- Крок 1. Пошук цільової аудиторії
- Крок 2. Вихід на ЛПР
- Крок 3. Робота з запереченнями
- Результати аналізу виконання плану продажів
Нові сейлзи шукають клієнтів, не розібравшись в особливостях і запитах цільової аудиторії, - в результаті кількість укладених контрактів невелика. Компанія Green Business розробила документ, з яким новачки швидко знаходять перспективного клієнта і приводять його до угоді.
У цій статті ви прочитаєте:
- Як поліпшити контроль виконання плану продажів
- Аналіз виконання плану продажів
- Чому навчити менеджерів, щоб вони підвищували відсоток виконання плану продажів
Контроль виконання плану продажів - ключова функція комерційного директора. Розповімо докладніше, як максимально підвищити відсоток виконання плану продажів, навчивши менеджерів.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Крок 1. Пошук цільової аудиторії
Контроль виконання плану продажів стане ефективніше, якщо ви навчите співробітників знаходити клієнтів. Менеджер з продажу, якого найняли в червні 2015 року, за перший місяць не уклав жодного контракту. Тоді ми вирішили допомогти йому і склали алгоритм пошуку клієнтів (зразок документа). Для цього відібрали 50 кращих російських бізнес-інкубаторів (потенційних замовників), роз'яснивши новачкові, ніж їх можуть зацікавити наші послуги.
Назви компаній занесли в графу «Цільова аудиторія». Щоб навчити сейлза методикою підвищення відсотка виконання плану продажів, топ-менеджер заповнює документ на прикладі однієї компанії. У нас цим займається генеральний директор.
Крок 2. Вихід на ЛПР
Щоб укласти угоду, сейлз повинен не тільки знайти відповідну компанію, але і зрозуміти, кому з керівництва направити комерційну пропозицію. Для цього топ-менеджер разом з продавцем шукає в інтернеті співробітників обраної компанії, які вплинуть на результат переговорів . Аналіз виконання плану продажів показав, що це ефективно.
Їх дані заносять в графу «Схема прийняття рішення для ЦА». Потім на основі особистого досвіду і спостережень відділу продажів топ-менеджер складає соціологічний портрет ЛПР. Така інформація допомагає "продажників" підлаштуватися під комунікативну поведінку потенційного клієнта.
Після цього топ-менеджер пояснює, які характеристики товару або послуги залучать ЛПР (не більше трьох осіб в одній компанії), а що, навпаки, відлякує (ціна, терміни). Потім він допомагає скласти для кожного з них пітч (коротку презентацію) - не більше 10 сек. телефонної розмови. Пітч заноситься в графу «Ціннісне повідомлення для ЛПР».
Крок 3. Робота з запереченнями
Щоб допомогти сейлз працювати з запереченнями, топ-менеджер на основі «Книги продажів» (збірки кейсів комерційного відділу за три роки) формулює і записує перевірені прийоми. Також він вказує можливі ризики співпраці та ефективні шляхи їх подолання. Цю інформацію також заносить в документ.
Протягом дня сейлз заповнює документ по іншим потенційним клієнтам, після чого звітує перед топ-менеджером, який допомагає йому виправити помилки.
Результати аналізу виконання плану продажів
За допомогою документа за три місяці менеджер уклав чотири великих контракту. За цей період він двічі перевиконав особистий щомісячний план: в червні на 20%, в липні - на 100%. Перш новачки показували такі результати після року роботи.
Положення надала консалтингова компанія Green Business (сфера діяльності - розробка маркетингових стратегій для виходу на ринок, постановка систем продажів, послуги зі збільшення прибутковості бізнесу та антикризового управління).
