- гучний вихід
- «Метро Кеш енд Керрі Україна» управляє 31 магазином, з яких 27 - класичні центри (площа 8-10 тис. Кв....
- радикальні кроки
Metro Cash & Carry - одна з перших міжнародних компаній, яка прийшла на український ринок. За 12 років роботи в нашій країні ритейлер пережив не тільки злети, але і падіння. Конкурент Metro - мережа «Ашан» - змогла переманити частину покупців, а з приходом в український підрозділ Клауса Ретіга поповзли чутки про відхід компанії з ринку. Новий топ-менеджер вирішив поборотися за свій актив і почав впроваджувати масштабні зміни, які продовжує його послідовник - Мартін Шумахер. Йдеться про зміну асортиментної політики, більш лояльних умовах для постачальників і посилення маркетингової активності. Попереду у рітейлера нові випробування.
гучний вихід
У серпні 2003 року на ринку продовольчого ритейла вибухнув скандал. Керівники мереж-старожилів отримали на руки перший екземпляр каталогу товарів першого в країні магазину Metro і були неприємно здивовані. Виявилося, що ціни в листівках нижче в порівнянні з тими, за якими рітейлери набувають товар у постачальників. Стало зрозуміло, що дрібний бізнес і просто щасливі громадяни, які зможуть оформити картки на вхід в магазини, будуть скуповуватися в Metro. Побоювання рітейлерів виправдалися: на касах в центрах оптової торгівлі дійсно накопичувалися величезні черги. Саме тому мережі і поставили перед багатьма дистриб'юторами ультиматум: або вони відмовляються возити продукцію новачкові, або втратять можливість співпрацювати з багатьма іншими компаніями на ринку. 
Тодішній генеральний директор «Метро Кеш енд Керрі Україна» Аксель Лухі змушений був виступити з роз'ясненнями та розповісти, що отоварюватися в магазинах зможуть тільки підприємці, а не всі бажаючі. Топ-менеджер мережі пообіцяв, що облік буде суворим і картки, за якими можна увійти і купити продукцію, видадуть лише на підставі свідоцтва платника податків і реєстрації підприємства. Багато товарів продавалися оптовими партіями, що не повинно було цікавити звичайних покупців, заспокоював Аксель Лухі. Топ-менеджер німецької компанії стримав слово і картки дійсно отримали лише представники бізнесу. Знайти ключик він зміг і до постачальників. «Ті, хто укладав договори на співпрацю з мережею на початковому етапі розвитку, отримали хороші умови», - визнає директор дистриб'юторської компанії «Вітіс» Сергій Мазур.
«Метро Кеш енд Керрі Україна» управляє 31 магазином, з яких 27 - класичні центри (площа 8-10 тис. Кв. М), а решту чотири працюють в меншому форматі - «METRO База» (до 2 тис. Кв. М) . Компанія входить до складу Metro Group - однієї з найбільших торгових компаній в світі. Крім Metro, група управляє мережами побутової техніки Media Market і Saturn, а також одежні універмагами Galeria Kaufhof. Metro Group належить 2,2 тис. Магазинів в 31 країною в світі. У 2013/2014 фінансовому році продажі групи склали € 63 млрд Ситуація змінилася
У міру розширення мережі умови роботи з постачальниками посилювалися. Договори могли узгоджуватися місяцями, а в угодах, вперше на українському ринку, з'явилися штрафні санкції за несвоєчасні поставки продукції. «Це вимоги діють і зараз, але ми пристосувалися. Наприклад, якщо ми возимо певний товар в Metro, то його запас на складі повинен бути великим », - говорить директор з імпорту компанії-постачальника алкоголю" Винфорт »Павло Глазов. Жорсткі умови - це нормальна практика, заступається за рітейлера директор Української Асоціації постачальників торговельних мереж Олексій Дорошенко. «У інших гравців теж існує така практика», - говорить він.
Складні ж часи у мережі почалися після появи на українському ринку світового конкурента Metro - французької мережі «Ашан», яка працює у форматі гіпермаркету-дискаунтера. Тобто пропонує всім своїм покупцям товари за найнижчими цінами. Рітейлери вже з'ясовували стосунки в Москві: французька мережа вийшла на цей ринок першої і побудувала свої магазини в кращих місцях навколо російської столиці. Німецькому конкуренту в цій ситуації було непросто.
В Україні «Ашан» прийшов на п'ять років пізніше - в 2008 році мережа відкрила свій перший магазин на Петрівці. «Рітейлер продавав товари за дуже низькими цінами, часто фактично за ціною закупівлі. Вимоги до постачальників також були жорсткими, тому продукції національних виробників в перші півроку роботи компанії в Україні було трохи », - говорить директор компанії-постачальника продуктів харчування, який побажав залишитися неназваним. Поява конкурента зробило похід в Metro безглуздим, оскільки ціни істотно не відрізнялися, а на деякі позиції в «Ашані» навіть були нижче. Це привернуло увагу підприємців.
Ще один неприємний момент, з яким зіткнулося Metro ще під час кризи 2008-2009 років - це зміна правил роботи дистриб'юторських компаній. Постачальники в Україні, на відміну від Німеччини чи Франції, готові їздити в магазини і ресторани навіть у віддалені місця, а також надавати клієнтам різні бонуси. Наприклад, розповідає генеральний директор компанії «Ресторанний консалтинг» Ольга Насонова, мова йде про відстрочки платежу і бонуси від виробника за можливість внести товар в меню ресторану або поставити його на «золотий полиці» (розташованої на рівні очей) в магазині. «Активно ресторанам платять постачальники алкогольних і безалкогольних напоїв», - каже Ольга Насонова. Такі послуги Metro запропонувати не може.
радикальні кроки
У 2013 році з появою в українському офісі нового топ-менеджера Клауса Ретіга на ринку з'явилися чутки про можливий відхід мережі з України. Раніше Ретіг займався в Великобританії реструктуризацією бізнесу, який потім продали. У 2012 році таким же чином група надійшла ще з одним своїм активом - мережею гіпермаркетів Real. Новим господарем рітейлера став Auchan.
Півтора-два роки тому ситуація в Україні теж не була райдужною. У 2014 році компанія втратила близько 20% свого бізнесу - чотири центри оптової торгівлі були закриті в Донбасі, ще два кримських передані іншій структурі , Каже нинішній директор «Метро Кеш енд Керрі Україна» Мартін Шумахер (змінив Клауса Ретіга в грудні минулого року). «Клаус ретинг оголосив менеджменту українських магазинів, що якщо ситуація не стабілізується до кінця 2013 року, бізнес буде закритий», - повідомив керівник відділу продажів великої компанії з продажу продуктів харчування. 
Досвідчений антикризовий менеджер пропрацював в українському офісі Metro з літа 2013 по кінець 2014 року і покинув країну. За цей період він не закрив жодної крамниці, але провів безліч змін.
Компанія спростила вимоги до постачальників, а обсяг контрактів скоротився з 100 сторінок до 5. Кількість контрагентів також зменшилася практично вдвічі, а число найменувань продукції - на 34%. «На полицях магазинів залишається тільки той товар, продажі якого не падають нижче певного показника. Для кожної групи товарів він встановлюється окремо », - каже Сергій Мазур. Він розповідає, що мережа відмовилася від деяких видів дорогого вина і, як результат, елітні сири стали незатребуваними. Покупці, які орієнтуються на дорогі продукти, просто пішли.
За два роки чисельність співробітників в центральному офісі зменшилася з 400 до 250 чоловік Велика увага приділили персоналу. За два роки чисельність співробітників в центральному офісі зменшилася з 400 до 250 осіб, а контроль за роботою кожного фахівця посилився. Павло Глазов підтверджує, що в мережі регулярно змінюється команда закупівельників і кожен раз сторонам доводиться заново шукати спільну мову. Рітейлер повністю переглянув свою логістику і, наприклад, зараз всі необхідні товари в магазин поставляються з мінімальною частотою.
Не обійшлося і без казусів. Так, Metro намагалася активно працювати з рестораторами і постачати їм необхідну продукцію, але цей напрямок не стало популярним, каже Ольга Насонова. «Наприклад, вчора я спробував замовити 50 пляшок води. Але доставка не працювала і нам довелося самим привозити товар », - наводить приклад директор київського ресторану, який побажав залишитися неназваним.
зараз компанія активно проводить ребрендинг мережі «Metro База» в магазини «Бери-Вези», де повністю оновлює асортимент . Як і інші рітейлери, Metro знизила частку імпорту за останній рік на 10 п.п. до 33-35% в загальній структурі асортименту. Іноземні товари активно замінюються дешевшими українськими аналогами.
Але як залучити в магазин покупців? Мартін Шумахер каже, що інвестує в маркетинг. Наприклад, з 16 по 18 жовтня мережа провела акцію «Відкрий для себе METRO», коли відвідати магазин дозволили без карток постійного клієнта. Щоб підвищити інтерес, центри запропонували споживачам знижки до 50%.
Мартін Шумахер уточнює, що незважаючи на втрату частини бізнесу, обороти компанії в грошовому вираженні не знизилися. «Ми задоволені і наші продажі вищі за середньоринкові», - зауважує він. Конкретні цифри експерт не називає, але за оцінками співвласника мережі «Фуршет» Ігоря Баленка, за дев'ять місяців обсяги продажів у грошовому вираженні в середньому по продовольчому ринку зросли на 10-15% в порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Але в кількісному вираженні вони скорочуються. За даними Державної служби статистики, у вересні інфляція виросла на 42,8% в річному численні.
Прогнозувати подальшу долю Metro в нашій країні дуже складно. «Зараз ніхто з бізнесменів не дивиться в завтрашній день - все живуть сьогоднішнім», - говорить Олексій Дорошенко. Один з важливих параметрів для планування бізнесу - це курс долара. Екс-міністр фінансів Віктор Пинзеник на питання, який курс долара буде після Нового року, сказав, що є два правильних відповіді: «Не знаю» і «Треба сходити до ворожки».
У ситуації, що склалася компанії необхідно послабити тиск на постачальників, счіается директор дистриб'юторської компанії з продажу алкоголю. Він каже, що співробітники Metro запропонували збільшити плату за можливість працювати з мережею - через зниження продажів ритейлер втратив частину прибутку. Якщо менеджмент наполягатиме, то його компанія і ще кілька колег мають намір піти з магазинів мережі.
ABCnews
Але як залучити в магазин покупців?