас неввічливим, якщо ви не зробите уклін належною глибини. Він для вас необов'язковий. Досить рукостискання і відкритого погляду. Не потрібно боятися, що ваші жести можуть бути витлумачені негативно. Однак знання природи жестів полегшує процес комунікації. Наприклад, якщо в процесі діалогу японець киває головою, це означає просте «я вас уважно слухаю, я стежу за вашою думкою». Це не означає, що він згоден з вашою точкою зору або доводами.

Чи не намагайтеся потрясти японців кількістю варіантів

Російські топ-менеджери часто готують кілька пропозицій своїм бізнес-партнерам, прагнучи продемонструвати гнучкість і широту можливих варіантів. З японцями інакше. Якщо ви пропонуєте їм вибір, вони можуть витлумачити це як «я не знаю, що вам потрібно», «у мене немає оптимального рішення для вас». Розумніше винести на обговорення один-єдиний, зате глибоко пророблений варіант.

Цифри важливіше тексту

Ми також по-різному сприймаємо інформацію. Мої співвітчизники зазвичай не люблять різноманітність тексту на слайдах під час переговорів. Постарайтеся зробити упор на цифри. Покажіть, як ви вираховували показники, якими хочете переконати співрозмовника. А супровідний текст краще перетворити в усний виклад.

Будьте точні в термінах

Точність настільки ж важлива в будь-яких формулюваннях, які стосуються термінів: коли буде виконаний проект, коли поставлять товар і т. Д. Навіть в усному мовленні варто утриматися від розмитих оборотів, таких як «через пару днів» або «в наступному місяці». Японці люблять конкретику. Пишіть не "середина грудня», а «15 грудня» або хоча б «приблизно 15 грудня».

Така педантичність багато в чому обумовлена ​​особливостями мови нашої країни. Так, у японців вживання майбутнього часу (строго кажучи, у нас їх два - минуле і сьогодення-майбутнє), як правило, пов'язане з часткою невизначеності і означає, що дія здійсниться при виконанні деяких умов. Тому краще обходитися без оборотів на кшталт «щось належить», в разі якщо не можна точно вказати дату. Для японця немає нічого страшнішого фрази: «Будівництво заводу буде завершено в кінці 2017 г.». Краще докладно опишіть, як поетапно вводиться в експлуатацію кожен ключовий блок заводу. З конкретикою, з цифрами.

Не намагайтеся вийти на самого головного менеджера

У спробі прискорити справу не один російський підприємець на моїй пам'яті намагався вийти на «найголовнішого» в японській фірмі. Однак спілкування з генеральним або виконавчим директором тет-а-тет чи наблизить вас до бажаного. Швидше, навпаки, виставить вас зайве метушливим і загальмує процес. Рішення в японському бізнесі не прийнято спускати згори вниз - позиція фірми з важливих питань формується в спілкуванні керівників середньої ланки, і лише потім питання піднімається на рівень топ-менеджменту. Тут категорично не прийнято звертатися до керівництва через голови підлеглих, відволікаючи його від стратегічних завдань.

дійте відкрито

Ділові відносини для японського бізнесмена - це не обмін інформацією. Ми прагнемо розділити з партнером загальний досвід, налаштуватися з ним на одну хвилю. Якщо це вдалося, подальшу взаємодію піде швидше - і позитивну відповідь на свою пропозицію ви отримаєте в явній формі.

Зауважу, що бізнес-спільнота в Японії нагадує велику, але замкнуту громаду, де все так чи інакше спілкуються між собою. До того є історичні передумови: при високому ризику неврожаю або в очікуванні чергового руйнівного землетрусу важливо було підтримувати добрі відносини з сусідами, що б ти про них не думав. І при роботі з японською компанією чи вам вдасться зберегти в таємниці звернення в іншу японську організацію. Тому вибирайте партнера в Японії з прицілом на перспективу і дійте відкрито.

Викладені вище принципи досить прості, але саме їх знання допоможе затратити менше ресурсів на підготовку пропозицій і дозволить сподіватися на укладення взаємовигідних контрактів між російськими і японськими компаніями.

Автор - генеральний директор Toshiba Rus

Стаття опублікована в № 4219 від 07.12.2016 під заголовком: Поради менеджера: Як ефективно вести переговори з японськими партнерами

оригінал статті http://www.vedomosti.ru/management/blogs/2016/12/07/668493-peregovori-yaponskimi-partnerami