Чому Україна купує китайський часник і що з цим робити

1. Чому раптом часник?
2. Як вийшли на експорт?
3. Підвела відповідальність наших фермерів
4. Ви точно хочете вирощувати часник? Подумайте ще раз

Анна Морозова, представник кооперації виробників часнику «UkrUp», розповіла чому Україна платить за китайський часник 4-9 млн доларів сезон, і як це виправити.

24 січня в kmbs пройшов воркшоп "Методологія розробки" живий "експортної стратегії". Під час тренінгу, організованого Українською продовольчою долиною , Аграріїв намагалися навчити правильно підходити до експорту своєї продукції. Ми готуємо для вас кілька матеріалів з цієї події. Перший - історія Анни Морозової про те, як "UkrUp" намагалася вивезти в США 600 тонн часнику, але експортувала лише дві. Також Анна розповіла, скільки потрібно виростити часнику, щоб повністю витіснити Китай з ринку України.

Чому раптом часник?

Перша ідея, щоб займатися часником була проста: десь в 2013 році почала зростати його вартість, тому що він весь був імпортний, а гривня обвалювалась. Тоді був піковий момент, він коштував шалені гроші, і ніде не було українського товару. Я з партнерами познайомилася з компанією, яка вже вирощує часник, - у них було все в шоколаді. 30 тонн з гектара, ціна величезна.

Ми вступні цифри (врожайність, ціну) розділили на два, а витрати помножили - все одно отримали купу грошей. З огляду на, що я була вже в аграрному бізнесі (на той момент у нас вже було підприємство, яке займалося вирощуванням зернових культур), я знала досить велика кількість фермерів, спілкувалася з дистриб'юторами. Тоді я з'їздила до фермера з ящиком персиків, і ми домовилися про безкоштовні 15 гектарах землі для вирощування часнику. Знайшли гроші, позичили, посадили, перезимували. І тут почався питання комунікації.

Компанія, яка пообіцяла викупити наш часник не виходила на зв'язок. Але незабаром вона заявила, що приїде, відбере і купить за 30 грн. / Кг. Ці плани я зруйнувала. По-перше, що я б робила з тим часником, який вони б не забрали? По-друге, чому я повинна продавати його по 30 гривень? В результаті, в 2015 році ми, напевно, були єдиною компанією, яка продала часник зі складу по валютній передоплаті без перебору. Це було складно, була ціла історія переговорного процесу.

Ми також поставили собі амбітну мету до 2025 року залучити інвестиції, створити "UkrUp" як компанію, яка буде займатися багатьма товарами. Друга мета - побороти Китай на внутрішньому ринку. Насправді, щоб закрити внутрішній ринок і стати третім виробником часнику в світі, нам потрібно зовсім небагато. Необхідно продавати 33 тис. Тонн, а за площею потрібно лише 6 тис. Гектар поля. Для фермера, який займається пшеницею або технічними культурами, - це дрібниці. Тобто закрити цю цифру міг би один регіон або кооперація 20-ти фермерів. Так ми імпортозаместім Китай, куди за часник Україна віддає від 4 до 9 млн доларів в сезон.

Як вийшли на експорт?

Для початку ми їздили на виставки: в Німеччину, Іспанію, Італію - всюди, де є профільний напрям. Відвідуйте такі заходи: там дуже багато інформації, є дні В2В. Також ми поїхали в Китай, щоб подивитися, як там справи з виробництвом.

Для того, щоб зрозуміти, куди нам цікаво було б експортувати часник, ми подивилися TradeMap . Найбільше купує Індонезія, Бразилія, В'єтнам, Малайзія, США. Після цього, ми почали дивитися експортні напрямки з точки зору тарифних квот. Наприклад, в Європу у нас є квота на 0,5 тис. Тонн з нульовим митом. Правда, для цього вам потрібна сертифікація EUR-1. Вона робиться під кожну партію, і, при наявності документів, це займає один день.

Також у нас був пробний досвід експорту в США. До речі, зв'язку для цього знайшлися на одній з виставок. Одна з причин їх зацікавленості - нульовий тариф для України. Для Китаю тариф становить 9%, тому у нас вийшла ідентична ціна. Однак ми були більш лояльними, домовилися за пакетики, коробочки, погодилися на сертифікацію, яку робила американська сторона, і т.д.

Підвела відповідальність наших фермерів

Імпортери хочуть якості, сталості, доставку і відстрочку. Але сталість - це величезна проблема для України. Стандартна ситуація: "Є 9 тонн ожини, допоможіть продати!" Це можливо, але на переробку в Україні. У польській мережі Biedronka ці 9 тонн розійдуться за день в 4 селах. Хто з вами що буде підписувати? Кажу: об'єднуйтеся. Ні, все хочуть самі.

За півтора року проблема довіри і відповідальності стала нашою головним болем. У нас спільне вирощування було на 260 га. В Україні продали близько 200 тонн, на експорт пішло до 20 тонн. Американський контракт підписували півроку. Перше, що вони запитували, чи зможемо ми поставити обсяг - 600 тонн. Ми ж амбітні, погодилися. Але поставили 2 тонни. Нас підвела кооперація.

У нашій країні це слово є досить умовним. Ніхто не хоче підписувати контракт, за яким він зобов'язується щось робити. При тому, що всіх фермерів кооперативу ми об'їздили, домовленості були підтверджені. І тут починається бум ціноутворення на ринку: питання було в кілька гривень на кілограм. Незважаючи на колишні обговорення, фермери починають торгуватися. В результаті: "Знаєш, тут сусід приїхав, я йому віддав". Інші почали чекати високі ціни.

Насправді, ті, хто нам не поставив товар, як обіцяв, "застряг" з ним. Вони дочекалися, коли ціна взагалі обвалилася, але якість продукту яке у них лежало не на спецскладів, а в сараях, вже не проходить. Ці залишки - чиста переробка. До того ж, часник всихає за 4 місяці на 30%. Тобто це подвійна втрата в грошах. Зараз ми знайшли нових людей.

Проблема українського часникового бізнесу - це навіть не конкуренція з Китаєм, ми не можемо виростити насамперед якісний продукт. Ми вирощуємо 6 тис. Тонн, 50% - переробка. Тобто можна продати 3 тис. Тонн. Звичайно, з огляду на, що всі хочуть продавати по 100 грн., Як ціна в супермаркеті, ми не можемо конкурувати з хорошим продуктом з Китаю.

Ви точно хочете вирощувати часник? Подумайте ще раз

"UkrUp" робив "private label", розробляв коробки, продавав і в сітках. На аутсорс віддаємо пілінг часнику, переробку на порошок, чіпси, гранули. Робиться і чорний часник - для HoReCa. Зараз боремося за якість грануляції, тому що гранули повинні бути однаковими. Стоїмо в черзі на "Nestle" - у них є брак часнику і вони хочуть його імпортозаместіть.

Ми також намагаємося популяризувати часник, як культуру. Зараз ціни просіли. Потрібно, щоб фермери не перестали його вирощувати, адже незабаром знову буде дефіцит, коли всі будуть купувати китайський продукт і скаржитися, чому його не можуть виростити в Україні.

Разом з тим, ми хочемо диверсифікувати виробництво і підключити ті продукти, технологія вирощування яких не збігається з часником: зелень, капусту і т.д. Таким чином, будемо намагатися закривати дірку в грошах, при цьому розвиваючи інші напрямки. Більшість клієнтів, які заходили по посиланню "часник", запитували і цибулю, і "набір для борщу". З приводу кооперативу: тепер все усні домовленості переводимо в письмові.

Чесно кажучи, якщо зараз дзвонить підприємець з Києва і питає, чи варто йому братися за вирощування часнику на 3 га в Полтавській області, то ми його відмовляємо. Це відразу ж втрата грошей. У нас часник ріс під Києвом і, хто живе в регіоні Пущі-Водиці, той його їв. Часник крали страшно! Ми нічого не могли з цим зробити. Тобто, на великій відстані встежити за цим практично нереально. На жаль.

Нагадаємо, раніше Aggeek публікував стислий звіт APD про ефективність українського рослинництва.

Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.