Управління асортиментом підприємства: 5 кроків, які гарантують успіх

1. 1. Управління асортиментом підприємства: угруповання товарів
2. 2. Основа обліку і управління асортиментом підприємства
3. 3. Визначити найбільш пріоритетні товарні позиції
4. 4. Актуалізація прайс-листа
5. 5. Система управління товарним асортиментом на підприємстві
6. Управління асортиментом підприємства: сфокусувати пропозицію
7. Таблиця. Найбільш поширені помилки управління великим асортиментом
8. Прайс-лист в інтернет-магазині
9. Програми для товарного обліку
10. Інформація про авторів та компаніях

Прайс-лист - це не просто перелік товарів і послуг. Він повинен бути інструментом, зручним і для продавця, і для покупця, навіть якщо в ньому кілька тисяч найменувань. Чітке розуміння структури цього документа допомагає оперативно регулювати ціни, просувати ті чи інші позиції, щодня (і навіть щогодини) аналізувати стан продажів і тримати під контролем весь асортиментний ряд. Ось як організувати ефективне управління асортиментом торгового підприємства.

У цій статті ви прочитаєте:

• Як управляти великим асортиментом торгового підприємства
• Як створити зручний прайс-лист для кількох тисяч позицій

Управління асортиментом підприємства прямо залежить від того, наскільки правильно побудовано в компанії управління рухом товарів. Питання про ефективне управління асортиментом торгового підприємстві, підтримці його в зручному для клієнтів вигляді актуальний для компаній, що працюють з асортиментом від 500 найменувань, наприклад при продажу запасних частин до автомобілів, різних видів промислового обладнання, фармацевтичних препаратів. Я вважаю, що в подібних випадках у компанії повинно бути три прайса (опт, дрібний опт і роздріб), так як це дозволяє клієнту фокусувати увагу на потрібному саме йому асортименті, а продавцеві - правильно проводити ціноутворення і розраховувати допустимі знижки в залежності від обсягу закупівлі .

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

1. Управління асортиментом підприємства: угруповання товарів

Способи угруповання найменувань товарів в прайсі залежать від типів клієнтів: оптовик може взяти в запас за вигідною ціною, отже, для нього потрібно виділяти топові позиції за ціною. Роздрібний ж клієнт бере, як правило, тільки те, що йому необхідно (наприклад, з орієнтацією на бренд виробника). В цілому групувати необхідно за критеріями, прийнятим в галузі. Для цього достатньо провести опитування клієнтів і виявити ці критерії.

Так, компанії, яка продає автозапчастини, є сенс групувати товари за типом транспорту, пасажирський і вантажний наприклад. Тому що в прайс-лист для клієнта, який спеціалізується на пасажирських перевезеннях, немає сенсу включати групу запасних частин для автомобіля «КамАЗ».

Можливий і інший тип угруповання - по ключовим вузлів. Наприклад, «двигун», «трансмісія», «кузов», а в сезон виділяти тимчасову групу, припустимо «все для заміни масла» або «підготовка до зими».

2. Основа обліку і управління асортиментом підприємства

В одній з компаній, де мені довелося працювати, в роздрібну точку прибувала упаковка товару, яка мала свій ідентифікатор в інформаційній системі. Клієнти, як правило, намагалися купувати товар цілими упаковками. Потім продавці стали продавати його штуками. А так як в компанії не було правил управління довідником товару, штуки продавали з тим же ідентифікатором, що і упаковку. В результаті з'явилися надлишки, недостачі - наслідки для обліку були катастрофічні.

Для більш ефективного управління асортиментом на підприємстві ми ведемо облік товарних позицій на основі ідентифікації їх за унікальним числовому коду, незмінного на всіх етапах руху товару і єдиного для всіх підрозділів компанії.

Необхідно розуміти різницю між простий нумерацією та ідентифікацією товарних позицій. Нумерувати в цілях звичайного перерахунку можна як завгодно. Ідентифікатор же повинен відповідати місцю товару в ієрархії довідника.

Довідник (каталог) товару - базовий елемент в управлінні асортиментом, ціною і рухом товарів. Від правильності його формування та суворого дотримання правил ведення залежить можливість автоматизації всього процесу. Довідник повинен відображати раскомплектацію товару (батьківські частини - дочірні), кожен артикул повинен мати унікальний ідентифікатор.

3. Визначити найбільш пріоритетні товарні позиції

Занесення товарів в довідник і присвоєння їм унікальних кодів не вирішує проблеми виділення позицій, до яких потрібно привернути особливу увагу. Наприклад, новинки, товари, які потрібно швидко продати або включити в акцію знижок. Іноді це питання можна вирішити механічно: виділити товари в прайс-листі особливим шрифтом і кольором або зібрати їх з різних товарних груп і винести в окремий блок. Але в більшості випадків проблема управління прайсом полягає не в цьому, а тому, щоб автоматизувати виділення товарів, наприклад, вимагають особливих зусиль для продажу. Як правило, тих, в яких пов'язаний торговий капітал і запас яких перевищує час поставки і страховий запас.

Це безперервна робота, в тому числі із застосуванням АВС-аналізу 1.

1ABC-аналіз (англ. Activity based costing - розрахунок собівартості за видами діяльності) - це спосіб ресурсного дослідження, який описує, як витрати на придбані ресурси пов'язуються з виконаними діями і процесами. ABC-аналіз по відношенню до асортименту можна спрощено уявити як поділ продукції на категорії A, B і C, складові в структурі продажів 80, 15 і 5% відповідно, і різні підходи до управління цими товарними групами.

4. Актуалізація прайс-листа

Питання про обов'язковість зазначення в прайс-листі наявних товарів вирішується в залежності від того, чи користується компанія запасами постачальників і виробників або торгує тільки зі свого складу. Наприклад, по рідкісним позиціях промислового обладнання та автозапчастин робота завжди йде під замовлення.

Переконаний, що клієнт при кожному новому зверненні повинен бачити зміни в прайс-листі. Важливо, щоб замовнику було цікаво відстежувати постійний рух, - це стимулює повторні звернення. Виходячи з цього можна встановити і частоту оновлень прайс-листа - з періодичністю, яка дорівнює періоду повторного звернення клієнта. При наявності сучасної інформаційної системи цей показник легко визначити.

5. Система управління товарним асортиментом на підприємстві

Пройшовши шлях помилок в розвитку (таблиця), компанія може створити зручну модель управління асортиментом на підприємстві. У ній буде передбачено контур самоаналізу, розрахунку зсуву і помилок прогнозу попиту, а персонал буде лише перевіряти замовлення і ціни, які в автоматичному режимі створює сама правильно налаштована система.

На цьому етапі розвитку компанії залежність від персоналу в управлінні великим асортиментом істотно знижується, вивільняється до 30% капіталу, інвестованого в запаси, виключається обнулення залишків по необхідному асортименту. Відповідно, і управління прайс-листом набуває структурованість і прозорість, стає технологією, а не мистецтвом.

Управління асортиментом підприємства: сфокусувати пропозицію

Максим Недякін, генеральний директор, «Стратегічні рішення», Москва

Головна проблема виникає, коли продавець ніяк не розуміє, що потрібно продавати, і тому роздуває свою пропозицію в розрахунку на те, що покупець сам вибере, що йому потрібно. Це небезпечно. Існує ефект білочки. Якщо ви покладете перед білочкою горішок, вона його тут же схопить і з'їсть. Але якщо покласти симетрично два горішка (однакових і на однаковій відстані від неї), білочка впаде в ступор. Вона буде довго водити головою то в одну, то в іншу сторону і, можливо, не візьме жоден горіх. Ще філософ Буридан допустив, що вибір може бути сповільнений оцінкою результатів кожного рішення. Інші перебільшували цю точку зору, наводячи приклад з ослом і двома однаково хорошими копицями сіна і стверджуючи, що він помре від голоду, приймаючи рішення.

Головне для компанії, яка хоче займати на ринку активну позицію, не перекладати свою роботу на плечі клієнта. Для ефективного управління асортиментом торгового підприємства перш за все необхідно чітко визначити канали збуту , А після цього для кожного сформувати конкретне, максимально вузьке і сфокусоване пропозицію.

Особливо важливо в секторі FMCG зрозуміти, що широта і глибина асортименту ніяк не пов'язана з кількістю позицій у реченні. Я можу з легкістю показати, як п'ятьма SKU сметани можна зробити асортимент глибше, ніж при 150. Тому що головне - це реальна диференціація, проблема з якою сьогодні є однією з основних в продажах.

Таблиця. Найбільш поширені помилки управління великим асортиментом

Рівень розвитку системи управління рухом товарів

помилки

наслідки

Перший.
Недосконалий довідник (каталог) товарів

Довідник не враховує раскомплектацію товару.

Неможливий облік продажів окремих упаковок або частин товару.

Довідник не враховує зв'язаність товарних позицій один з одним. Наприклад, для кріплення глушника потрібно набір болтів і гайок.

Відбуваються помилки при замовленні, падає лояльність клієнтів. Співробітники, які змушені все зберігати в своїй пам'яті, стають незамінними.

Довідник не містить атрибутів приналежності товару до виробника або певної товарної групи.

Утруднений аналіз ефективності в розрізі груп товару. Начебто в цілому прибутковість задовольняє, а виявити проблемні товарні групи важко. Неможливо дати оцінку діям персоналу.

Другий.
Обмеження параметрів аналізу асортименту

Застосовується АВС-XYZ-аналіз за обмеженою кількістю вимірів: виручка - дохід, дохід - середній склад.

Упускається можливість аналізувати ефективність товарного запасу - відношення доходу до середнього складу - аналог рентабельності капіталу, вкладеного в товар.

АВС-XYZ-аналіз є єдиним інструментом для аналізу та управління рухом товарів.

Складно отримати відповідь на питання, що замовляти, як часто замовляти, в якій кількості. Персонал, задіяний в АВС-аналізі, стає незамінним.

Третій.
Якість аналізу асортименту

Не застосовуються моделі управління рухом товарів для незалежного попиту - розрахунку економічного розміру замовлення, точки настання замовлення.

Наявність надлишкових запасів

Спроби створення незалежної системи попиті (роздрібна торгівля) застосувати моделі управління як при залежному попиті (типовий приклад - складання автомобіля на заводі).

Оптимізації запасів не відбувається, керівництво і персонал розчаровуються в розумних методах.

Відсутня система прогнозування попиту (весь товар прогнозується по лінійної моделі).

Періодично по ряду позицій запаси на складі обнуляються.

Джерело: надано автором статті

Прайс-лист в інтернет-магазині

Володимир Веселов, директор із закупівель, «Холодільнік.ру»

Зазвичай в інтернет-магазині інструмент управління асортиментом торгового підприємства - власне сайт, його структура.

Весь наш асортимент ми розділили на сім напрямків, два - тільки для холодильників і п'ять - для непрофільних товарів (аудіо-, відео- та побутова техніка, електроінструменти та ін.). Усередині кожної категорії існує поділ на бренди, а всередині кожного бренду товар підрозділяється ще і в залежності від країни-виробника.

Покупець на сайті має можливість відфільтрувати товари за допомогою одного з параметрів. А також перевірити наявність товару на складі і можливу дату поставки.

Прайса в паперовому вигляді в інтернет-магазині не існує. Є список цін, який сформований в «1С», відповідно, і ведеться в цій обліковій програмі. Вона ж є засобом експорту цін на сайт.

Керівники напрямків управляють товарним асортиментом на підприємстві і цінами в напівавтоматичному і ручному режимі. Зараз ми працюємо над тим, щоб ввести програмне забезпечення, що дозволяє регулювати ціни в повністю автоматичному режимі. Вихідними параметрами будуть наші вхідні ціни, ціни, рекомендовані представництвами компаній-постачальників, і рівень цін конкурентів. Адже зараз доводиться жити в стані постійної цінової війни. Потрібно вміти оперативно управляти ціною так, щоб вона була порівнянна з цінами конкурентів і в той же час вигідна нам. Нерозторопність, помилка в цих умовах варто дуже дорого.

Програми для товарного обліку

Олексій Харитонов, керівник відділу просування економічних програм, «1С»

Коли підприємство працює з великим числом товарних позицій, операції з прайс-листом повинні бути максимально автоматизовані і зручні. Це основа ефективного управління товарним асортиментом підприємства. Більшість сприяють цьому функцій є в стандартних програмах товарного обліку, в тому числі в «1С».

У програмі повинні бути реалізовані функції послідовного формування інформації про ціни. Тобто не відразу величезний прайс-лист, а за окремими групами товарів. При цьому можна задати різні варіанти автоматичного розрахунку цін для кожної групи товарів на підставі різних параметрів (націнка на ціну постачальника, максимальна ціна у конкурента) і застосовувати для кожної групи товарів свої довільні правила розрахунку, які задаються користувачем.

Програма повинна дозволяти ефективно управляти асортиментом торгового підприємства: оперативно вносити коригування при зміні зовнішніх факторів (конкурент знизив ціну і т. Д.), Сезонних коливаннях попиту і оперативно перераховувати (знижувати або підвищувати) ціни на відповідну товарну групу, не змінюючи при цьому загальну цінову політику.

Добре, особливо для торгових майданчиків в інтернеті, якщо програма дозволяє інтегрувати прайс з цінами на сайті і підтримує проведення різноманітних маркетингових акцій.

Андрій Манюхін,

виконавчий директор, «Вланкас»

Інформація про авторів та компаніях

Андрій Манюхін закінчив Самарський державний економічний університет, другу вищу освіту здобув в Академії народного господарства при уряді РФ, має кваліфікацію МВА. Працював комерційним директором, топ-менеджером у великих російських компаніях. Партнер у консалтинговій компанії регіонального масштабу ККЦ «Інтелект». Офіційний сайт - www.vlankas.ru

Максим Недякін - викладач, керівник напрямку Moscow Business School, генеральний директор консалтингової компанії «Стратегічні рішення». Ключові клієнти - Danon, Mondi, X5 Retail Group, «Евросеть», «О'кей», «Юнімілк». Директор «Retail Lab: Лабораторія роздробу». Офіційний сайт - www.retail-lab.ru

«Холодільнік.ру» - російський інтернет-магазин, спеціалізується на продажі всіх видів побутової техніки вітчизняного та зарубіжного виробництва. Серед постачальників такі компанії, як «Атлант», «Євго», Bosch, Candy, Daewoo Electronics, Electrolux, Hoover, LG Electronics, Liebherr, Siemens і багато інших. Офіційний сайт - www.holodilnik.ru

«1С» - російський розробник і дистриб'ютор комп'ютерних програм ділового та домашнього призначення. Більш 10 000 постійних партнерів в 600 містах колишнього СРСР, включаючи більше 7000 фірм «1С: Франчайзі». Найбільш відомі власні розробки - система програм "1С: Підприємство» для автоматизації управління та обліку комерційних підприємств і державних установ; а також продукти для домашніх комп'ютерів і освітньої сфери. Офіційний сайт - http://v8.1c.ru

Сподобалася стаття? Діліться з колегами - нехай оцінять!