ABC і XYZ аналіз: покрокова інструкція + шаблон (excel)

1. Пелена на ОЧАХ
2. Простіше пареної ріпи
3. Ми всі помремо
4. ВВАЖАТИ, НЕ ПЕРЕРАХУВАТИ
5. 1. Збір інформації
6. 2. Аналіз даних
7. 3. Оновлення та міграція
8. КОРОТКО ПРО ГОЛОВНЕ

А що якщо Ви працюєте не з тими клієнтами і продаєте не той продукт? В прямому сенсі.

Можливо Ви інвестуєте багато часу в тих клієнтів, які Вам майже не приносять грошей, і навпаки, недооцінюєте тих, які можуть підняти Вас до фінансових небес.

Те ж саме з продуктом, фокус може бути не на тому. Тому рекомендую Вам терміново провести ABC і XYZ аналіз. Ваша стратегія може кардинально змінитися.

Пелена на ОЧАХ

Зовсім недавно при проведенні маркетингового аналізу , Нехай голосно звучить, але ми відкрили власнику очі. Показали йому всю правду про його клієнтів і товар.

А саме, показали, що у нього 15% клієнтів і товарів, приносять 85% прибутку. Таке співвідношення (з невеликою похибкою) повністю відповідає затерті до дірок правилом Парето.

З одного боку, це норма. Але з іншого боку, все погано. Бо якщо Ви втратите ці локомотивні 20%, то Ви втратите практично весь бізнес.

А Ви маєте рацію ...

Все це завдяки проведенню авс і xyz аналізу. Справа ця не складна, але клопітно. Ніхто з нас не любить займатися таким стратегічним аналізом, але якщо це в корені може змінити ситуацію бізнесу, то зробити його необхідно.

Завдяки проведеній роботі Ви можете побачити наступну інформацію про клієнтів і товар:

1. Хто / що купує більше і частіше;
2. Хто / що приносить прибуток, а хто / що збитки.

В результаті, на цих двох, на перший погляд, крихітних пунктах Ви можете зробити висновки: наскільки цільові клієнти / продукти у Вас в компанії і на кому / чому варто зосередитися.

І звичайно ж, кого / що можна "звільнити". Особливо складно звільняти клієнтів, адже кожен з них заробляв кров'ю і потом.

Але якщо вони не приносять грошей, або навіть дають збиток, то одне питання - навіщо ?! Відповідь Ви знаєте без мене.

Простіше пареної ріпи

Ви усвідомили, що цей аналіз потрібний, але що він з себе представляє все ще поняття немає. Всі Ваші думки можна описати однією фразою: "Я зрозумів, що це класна штука, але що це, я не зрозумів".

Тому давайте розберемо окремо кожну букву і Ви зрозумієте на виході як це виглядає.

У нас з Вами є два типи аналізу - метод abc і метод xyz. Фактично, це різні дії. Але на практиці одиниці їх використовують окремо.

Ці два підходи, як два чоботи - пара. Можна ходити в одному, але щоб бігти, доведеться надіти два. Тому хоч це і різні підходи, Ви їх будете використовувати разом.

приклад аналізу

Аналіз abc - розподіл клієнтів / товарів за сумою грошей, яку вони приносять в нашу компанію:

1. A - великі клієнти
2. B - середні клієнти
3. C - малі клієнти

Причому, Ви самі визначаєте які клієнти великі, середні та малі. Немає загального стандарту за сумою.

У роздробі великі клієнти це ті, які купують продукції на 15 000 рублів за місяць, а в опті це покупець від 5 млн рублів.

Тому орієнтуйтеся тільки на свій бізнес і виставляйте ці значення самостійно.

Якщо застосування abc просто і зрозуміло, то xyz аналіз продажів викликає більше питань. Він має різне поняття, в залежності від того, що Ви аналізуєте.

Я приведу Вам в приклад опис двох основних застосувань. Якщо цікавить інформація по іншим, то пишіть в коментарях, і ми відповімо.

Аналіз xyz (аналіз клієнтів) - поділ споживачів за кількістю покупок в нашій компаній:

1. X - часті покупки
2. Y - середні покупки
3. Z - поодинокі або рідкісні покупки

Аналіз xyz (аналіз товару) - розподіл продуктів по стабільності попиту:

1. X - товари з постійним, стабільним і прогнозовані попитом (волатильність 0-10%)
2. Y - товари зі змінним, але прогнозованим попитом (волатильність 10-25%)
3. Z - товари з випадковим і не прогнозованим попитом (волатильність 25% +)

Якщо ми об'єднаємо разом ABC і XYZ, то отримаємо цікавий симбіоз даних. Клієнти вишикуються по порядку від тих, хто купують на велику суму грошей і часто, до тих, хто бере мало і рідко.

У разі товару ми побачимо список продуктів, починаючи від тих, які приносять великий і постійний потік грошових коштів, до тих, які продаються рідко і при цьому на мінімальну суму.

ABC XYZ аналіз можна провести для різних завдань бізнесу. Його також можна зробити в розрізі: витрат, постачальників, брендів, ефективності співробітників.

Аналіз цей дуже універсальний. Ось для наочності приклад розрахунку закупівель у постачальників:

розрахунок закупівель

Ми всі помремо

Коли я відкрив цей аналіз товарів і клієнтів, він був для мене ідеальним. Мені здавалося, що краще його нічого не придумати.

Але все ж він, також як будь-який інший метод, має свої переваги і недоліки. Швидше за все для Вас вони будуть не критичні, але все ж Ви повинні їх знати:

1. Простота. Аналіз показує корисні дані, але не глибинно. А значить для аналітики складної і об'ємної інформації він не підходить.
2. Цифри. Методика розрахунку базується тільки на цифрах. Це краще, ніж відчуття, але цифри теж можуть помилятися, тому обов'язково включайте голову.
3. Зовнішні чинники. Ми бачимо минулий і справжній результат. Але він не є майбутнім, так як не враховує зовнішні чинники (економіка, конкуренти, купівельна спроможність).

Також багато котять бочку на цей аналіз, нібито він не показує рентабельність. І тут думки йдуть в розріз, так як вище я написав, що Ви зможете побачити рентабельність.

Справа в тому, що вже за замовчуванням аналіз abc називається ABCD-аналіз. Де саме остання буква позначає нерентабельний групу.

ВВАЖАТИ, НЕ ПЕРЕРАХУВАТИ

Теоретичний блок пройдений, основи вивчені. Чи можемо переходити до самого розрахунку. І у мене для Вас дві новини.

Погана - я не дам Вам формул для розрахунку. Хороша - я Вам дам готову excel-таблицю для впровадження.

Тому поясню основні смисли, а розрахунок в екселя зробиться самостійно, коли Ви проставите цифри.

1. Збір інформації

Якщо у Вас немає історії покупок, то Ви читаєте цю статтю на майбутнє, так як практично будь-який аналіз робиться на основі даних за минулий період.

Тому для успішної реалізації цих двох аналізів Вам потрібно зібрати інформацію. Залежно від мети вони можуть бути різні, я ж показую Вам практично не змінних лідерів будь-якої таблиці:

1. Клієнти / товари
2. сума продажів
3. Кількість продаж
4. маржинальність

Ці дані Ви збираєте за вибраний проміжок часу. Чим він буде довше, тим краще. Так як Ви будете бачити динаміку компанії.

Але тільки рекомендую аналізувати окремо кожні півроку-рік, в силу того, що компанії ростуть і якщо брати середнє значення за кілька років, можна отримати некоректні результати.

2. Аналіз даних

Після того як Ви зібрали всю інформацію воєдино, починається сама нудна робота - це все потрібно розформувати по необхідним стовпчиках.

Процес цей не швидкий, але тим не менш не вимагає особливих знань. Ви, звичайно, можете піти більш розумним шляхом і відразу зробити так, щоб Ваша CRM-система вивантажувала такий готовий звіт. Як то кажуть, все у Ваших руках. Головне, щоб був результат.

інтеграція аналізів

І вже потім, коли все буде стояти на своїх місцях, Ви можете починати робити висновки по стовпчику, який називається "поєднаний".

Саме він покаже Вам синергію ABC-аналізу та XYZ-аналізу. Як Ви вже здогадалися, для Вас самий кращі клієнти і товари - це AX (купують багато і часто), а найгірші - CZ / DZ (купують мало і рідко / нерентабельні).

Що робити з кожен групою, вирішуйте самі. І не обов'язково робити висновок, що потрібно прибирати "поганих" клієнтів і товари.

Наприклад, свого клієнта ми категорично заборонили прибирати товари, які не приносять грошей.

Так як знаємо, що прибравши ці продукти клієнт буде змушений їх купувати у компанії-конкурента, а значить так ми втрачаємо з ним повний контакт і конкурент може його непомітно перетягнути на основний (маржинальний) продукт.

Дійсно ...

3. Оновлення та міграція

Ваша компанія розвивається, у Вас змінюються менеджери, продукти, умови. Змінюється все, крім Вас - керівника ;-).

Тому потрібно постійно актуалізувати базу і дивитися ситуацію у Вашій компанії на даний момент часу. Проміжок змін залежить безпосередньо від швидкості змін на ринку.

Те ж саме стосується клієнтів. Крім того, що до Вас постійно приходять нові, старі теж змінюються.

Одні виростають до масштабів федеральних компаній і їх закупівлі стають схожими на уральські гори (великі і масштабні), інші навпаки стають банкрутами, так як не змогли впоратися з конкурентами і новими трендами маркетингу .

Тому Вам потрібно постійно оновлювати свої аналітичні дані і стежити за тим, як одні клієнти мігрують з групи в групу.

Це буде також показником того, наскільки Ви правильну роботу ведете з клієнтами. Адже їхня купівельна спроможність також залежить від того, як Ви з ними працюєте.

міграція клієнтів

Щоб оцінити потенціал клієнта для міграції в більш "хорошу" групу, Вам потрібно слідувати двом стратегіям.

В B2B ринку Вам потрібно дізнатися у своїх клієнтів що і скільки вони купують у конкурентів (+ що б хотіли купувати).

У B2C ринку просто потрібно зрозуміти, скільки клієнт бере продукту у Вас (може він бере у Вас 50% і 50% у конкурента), виходячи з його норми.

По темі: Аналіз продажів: ТОП-10 методів

КОРОТКО ПРО ГОЛОВНЕ

У свій час я сприймав маркетинг як цікаве і креативне заняття. Але з кожним роком я все більше усвідомлюю, що креативу і фішечки потрібно виділяти час тільки тоді, коли закінчиться фундаментальний підхід, заснований на цифрах і фактах.

Тому в своїх послугах маркетинговий консалтинг і маркетинговий аналіз ми тепер починаємо роботу не з фішок маркетингу , А з таблиць і графіків.

Я прекрасно розумію, що Ви не любите дії, які приносять відкладений ефект.

Але що якщо Ви зараз займаєтеся клієнтами, які Вам не приносять грошей, і продаєте товар, який не користується попитом. Невже Ви хочете займатися цим ще кілька років в невіданні, що це погана затія?

Переборите себе і зробіть ABC і XYZ аналіз продажів прямо зараз. А потім займайтеся ефективної реклами і утриманням клієнтів .

Приклад. Як обіцяв, даю Вам готову Ексель таблицю для аналізу клієнтів. Все, що Вам потрібно - взяти і вставити свої значення -> https://in-scale.ru/infobiz/doc/Shablon-ABC-XYZ-analiz-v-excel.xlsx