Ви володієте інтернет-магазином і хочете збільшити прибуток від продажів? Для цього вам необхідно ознайомитися з методиками, що дозволяють регулювати суму чека покупця. З ними ваш інтернет-рітейл завжди буде приносити хороший дохід. Підходить будь-якому бізнесу!
Що це таке?
Up-sell - покупка клієнтом дорожчої моделі продукту за суму вище або придбання їм додаткових товарів з тієї ж категорії до основного. Прикладом може служити акція на умови «1 + 1 = 3». Людина вже прийняв рішення, що купить у вас товар, але йому пропонуються умови вигідніше звичайних або додаткові опції продукту за невелику доплату. Приклад пропозиції супутніх товарів до планшета з тієї ж категорії з сайту ozon.ru . В даному випадку це чохол і карта пам'яті:
Метод up-sell тісно пов'язаний з cross-sell. Фактично ви підвищуєте вартість купленого товару, адже і карта пам'яті, і чохол будуть корисні безпосередньо для планшета. На ділі ж ви продаєте окремі товари, що називається cross-sell. В даному випадку вони знаходяться в одній категорії, тому і називаються up-sell. Cross-sell в чистому вигляді - це пропозиція купити до основного товару продукти з інших категорій.
Як застосовувати?
- Поясніть. Клієнт повинен розуміти, чому йому пропонують товар дорожче або з іншої категорії. Наприклад, «Зверніть увагу на більш якісний аналог», «Ваше пальто складе відмінну композицію з цим шарфиком» і т. П. Asos.com називає таку пропозицію «Завершити цей образ» і пропонує туфлі, лак для нігтів і комплект нижньої білизни. З одного боку, пропонуються супровідні товари з інших категорій, з іншого - вони формують один образ для покупниці.
- Знижка або бонус. Пропонуйте товар за меншою ціною або безкоштовну доставку, якщо сума замовлення перевищила встановлений поріг. Цей момент потрібно продумати, щоб реальна вартість доставки в результаті окупилася. Наприклад, інтернет-магазин wildberries.ru пропонує цілу систему знижок залежно від суми замовлення і демонструє рівень економії на півроку співпраці вперед.
- Покажіть все, що є. Якщо ви продаєте товари, які, по суті, однакові, запропонуйте кілька відразу. Якщо цінова різниця між такими товарами 200 рублів, покупець вибере варіант трохи дорожче. Не забудьте вказати вигоди від такого вибору і показати різницю цін.
- Купон. Якщо клієнт придбав у вас рекомендований товар, стимулюйте його до наступній покупці. Надайте особливі умови і обмежений термін дії купона. Але врахуйте, що краще трохи почекати після першої покупки, щоб клієнт зміг переконатися в якості товару. Також покажіть клієнту, що зроблена покупка дає йому перевагу. Наприклад, не 10%, а 15-20% на відміну від інших покупців. Про це можна повідомити по пошті.
- Важлива маржа. Запропонуйте своєму клієнтові інший товар з тієї ж категорії ціни, але такий, який принесе вам більше прибутку. Це більш складна методика, оскільки потрібно подати товар таким чином, щоб клієнт відмовився від того, який його спочатку зацікавив.
- Рекомендуйте тим, хто купує. Тобто пропонуйте товар дорожче того, хто вже перейшов в стадію оформлення замовлення. Іншими словами, «дістав гаманець». Приклад такого up-sell можна зустріти при переході до оформлення замовлення на ozon.ru. Тут ви бачите пропозицію купити той же товар, але дорожче.
Чого не робити?
- Чи не «впарюють». Якщо якийсь товар давненько лежить на складі, не потрібно «тикати» його кожного покупця. Це дратує і говорить про те, що ви не відстежуєте його запити. Звичайно ж, товар повинен бути справний і корисний. Якщо продати потрібно терміново, спосіб продажів «3 за ціною 2-х» відмінно підійде.
- Чи не «вантажите». Якщо ви пропонуєте схожі або додаткові товари, виберіть 3-5 найбільш підходящих позицій. Десять і більше найменувань збентежать і заплутають потенційного покупця. Це може стати причиною відмови купувати що-небудь в принципі. Інтернет-магазин asos.com під час перегляду будь-якої моделі показує превью чотирьох моделей, подібних до тієї, яку ви вже дивіться.
- Чи не ускладнюйте. Механізм додавання нового або додаткового товару повинен бути гранично простим.
- Не відмовляйтеся від виручки. Можна позбавлятися від товару з мінімальною або мінусовій маржею, але чи є сенс в такому бізнесі? Пам'ятайте про те, що ви повинні отримати вигоду, а клієнт - бажаний товар.
- Чи не переступати межу ціни. Є психологічний бар'єр, який спрацьовує незалежно від того, наскільки сильно було бажання клієнта купити. Наприклад, якщо до витраченим 3 000 рублів ви спробуєте додати ще 2 000 рублів або запропонувати дорожчий товар з такою різницею, може послідувати відмова.
- Не забувайте про down-sell. Погодьтеся, немає сенсу пропонувати інші товари тієї ж цінової категорії, якщо людина подивилася кілька товарів з однієї категорії і нічого не купив все одно. Або товар був заборонений, але в підсумку не сплачено. В цьому випадку потрібно запропонувати товар дешевше, але тієї ж категорії. У супроводі його перевагами перед більш дорогою моделлю, щоб клієнт зрозумів, що купує товар не гірше.
Інструменти up-sell
Де прочитати?
Андрій Парабелум, Микола Мрочковскій, Петро Алпатов. «Подвоєння продажів в інтернет-магазині» .
висновки
Up-sell може збільшити суму продажу і оборот товару. Застосуйте цю методику в своєму інтернет-магазині і ви побачите, які результати вона може дати. Можна варіювати пропозиції. Головне, щоб ваші акції і розпродажі не виглядали як відчайдушне бажання позбутися від усього асортименту за безцінь або скоріше «впарити» хоч що-небудь.
16 травня 2014
Що це таке?Як застосовувати?
Чого не робити?
Що це таке?
Як застосовувати?
Чого не робити?
Можна позбавлятися від товару з мінімальною або мінусовій маржею, але чи є сенс в такому бізнесі?
